林俞丞老师营销人员执行力

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1、营销目标100%执行,林俞丞,2,资深管理顾问 东方名家、时代光华特约讲师 北大、清华总裁班客座教授 前沿讲座特约专家 “三五一”执行训练模式研发者 2009中国培训师金坛奖“十佳新锐”,3,宣布纪律,以小组为一个纪律单位 一人违规，组长跟着受罚 惩罚行为： 1、迟到早退 2、随意出入 3、电话铃响 4、缺席人员,4,课程纲要,1、营销的本质是执行 2、认清自己的执行角色 3、营销人员执行理念 4、六大营销执行素质 5、制定引领突破的目标 6、把目标变成结果,5,第一章,营销的本质是执行,6,情境案例：营销，技巧还是执行？,河马农药营销案例。该公司是一家中型农药生产经营企业，随着市场竞争的加剧

2、，该公司的销售业绩逐年下滑，老板很是着急，初步判断是销售人员的心态和销售技能需要改善，于是先后请了多位讲师进行业务人员心态和销售技能训练，可惜基本没有见到效果，销售业绩还是没有太大的起色。经同行转介绍认识了东方经略管理咨询公司的林俞丞老师，一周的业务人员随访观察调研后，东方经略顾问团认为该公司的销售问题首先不是技能和心态问题而是销售团队执行力低下导致的业务人员有效工作时间不足、营销工作不到位所致。遂改变培训和变革方向，加强执行力建设，重新调整了营销区域和人员结构，减员增效，一线销售队伍人数削减20%，把一些明显不能给公司创造绩效的业务人员裁掉，同时加强后台支持系统建设，一年后，该公司总体销售额

3、提升67%，人均销售额提升89%,7,问题与困惑,我们面临的核心问题： 1、营销模式同质化严重，大家进入了拼消耗的竞争态势 2、单点销售效率越来越低（单点接触的问题） 3、营销行为有效性逐年降低，业务人员营销动作随意性极大，没有规范 4、消费主权时代，我们完全被动 5、个人功能单一、无法创造系统价值满足客户 6、营销团队执行力不够造成销售业绩不佳,8,案例：汇华李总案例 某公司销售人员执行力调查结果 每天在外平均有效工作时间不足一小时 营销制度（返利、客户管理、人员管理等）执行率不足20% 公司规定的营销动作和营销活动达标率不足25% 营销行为有效性逐年降低，业务人员营销动作随意性极大，没有规

4、范 营销工作过程无检查、结果无管控 主要营销管理人员月平均在销售一线现场时间低于5小时,9,业务人员规定营销动作达标率,10,营销人员存在典型不执行的现象,破坏公司市场管理规定，如乱给返利、随意延迟结款时间 乱承诺，但不践诺 不执行营销管理制度，不按公司规定提交管理表单 懒惰疲沓，每天用于有效营销工作时间不足 营销动作不到位，浅尝辄止 借口多、理由多，业绩不佳怨声载道 站位错误，挑公司毛病，站在客户立场和公司要条件 出了问题就找别人的原因，从不积极解决问题 做市场依赖资源和条件，总是看到自己公司的不足（唐僧）,11,营销绩效不佳的可能内在原因,某些营销功能缺位或不足。实达电脑案例 营销链条产能

5、不平衡，后台支持力度不足，单纯鞭打业务人员效果不佳。九州案例 营销资源配置不合理。案例：笑话 业务人员执行力不够,12,营销人员绩效的核心有效性,可怕事实：营销人员约有70%时间不在执行状态 思考： 你的业务人员每天有没有做最有生产力的事情？他在执行状态吗？ 如何保证业务人员营销动作的有效性和持续性？如何提升其营销动作的效果？ 营销管理的核心课题：打造营销执行力,13,优秀业务人员与平庸业务人员行为对比,时间管理不同：91%优秀业务做周工作规划和写工作日志 行为习惯不同：几乎100%的优秀业务有事前计划和事情设计的习惯 思维方式不同：87.3%的优秀业务认为做好扎实的基础调研和销售设计工作是其

6、取得好业绩的关键，而大部分的平庸业务认为自己业绩差的原因是销售技能和口才的差距 实践证明：往往越是优秀的业务员越能遵守公司的业务规定，越是平庸的业务人员越是找更多的借口,14,结论：营销团队的执行力是销售业绩的源泉 好的结果=20%方案+80%执行,15,第 二 章,调正执行角色,16,案例：小李是一家农药销售公司的业务员，大学毕业以来小李下定决心要成为一个好业务，他认为做好销售工作只要努力开发更多的客户，并向客户推出公司的产品就好了，经过一段时间的努力小李确实取得了一些成绩，他的信心更足了，销售热情也更加高涨，于是他更加卖力的推销，下更大的力气找更多客户，更卖力的向对方推荐产品，确实，小李的

7、努力见到了些成效，不过让小李感到困惑的是，销售业绩的增长好像与自己的努力程度并不成比例，往往是自己费了几倍的努力才能够使销售增长一点点。到底是哪里出问题了呢？是努力不够还是方法问题呢？小李有些困惑了 思考： 1、销售人员应该如何跳出现有的局限？ 2、一个真正成功的营销人员应该扮演哪几种角色？做好哪些关键工作？,17,农药营销工作应包括哪些?,了解客户及客户的客户市场调研 客户价值创新产品及服务开发 沟通需求、提供价值营销沟通 开发通路通路策略 公关、广告、促销营销促进 全流程服务服务营销 管理价值链价值链营销,18,角色变化从销售高手到营销顾问,从业务员到营销顾问 案例：GE卖医疗器械的故事

8、何谓顾问？类似中医诊病,19,20,营销顾问的角色：（营销人员的角色在与客户互动中产生） 1、客户顾问（问题解决者） 2、市场情报员 3、产品使用教练 4、个性价值创造者（什么能力都是好能力） 5、专家 注：角色变化是为了更好的创造客户价值,21,方式变化从推销产品到提供方案,你是客户问题解决方案的提供者（不同于方案营销） 我们应该给客户提供什么样的方案？ 未来是解决方案营销时代，整合资源解决问题 互动：当前您要为您的客户解决的最大问题是什么？练习将你公司产品整合成产品套装并打包成客户问题解决方案,22,思维变化从卖产品到卖盈利能力,华雨科技营销故事 任务变化从关注自我到关注他人 你的焦点应该

9、放在哪里？,23,重心变化从创造感动到客户依赖,创造客户依赖，把客户做瘸 润石公司的营销故事 1、对内管理对外管理（价值链） 2、关注自身资源关注顾客价值（顾客价值管理体系） 3、聚焦任务聚焦结果,24,第 三 章,四 大 执 行 理 念,25,情景案例：李强是河马农药的业务经理，一直以来都可以说是河马首屈一指的业务精英，这个人路子广、人仗义、朋友多，在业界一直是混得很开的人物在本地农药界无论名气还是实际业绩都名列前茅，但今年李强感觉压力有点大了，某家新兴企业不知道玩了什么样的营销魔法，把自己多年的老客户拉走了一大批，自己的当期业绩下滑不说，连以后自己现有的老客户能不能保得住李强都没有把握了，

10、做业务十几年了，李强从来没有过今天这样没底的感觉，论客户关系、论个人能力、论营销经验李强知道自己肯定能秒杀哪个对手的本区业务经理，发生了什么问题呢？到底他们的竞争力来自何处？李强带着这个疑问好好研究了人家的做法，他发现对方不是业务经理在做业务，而是技术、客服、老总、和业务经理联合做业务，人家给客户提供的是一套综合型的解决方案，难怪多年的朋友都投奔敌营了呢，看来自己的企业和自己的思想也该变变了 思考： 1、李强竞争失利的原因是什么？ 2、当今营销为何一定要团队作战？,26,理念1：狼性精神、团队协作,现在的营销是团队的时代 组织营销是效率之源 华为的狼团队,27,情境案例：订单耽误了，到底谁的错

11、？小李是一家公司的客服专员，一天接到老客户王总的告急电话“小李啊，你们能否给我加急生产一批特殊零件，市场上急需，我只有找你们了，毕竟是老关系了吗”，小李很有客户价值“没问题王总，我马上给您安排”，放下电话后，小李马不停蹄的赶到生产部刘经理办公室“刘经理，我们的一个大客户要一批特殊零件，要求一周交货，得麻烦你们生产上给赶赶工了”，刘经理一听就急了，“小李，我们的生产任务已经排得满满的了，那个订单不急啊，这活我接不了，再说你这是非标准件，要加工也要技术出 图纸啊，你还是找技术部商量一下吧”，小李又跑到技术部张经理处，没想到一开口就碰了一鼻子灰“唉，小李啊，你不是不知道我们技术上多大的工作负荷啊，我

12、们一天到晚加班还忙不过来的事啊，哪像你们轻轻松松嘴唇一碰就要这要那，这活啊，我们不是不干，你还是耐心等等吧”，无奈小李只好找到了自己的上司，通过自己的上司又找到总经理协调了一通，总算各方都达成统一计划，一周时间已经过去了一半，结果是公司不但丢失了一个大订单而且丢掉了最重要的一个客户。这种情况到底是谁的错？ 思考： 1、出现问题的原因是什么？ 2、如何才能使企业执行上下一心？,28,互动：如何才能得到你想要的结果？ 训练：角力游戏,29,理念2：客户价值、自我退后,人人有客户、个个都服务 主动迈一步、感恩加付出 部门无价值、客户最重要,30,你的客户到底要什么？,老太太买李子的故事 化妆品,31

13、,情境案例：你们是一家公司的中高层经理，正在召开经营研讨会，上个月销售下滑30%多，总经理很不满意，以下是对话： Z（总经理）：X你们上个月是怎么搞的？销售下滑这么多，你们还想不想干了？ X(销售经理）:Z我们都快冤死了，你问问我们的业务人员上个月我们多么辛苦啊，为在外打市场，我一个月没进家门，老婆都有意见了，可你看看人家竞争个对手的产品那叫一个新，人家新产品一个月出好几个品种，我们好几个月都出不了一个，怎么和人家拼啊，再这样啊，还真没法干，我还是辞职算了 Z：Y你们怎么搞的？当初这么信任你把你挖来，怎么会这样？ Y：冤死了，总经理啊，你也不看看人家一个月投入多少研发经费，一个月给我们多少钱？

14、就这点钱要不是我和弟兄们没日没夜的搞，能出现在这点成绩吗？财务部C经理，原来我们的预算你怎么给我们砍了将近一半啊，你把钱都弄哪去了？ C：唉，你怎么说话呢，弄哪去了，我呸，什么意思啊，钱弄我家去了？那到要问问采购部王经理C1，怎么这几个月采购费用打着滚的往上翻啊，我光伺候你王经理就没法玩了,32,C1：哎呀，你们不出门不知道办事有多难啊，就说我们厂吧，主要原料就是镍，你们知道镍矿主要分布在哪吗？俄罗斯，上个月车臣恐怖分子袭击世界最大的镍矿，造成大爆炸，镍矿停产，最近这镍的价格一个劲的上涨，我现在是束手无策，能保障供应就不易了 Z：哦，原来是车臣恐怖分子捣鬼啊，看来真错怪你们了 讨论： 1、为什

15、么会出现这种现象，问题根源是什么？ 2、如何解决这种找借口推责任的问题？,33,理念3：不找借口、结果至上,执行规则： 1、执行就是没有理由 2、执行就是凡事到位 3、执行就是唐僧精神 4、执行就是竭尽全力 一万个理由都不如一个结果值钱,34,六大执行素养,第四章：,35,责任心：一切由我、敢于承担,互动游戏：手指向他人 我是一切的根源 凡事从我出发，克尽全力 问对的问题，培育有效思维,36,行动力：坚决服从、行动第一,首席执行官B 海尔记实_NDYwNzU0MTg.flv 营销是一门动手的学问 销售高手是用腿跑出来的 行动量的积累才能诱发质变,37,38,结果力：目标导向、凡事紧盯,目标是干

16、什么的？ 有力量的目标SAMRT 周计划日结果管理体系提升自己的执行力,39,专注力：锁定目标、专注重复,北京某憨业务的故事 韩国留学生的发现 业务有时候是磨出来的 专注您的目标您就一定能成功,40,坚韧力：永不言弃、坚忍不拔,D:讲课用视频永不言弃.Mpg 被拒绝的概率是被接受的10倍 销售考验的就是你的抗打击能力 给你一个抵抗挫折的方法,41,诚信力：待人以诚，信守承诺,王经理的故事 承诺一致原理 客户满意度公式 销售人员执行十诫,42,定出激发你潜能的目标,第五章：,43,有力量目标要起到的作用,1、聚焦：聚焦行动、资源，不做没价值的事情。将军赶路不追小兔 2、路线：按目标和现状规划成功路线图，目标指引行动 3、评估：用目标衡量努力的价值 4、动力：有目标才有动力，人是被内心的目标所牵引 5、潜力：高目标把潜藏在体内的潜能爆发出来、换思路、换方法。 案例辅助，牛根生。千万不要根据现状定目标，不要让现在决定你的未来，而应该用未来引领你的现在 6、突破：有力量的目标要带来团队突破，什