安世亚太专业销售技巧教材.ppt

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1、Write By: Julie He Data:2006.03. Sales Meeting in CD,专 业 销 售 技 巧,目 录,引言 1. 客户决策循环 2. 销售活动循环 3. 项目推进循环 4. 什么是销售 一. 顶天立地做销售 1.销售技能概述 2.销售者的职业操守 3.销售素质与理念 二. 成竹在胸见客户 1.开场技巧 2.销售用到的体相学常识 2.长期的事前准备 3.短期的事前准备,三. 条分缕析泡客户 1.人性的各种分类方法 2.什么是EQ 3.不同社交类型客户分析 4.客户信息收集和管理 四. 细致入微降客户 1.如何接近客户 2.如何掌握客户 3.如何发展内线 五.

2、方法得体炫产品 六. 至诚至智化异议 1.如何排除异议 2.成交技巧 七. 善始善终现服务,引言1.客户决策循环,引言2.销售活动循环,引言3.项目推进循环,引言,学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。 一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。 只有评价，才能确定。,引言,灵活应用销售循环图的八个自我省视问题： 1.客户处在哪个阶段？ 2.你自己应提出什么样的问题？ 3.你预计的优势和劣势如何？ 4.竞争对手预计的优势、劣势如何？ 5.你预计会从客户那里听到何种拒绝？ 6.如何调整开场技巧以适应客户？

3、7.希望获取何种支持？ 8.客户有怎样的性格类型？,相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。,引言4.什么是销售？,哪一个是销售人员合适的定义? 定义1：做你要做的； 定义2：根据客户需求提供解决方案； 定义3：说服客户解决存在的问题； 定义4：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。,引言4.什么是销售？,3000个调查对象的结果：,根据客户需求提供解决方案,说服客户解决存在的问题,把客户的需求和你的产品或服务的优点相结合,做你要做的,引言4.什么是销售？,什么是销售？ 帮助你的客户，改善目前的状况。,目前状况,理想状况,整体解决方案,需求,满意,增强幽默感分析建议：,缺乏

4、幽默感一般可从以下几个方面寻找改善途径： 反应速度较慢； 理解和想像能力较差； 知识修养不够； 意志消沉，对什么都不感兴趣，消极厌世。,一.顶天立地做销售1.销售技能概述,掌握尽可能多的单兵种作战能力，才能更好地理解和把握客户。,事前准备,客户分析,接近客户,发展内线,异议处理,产品介绍,成交技巧,服务策略,掌握客户,开场技巧,销售素质,1.研究阶段,选择,再评 价,满意,认识,决定,制定 标准,评价,调查,1.研究 阶段,2.分析 阶段,3.确认 阶段,4.寻求 阶段,5.细化 阶段,6.解决 阶段,7.收场 阶段,8.维护 阶段,P0 获取初步 信息阶段,P1 锁定目标 客户阶段,P2 信

5、息 把握阶段,P3 中层客户 把握阶段,P4 高层客户 把握阶段,P5 商务 谈判阶段,P6 合同 执行阶段,P7 售后 服务阶段,一.顶天立地做销售2.销售者的职业操守,一.顶天立地做销售3.销售素质与理念,成功销售人员的10种心理品质： 1. 有明确的目标和工作理想:有非常明确的工作目的,人生目标,知道自己要干什么,不会轻易被外人的看法动摇.意志坚强,对事情有主见.“虽千万人吾往矣”. 2. 专心:专注于自己的重要目标,不左顾右盼,不拖泥带水.日常工作忙得有价值,而不是瞎忙. 3. 会处事:一心努力,是做好必须完成的工作,而不是只做喜欢的事,只交往喜欢的人. 投注全部精神,让周围的人喜欢与

6、自己打交道,与己方便以使自己顺利的完成任务. 4. 为自己的行动负责:不找借口,不怪别人,不发牢骚,不吐苦水. 5. 勇于做决定:只针对重点思考,参酌相关事实,在适当的深思熟虑后,做出决定.而且决不拖延,立刻就做.,一.顶天立地做销售3.销售素质与理念,成功销售人员的10种心理品质： 6. 勇于认错:勇敢承认犯的错误,动手改进,继续往下做.不找理由解释.否则只是浪费时间,精力,金钱和其他宝贵的资源. 7. 自力自强:具备成功所需要的才华和本领,而且充满自信. 8. 具备专门知识和才能:吸取成功必备的知识,如果自己欠缺这些资讯,知识或专业技能时,会找有这些本领的人求助. 9. 开朗乐观:个性开朗

7、乐观,周遭的人皆乐于提供协助与支持,并为之打气. 10.有热忱:以工作为快乐,还能把这份喜悦带给别人.能使大家不由自主地接近,乐于相处和共事.,一.顶天立地做销售3.销售素质与理念,销售信仰： 顶尖销售不是想要成功，而是一定要成功； 具有明确目标的意志可扫除一切障碍； 一定要比世界第一更努力； 永远要做得比要求的更多、更好； 成功的次数和准备的程度成正比； 了解人性你将无往不胜； 客户和你打交道，是因为信赖你、喜欢你； 不推销牛排，推销吱吱声； 褒贬是买主，喝彩是闲人； 服务要永远超出客户的期望； 把上述的销售信仰，变成一种生活习惯！,一.顶天立地做销售3.销售素质与理念,优秀销售人员具备的条

8、件： 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚,二.成竹在胸见客户1.开场技巧,开放性问题 封闭性问题,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,方形脸：方头、方额、方下巴，给人四角扩张的感觉。体力、脑力都不错，外向好动；执著、好胜心强，喜欢挑战性工作，不达目的决不中止。顽固，性情急躁。完美主义者，对别人要求极为严格。 圆形脸：给人丰满圆润、具活力的感觉。性格磊落大方，心地温厚，讨人喜欢，好管闲事，对别人的要求有求必应，为人颇具幽默感，但也会为了一件小事生气。做事不迟疑，是敬业乐群，不争执的人。欠缺严谨处理事务的能力。自尊心强，不允许别人瞧不起。 瘦长型脸：个性温和，不善交际；对人有礼

9、貌，是位理想主义者；有个性，敢作敢当敢说话；观察力强，创造力丰富，但稍欠坚韧性，行为易走极端；有时高不可攀，有时又沮丧颓废；对服饰考究，常在工作以外的领域一展长才。,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,倒三角型脸：额发达宽阔，下巴尖削瘦弱 。通常身材瘦削修长，体力较差；冷静、理智，凡事按部就班；渴望受人重视，憧憬生动优美的事物；极其自傲，很难对他人低声下气；遇指责易恼羞成怒；喜推诿责任；有强烈的责任感；有些是可交人交心的朋友。 陀螺型脸：上方下尖的脸型。一丝不苟；有洁癖；常将全部精力投注于自己热衷的某件事上；对任何事情都充满兴趣，点子特多，本身喜好变化，对工作变迁颇能适应；一但丧失信心

10、，比常人更易沮丧。 鹅蛋型脸：感受性丰富，善于交际；言谈具说服力，具领导素质；具有处理困难问题的能力，时有误判情形；做事积极，但有时过分奉承上司。,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,1.肥胖身高普通型：自我中心型。永远认为自己是对的，不接纳别人意见；甚或为了争取自身利益而牺牲他人利益；无形中树敌多。 2.消瘦身高普通型：冷静客观型。本身极有主见，不愿被他人左右意见，更反感被干涉思想；有时会被误认为是无情的人。 3.消瘦身高宽肩型：同甘共苦型。愿为认定的朋友两肋插刀，并能适时给予对方忠告。值得选为终身朋友。 4.不胖不瘦、不高不矮型：恰如其分型。不喜欢受约束，善恶分明；兴趣广泛，交友广

11、阔，与初次见面的人也能打成一片。 5.肥胖体长型：运动发达型。讲义气、人情味十足；受人恩惠，铭记一生，对方有困难，立即拔刀相助；一旦对不起他，绝不原谅。 6.肥胖短小型：自我克制型。一般自卑感重，脾气也较乖僻；易掩饰个人喜恶，对稍感勉强的事情也会尽心去完成。 7.消瘦矮小型：精力充沛型。好胜心极强，容易和别人起冲突；正义感和责任感都很强。,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,从这些不同习惯动作中，你能看到“他”的什么特点？,摇头晃脑 边说边笑 掰手指节 腿脚抖动,5. 摆弄饰物 6. 耸肩摊手 7. 弄嘴捏鼻,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,摇头晃脑：特别自信，以至于唯我独

12、尊。在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。 边说边笑：性格开朗，善于交际，对生活要求不苛刻，知足长乐，富有人情味。对友情、亲情特别珍惜，人缘好。 掰手指节：精力旺盛，非常健谈。对事业、工作环境比较挑剔，较难相处。 腿脚抖动：比较自私，亲和力差。凡事利己出发，对他人吝啬，对自己知足。但是很善于思考，常有奇思异想。 摆弄饰物：内向，不轻易外露情感。做事认真踏实，富有责任感、同情心；交往时间越长，越会喜欢他们。 耸肩摊手：惯于这种动作的人大多为人热情，诚恳，富有想像力。会创造生活，也会享受社会。追求和睦、舒畅的环境。 捏嘴弄鼻：大多爱好哗众取宠。容易被人支配，做事犹豫不决。,二.成

13、竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,你对不同的字体，看到写字人的什么特点吗？,1.字迹偏右上的人： 2.字迹偏右下的人： 3.字体极小的人： 4.字体极大的人： 5.字体圆润的人： 6.字体有棱有角的人： 7.字体方正有规律的人：,二.成竹在胸见客户2.销售用到的体相学常识,1.字迹偏右上的人：个性活泼，但有点任性，凡事喜好率性而为。 2.字迹偏右下的人：个性腼腆羞忸，女性化性格，极在意他人感受。 3.字体极小的人：个性温柔，善解人意。 4.字体极大的人：个性开朗、活泼，运动型人。 字体大且曲线分明者：善于社交，具有躁郁体质。 5.字体圆润的人：软弱、温和， 6.字体有棱有角的人：头脑极聪明

14、，有时会被自己的聪明误。 字体有棱角且字迹潦草者：有理性的一面，但却冷酷无情。 字体有棱角且细小者：个性胆小，在乎别人看法，属神经质性格。 7.字体方正有规律的人：处事认真仔细，但缺乏幽默感。,二.成竹在胸见客户3.长期的事前准备,个人素质：个性特征、个人修养、知识底蕴、 丰富的话题 职业素质：商务礼仪、自我管理、社交能力 心理素质：责任心、自信度、幽默感、EQ指数、 营销能力 业界知识：行业背景和常识、发展趋势、竞争态势 自我认识：对本公司产品、服务的掌握，对本公司 整体解决方案的理解 客户资讯：,二.成竹在胸见客户4.短期的事前准备,所负责区域或客户的经济、文化、政策、行业特性； 竞争对手

15、：竞争对手的特色、对本公司构成的威胁、负责同一区域的人员和组织情况； 客户：组织架构、决策链构成、决策特点、服务追索惯例、人际关系、客户名单；决策链人员信息。 本公司：服务策略、报价策略、客户投诉处理记录，与销售的配合情况。 销售工具箱、销售八件宝：,演练提示：,选择,再评价,满意,认识,决定,制定 标准,评价,调查,1.研究阶段,2.分析 阶段,3.确认 阶段,4.寻求阶段,5.细化阶段,6.解决 阶段,7.收场 阶段,8.维护阶段,客户：对一切都满意 Sales：探查背景； 确定切入点,客户：认识到问题 的存在，但还不打 算采取行动。 Sales:通过一系列的 探查询问，使问题严 重化，引

16、起客户重视,客户：开始焦虑出现 的问题，打算解决。 Sales:继续询问，使隐 含需求成为明显需求。,客户：认识到问题的程度， 寻求解决方案和制定标准。 Sales:列出需求，将需求 按优先排序，并逐一确认,客户：完善其标准， 提出具体需求的要求。 Sales:将标准转为细节,客户：市场调查， 对比不同的解决方案。 Sales:提供解决方案， 证实自我能力,客户：选择最符合 其标准的方案。 Sales:确认客户获得 的利益；要求承诺； 讨论支持服务； 让客户再次放心。,客户：再次评价其决策 Sales:回顾支持服务； 回顾解决方案； 回顾变化。,三.条分缕析泡客户1.人性的各种分类方法,古希腊希波克里特的体液心理学：粘液、黄胆汁、黑胆汁、血液 古罗马盖伦的气质体液说：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质 心理学创始人，德国冯特以情绪反应的强弱、快慢来分析气质体液 苏联的巴甫洛夫用高级神经活动类型说揭示了气质的生理根源： 控制型、开创型、促进型、分析型/内向、外向；被动、主动