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1、单元一 推销基础,知识目标 推销含义、特点、要素、原则 技能目标 明确推销的原则 明确推销人员应具备的素质与能力,任务一 认识推销,导入案例,20世纪80年代初，23岁的李广伟在香港一家金融公司做推销员， 90年代初，李广伟先后任香港某金融集团及新加坡某集团公司中国部 总栽。十多年在销售行业里摸爬滚打由推销员到总栽，由月收入900 元到月薪过100万元，成为不少人羡慕的“打工皇帝”。其成功的经验 是什么？ 谈到推销的经历，李文伟举了两个例子。 第一单业务成交。 在一次参加亲友的烧烤活动时，李广伟认识了一位新朋友，在聊天中 李广伟告诉对方自己是做金融投资的，对方很感兴趣。于是，李广伟 把自己的金
2、融知识全部搬出来，不知不觉两人聊了几个小时，这位朋 友说：“想不到我们年龄一样大，你的国际金融知识却那么丰富。”第 二天对方拿出了50万港币来开户，成为李广伟的第一客户。看似偶 然，但在此之前，李广伟已狂读了两个月有关金融方面的书籍。从那 时起，他知道业绩不是靠夸夸其谈，专业知识很重要，机会与能力成 正比。,做贸易生意的故事 1982年全球股灾令香港金融业受到重挫，李广伟转而盯上的贸易生意。当时内地有一家医疗器械销售商进入香港，代理商是一家财雄势大的公司。它们在商场开专卖店，但生意一直上不去。李广伟加入了这一产品的推销，但他摒弃店面销售形式，亲自到浅水湾、半山等高级住宅直接向富有的居民推销。半
3、年后，他的个人推销量比整个代理行还要多。而且，他卖出产品的价格高出休理行好几倍，顾客也买得心服口服，因为他卖的不仅仅是产品，更注重服务。成功的背后，他靠的是口碑、通过顾客的介绍进行“门户式”服务推销，背着仪器挨家挨户地去做产品演示，个中的酸甜苦辣只有自己知道。,案例点评 推销是一个人们十分熟悉的名词，推销人员和推销活动，作为一种社会现象已经成为人们耳熟能详。生活中处处存在推销，是不是？ 小商小贩叫卖跨国公司贸易洽谈 学校招生广告政治家雄辨演说 母鸡下蛋后的鸣叫婴儿的啼哭,问题： 推销是什么？ 李广伟案例表明推销员应该具备哪些素质？,一推销技术的发展历程 1.古老的推销（19世纪中期前） 2.生
4、产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 3.销售型推销（20世纪20年代到50年代） 4.现代推销（20世纪50年代-）,第1节 推销的内涵和特征,第1节 推销的内涵和特征,二、推销的含义 1.广义的推销： 指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 2.狭义的推销： 指推销员以满足双方利益或需求为出发点，通过帮助和说服手段、促使顾客采取购买行为的过程。,3.狭义推销的理解,第一 推销是一个复杂的行为过程 寻找顾客推销接近推销洽谈 处理障碍成交 第二 推销行为的核心在于满足顾客欲望 和需求 第三 推销者要运用一定的方法和技巧,第2节
5、推销要素 推销活动包括推销人员、推销对象、推销商品、 推销信息四大要素。 顾客 信息 产品 推销员,一、推销人员 主动向推销对象销售商品的主体。 关键 首位,二、对推销人员角色的认知 推销员可以分为三级: 送货员 推销生 推销专家,自己开发客户,接受挑战,业绩惊人,公司分派顾客,按时送货与收款,公司分派顾客,不需要开拓新客户,业绩平平,1、一个优秀的推销员必须学会有效的实现 五种推销： 推销自己 推销观念 推销知识 推销企业 推销产品,三、推销员应具备的素质和能力,2、 推销人员的知识结构 企业方面的知识 企业历程、经营思想、方针，规模、财务状况 产品方面的知识 物理属性、功能、生产流程 推销
6、的专业知识 营销学、消费行为学、商品学、市场调查、商务谈判、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学等。 顾客方面的知识 购买心理、购买行为知识,3、推销道德的基本原则： 守信 负责 公平 4、推销人员应具备的能力： 观察能力； 创造能力； 社交能力； 语言表达能力； 应变能力； 适当技术维修能力,5、推销员的个人素质,良好的语言艺术 勤奋好学的精神 广泛的兴趣 端庄的仪表 健康的身体 良好的心理素质,二、推销品 指被推销人员推销的而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 商品、服务、观念,使用价值：是物品本身所具有的能满足某种需要的属性，它由物品本身的物理或化学性质决定。,整
7、体产品概念 1、核心产品 产品给顾客带来的基本效用或利益 2、形式产品 核心产品借以实现的形式，包括质量、试样、品牌、特色、包装等 3、延伸产品 顾客能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念,因此： 推销员推销的不是产品，面是产品带给顾客的利益。 分析以下商品带给顾客的利益 衣服、家具、地毯、胶卷、汽车、电影票,三、推销的对象 顾客就是推销的对象。 根据顾客所购推销品的性质及使用目的，顾客可分为两个层次： 一、 个体购买者 特点及角色分析 二、组织购买者 特点及角色分析,第3节 推销特征 1.主动性 推销员主动出击 福特朋友卖保险 2.说服性主要手段 推销厨具的故事 3.双向性双向沟通 福特
8、汽车尊重顾客意见加宽汽车前后排间距离 4.互利性互惠互利 范蠡与姜子盾贩马,第3节 推销的原则和作用 一、总体原则 以满足消费者需求为中心，以顾客需求为 导向。 二、具体原则 P193,三、推销的主要作用 1对全社会而言： 推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 推销是促进社会繁荣的重要手段。 推销是实现社会再生产目的的主要形式。 推销引导和影响社会消费。 2对企业而言： 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式 推销促进生产适销对路的产品，增强产品的竞争力。 推销是提高企业经济效益的重要途径。 3.对个人的作用 发挥人们潜力的好职业之一; 磨练人的意志的好方式之一; 走向事业成功的好途径之一,分析思考,推销与营销的关系 课堂阅读并讨论,
