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1、.,2010年渠道操作模式 电器销售总公司 2009年9月26日,农民购买家电下乡产品的最大渠道,一是乡镇市场,二是县级市场,结论：谁锁定三、四级市场，谁就是最大的赢家,市场背景,一、2009年渠道操作模式 二、2009二代（县代）模式经典案例 三、2010年渠道操作模式 四、如何介定总代下面必须设立二代 五、二代（县代）的选择及要求 六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程 七、总代六大职能中心,一、09年的渠道模式,省代,地代,县代,地代,县代,乡镇,县代,乡镇,乡镇,乡镇,乡镇,乡镇,总代理,总代理,1、09年的渠道模式的结构占比,乡镇市场,占到渠道模式90%,二代 （县代）,乡镇市场,
2、占到渠道模式10%,2、这种模式能否适应当前的发展,？,3、总代直接批发乡镇弊端,二、2009年二代（县代）模式成功经典案例,1、县代模式的经典案例,兴大公司,代理河南信阳地区：09八个县全部实行二级代理,固始县 销售额,年度计划：610万 已完成：446.1万,信阳县 销售额,年度计划：520万 已完成：342.6万,光山县 销售额,年度计划：280万 已完成： 201万,商城县 销售额,年度计划：270万 已完成： 202万,淮滨县 销售额,息县 销售额,年度计划：200万 已完成： 130万,年度计划：120万 已完成： 75万,1-8月份总计完成销额：2010万元，预计年度2500万元
3、,固始县,商城县,光山县,信阳县,淮滨,息县,六安 地区,六县离六安地区 都在50公里以外,分析：兴大,2、二代（县代）模式的经典案例,零九年实行地、县级代理,德阳旌茂 年度计划：900万 已完成：625.5万 中江家乐 年度计划：200万 已完成：119.4万 雅阁电器 年度计划：400万 已完成：274.6万 永龙电器 年度计划：600万 已完成：424.8万 刘国勇 年度计划：300万 已完成：212.6万 仪陇李勇 年度计划： 90万 已完成： 58.2万 南部黄金光 年度计划：150万 已完成： 73.8万 营山王勇 年度计划： 50万 已完成： 25.8万 向如家电 年度计划： 5
4、0万 已完成： 20.7万 阆中 年度计划：180万 已完成：134.9万 胡前文 年度计划：430万 已完成：270.6万,成都欢欢,2、二代（县代）模式的经典案例,成都欢欢,零九年实行地、县级代理,资阳李平 年度计划：250万 已完成：198.8万 安岳易总 年度计划：150万 已完成： 97.9万 刘碧宏 年度计划：260万 已完成：209.3万 三台万芳 年度计划：250万 已完成：172.1万 红太阳 年度计划：260万 已完成：158.3万 射洪大林 年度计划：180万 已完成：135.9万 明通电器 年度计划：700万 已完成： 561万 信乐电器 年度计划：700万 已完成：4
5、79.2万 宜自家电 年度计划：450万 已完成：344.2万 绵阳江林 年度计划：450万 已完成：321.4万,1-8月共计完成销售额: 10759万元，年度预计1.2亿元,成都欢欢,028区域以内实行直营 （ 50公里以内 ）,028区域以外全部实行二代,028区域以外全部实行二代,028区域以外全部实行二代,028区域以外全部实行二代,3、成功总结： 利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率 利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高 网络的数量和质量 利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快 利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物 流平台 利用二代（县代）抓住了当
6、地县城的零售大户，,三、2010年的渠道模式,发展二级代理（以县级代理为主），利用产品的多元化，逐步实现渠道多元化并存,1、发展二级（以县级代理为主）代理的七大理由,可以弥补代理商资金不足,可以弥补代理商思路不足,可以更好更快地辐射乡镇,最大化提高网络覆盖率,最大化抓住县城市场销售,可以弥补代理商人员不足,提高乡镇客户开票和录入率,2、传统销售渠道仍是农村居民首选,农村消费者购买家电的主要场所是县级或市级百货 商场和家电专卖店。如以下图表所示： 42.2%的被访者购买家电选择县/市百货商店， 37.6%的被访者选择县/市电器专卖店， 12.7%选择供销社， 5.6%选择厂家直销店， 仅有1.7
7、%选择村级家电销售网点。 可见，县/市百货商店和电器专卖店是农村居民购买家电产品的主要场所，两者比例之和高达79.8%。这说明农村居民购买家电产品的场所相对集中。,3、农村居民购买家电主要通路一览表,购买渠道 县/市百货商场 县/市专卖店 供销社 村级家电销售网点 厂家直销店,比例（%） 42.2 37.6 12.7 1.7 5.6,3、购买路程的选择遵循就近原则,本次调查结果表明，农村消费者购买家电时遵循“就近原则”。如下图所示： 40.1%的被访者购买家电的路程在10里以内； 39.0%在10-30里以内，14.0%在30-50里以内； 6.9%的被访者购买路程在50里以上； 结论是：约8
8、0%的农村消费者购买家电的路程在 30里以内。主要原因在于：,* 家电一般体积较大，不易运输； * 近距离易于享受一些退/换货、包修、保修等售后服务； * 农村居民所处的环境相对闭塞，活动范围较为狭窄。,4、农村居民购买家电路程一览表,路程 10里以内 10-30里 30-50里 50里以上,比例（%） 40.1 39.0 14.0 6.9,四、如何介定总代下面必须设立二代,1、批发网点距离总代比较偏远：总代理辐射的力度弱,总代,二代,二代,二代,二代,50公里,80公里,总代批发的网络离总代理距离：50-80公里以外，全面实行二代（县代）,2、总代做得比较弱的区域或市场几乎处于空白区域,诸如
9、此类市场，总代久攻不下，网络质量或者网络数量的都比较的弱区域，必须设立二代。,3、县城有特大型卖场，自身零售很大,有些县城有很大卖场，在当地很有影响力，自身的零售量非常大，也有批发网络，这样的卖场有时候很难切入，可以设立二级代理,4、总代的思路、资金、物流、网络、人员等相对较弱,思路老化， 资金不足， 网络数量少，网络质量差，业务人员能力不行，这样必须要设立二代，,二代（县代）的选择： 首选有自身的零售非常大的卖场，同时兼有批发是最好（批零兼营型） 其次选择有资金平台、物流平台、网络平台、思路接轨的批发客户（批发型） 再次选择有自身的零售非常大的卖场（零售型）,二代（县代）的要求： 二代（县代
10、）资金必须达到规定要求 二代（县代）的销售量的要求 业务人员必须按规定配备 物流车辆必须按规定配备 推广人员必须按规定配备,五、 二代（县代）的选择及要求,六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程,1、二代（县代）价格及政策规定 工厂给总代的价格和政策，总代不得加价和截留，全部放给二代。工厂将根据总代发给二代货给予补贴,款：二代直接打给总代或受总代委托直接打给工厂 货：工厂直接发给总代或受总代委托直接发给二代 政策申请和结算：由总代申请，工厂统一结算给总代 费用申请和结算：由总代申请，工厂统一结算给总代,2、二代（县代）款、货政策规定,3、工厂对总代发给二代的货补贴金额规定,型号：特价机,补贴金额：50元/台,型号：常规机,补贴金额：80元/台,型号：高档机,补贴金额：100元/台,上述具体型号补贴以工厂下发通知为准,4、工厂对总代发给二代的货流程规定,总代必须与二代签订三方协议 总代在每月底须将二级代理的销量上报至厂 ，经 工厂核实后无误后给予总代补贴，每季度结算一次。严禁总代虚报、多报，否则工厂将不予补贴，且予以重罚，直至取消代理资格,七、总代六大职能中心,营销管理中心,品牌提升中心,行政处理中心,服务支持中心,信息反馈中心,物流配送中心,谢 谢,
