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1、*学院数控设备的销售及采购课程设计报告课题：武汉华工激光产品销售策划书专 业： 班 级： 学生姓名： 学 号： 指导教师： 前言 本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，学会如何基本的销售，为以后的工作做了一门必修课。它使我认识到市场既是
2、企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才
3、能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的标准。销售服务质量 我所设计的是武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售策划，经过上网查询相关信息后对华工激光公司初步了解后，再结合自己所学的知识，对该公司的产品进行了简单的销售方案设计。 目录一、项目概述- 4 -（一）销售地点的选择- 4 -（二）华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍- 4 -（三）立项目的- 4 -（四）项目小组- 4 -（五）策划内容- 4 -二、状况分析- 4 -（一）宏观环境
4、分析- 4 -（二）行业情况- 5 -（三）顾客需求分析- 5 -（四）竞争态势分析- 6 -三、市场策略- 6 -（一）市场细分- 6 -（二）目标市场的选择及定位- 8 -四、产品策略- 9 -（一）产品定位- 9 -（二）品牌- 9 -五、价格策略- 9 -六、渠道策略- 9 -七、促销策略- 9 -（一）广告策划- 9 -（二）人员推销- 9 -八、结束语- 10 - 一、项目概述（一）销售地点的选择经过上网对公司的相关信息进行查询后，通过自己的决定与了解选择了武汉作为销售地点，其具体的相关信息的如下所示：销售地点温州区号 电话 传真 公司网址05578718023687080288h
5、ttp:/（二）华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域提供广泛而全面的激光制 造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。 “华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、集成电路半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装
6、、鞋材皮革、 塑料橡胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。 主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、 激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等。（三）立项目的评估激光设备的市场前景，明确业务发展方向，为该设备销售前景的发展壮大提供参考依据。（四）项目小组1.项目小组名称：华工激光设备营销策划项目组。2.工作时间：2011年11月15日2011年11月26日。3.工作内容：市场调研、业务推广、信息汇总分析、确定方案。4.调研方法：电话咨询、网上查询、实地走访、人员访谈等。（五）策划内容本策划方案通过分
7、析国内激光加工行业市场环境、产品情况对武汉华工激光工程有限责任公司的拓展市场进行充分的分析与评价，就华工激光业务的战略定位、运营模式、营销组合等对武汉华工激光工程有限责任公司业务未来12年的发展进行了策划及相关说明。二、状况分析（一）宏观环境分析激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪与原子能、半导体及计算 机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技术在我国得到了迅速的发展，现已 广泛用于工业生产、通讯、信息处理、医疗卫生、军事、文化教育以及科学研究等各个领域，取得了很 好的经济效益和社会效益，对国民经济及社会发展将发挥愈来愈重要的作用。国家科委委托中国光学光
8、电子行业协会进行的统计表明，1991-1995 年我国激光产业的总销售额为125亿元，1995年销售额是1990年的69倍，平均年增长率达到2.3倍，远远超过国外的增长速率。其中光存储销售额最大，为109亿元，五年共出口 CD机2120万台，创汇8.2亿美元，其次是测距、准直，7.8亿元；第三位是激光医疗设备2.5亿元，第四位是激光加工设备2.1亿元。全球激光加工设备市场一直保持着稳定的增长势头。中国激光加工设备产业虽然在近5年取得了长足的发展，但占全球市场的份额仍相对较低，2001年中国激光加工产品市场销售总额为5.8亿元，2002年为7.4亿元，2003年销售额为10亿元左右，同期增长30
9、%，2005年占全球激光设备市场的比重只有不到4。目前，中国工业企业主要以机械加工行业为主，如果激光加工技术逐步应用到我国机械加工行业中，将使得我国机械加工行业劳动生产率、机械加工产品得到根本性的改善。可以说，激光加工技术在中国有着广阔的市场前景，随着中国经济的发展及工业化水平的提高，激光加工设备产业将迎来一个快速发展的新阶段激光加工是国家提升先进制造技术的手段之一，国家重点扶持领域，自主创新激光器更是国家重点倡导和支持的，国家“十二五”技术发展规划是成为创新型国家。目前，国内市场主要分布在：苏沪长三角、京津环渤海、广深珠三角、沈大周边地区、杭甬温地区、济青铁路线等地区。（二）行业情况目前，国
10、内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500多家， 其中生产激光音像设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技术研究中心有四个，各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有很好的发展前景和很大的潜力，但也必须看到除激光音像设备已形成较大的规模，在世界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距，主要问题是：1.科研与生产结合得不好，科研成果转化为生产力的能力较差，许多具有市场前景的成果 仍停留在实验样机阶段；如20年前西北大学开发大功率全固态激光器处于国际领先，但是直到
11、今天才迈出了产业化的第一步。2.资金投入不足，市场开拓不够，一些重要激光产品尚未形成规模生产，效益较低；3.产品质量较差，在安全性、稳定性、可靠性及标准化等方面还有待进一步提高；4.激光系统的配套能力较差，增加了用户使用的困难；5.创新能力较差，高档次的激光产品少，智能化、自动化程度较低，缺乏市场竞争能力；6.从技术管理上看，激光产品缺少国家标准，激光产业没有归口主管部门，产品质量监督不够，这些都不利于激光产业的发展。（三）顾客需求分析激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材、陶瓷、五金洁具等各行业。
12、我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校还有一些个体经营者，工厂的购置激光设备主要是提高加工的效率和加工的质量，学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的是物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。（四）竞争态势分析中国大功率激光应用市场刚刚起步，国际知名激光企业纷纷进入中国市场，中国激光企业竞争力正在增强，中国市场需要建立有序的竞争规则。目前，国内几家激光龙头企业（大族激光、上海团结普瑞玛、济南捷迈、沈阳普瑞玛、楚天激光、南京
13、东方、等）因没有自己的核心技术，核心产品，重复购买国外技术消化(高价买入国外技术、产品70%部件依赖进口、国外控股)方式、靠规模生产、降低利润，竞争激烈，严重存在重复竞争、不正当竞争和恶性竞争，恶性竞争只会伤害市场，中国激光需要具有自己的核心拳头产品，才能应对国际激烈竞争。三、市场策略（一）市场细分1.低功率（小于500w）CO2激光器用途：切割非金属材料有：复合材料、亚克力、PVC、有机玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡胶、塑料、磁砖、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、树脂等。行业：服装、皮革、布制玩具、电脑绣花裁剪、模板切割、工艺品、广告装饰、建筑装饰、包装印刷、纸制品、电子工业（如电阻制造
14、、IC标志）和部份医疗研究单位所使用。2.中功率（500w 1000w）CO2激光器用途：面向轻工业企业客户群：按产品应用领域分为低端、中端、高端，形成不同档次的产品梯次结构，满足不同层次的客户需求。 低端应用领域：应用领域：刀模板、塑胶、陶瓷等非金属的切割。包装印刷行业用的模切板，主要利用激光的强能量性对刀模板进行高深度烧蚀，从而达到安装切割刀的目的。它要求在20mm厚的木模板上切出缝宽为0.70.8mm的槽，然后在槽中镶嵌刀片。使用时装在模切机上，切下各种已印刷好图形的包装盒。这种刀模加工工艺与传统的加工工艺相比：(1)设计简单。传统加工是在刀模板上用铅笔或圆珠笔进行绘制，而后进行刀模切割
15、；而使用了激光刀模机后，设计就可以直接在计算机上进行，不需要任何描绘。(2)误差小。在传统制作中，刀模板是通过锯床锯的，在移动的过程中就会形成错位而产生误差；而激光刀模机是全自动运行，不需要人工干预的。(3)工作效率高。传统加工方式受场地设备的影响而加工速度慢；而激光刀模机是大幅面、非接触式的，可以24小时全程运行。所以，对于激光刀模切割机的应用可以明显加速企业的发展，提高经济效益。在印刷、包装行业主要应用于纸箱模型的切割、裁剪等。主要用于制作：烟盒、酒盒、牙膏盒、药盒、礼品盒、家用电器包装盒及各产品包装盒等。 木材梓木、香樟、波罗格、鸡翅木、香樟木、杂木，榉木、椴木等各种名贵木材和高密度木质纤维板切割、雕刻：用于仿古门窗、仿古家具、仿古挂件、花板、仿古屏风、雕花木线、落地罩、木雕牌匾等各类雕刻木艺品。金乌炭、活性炭切割
