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1、狼性售楼冠军必备实战技巧,顶尖售楼处九部曲,第一步 电话营销,一、电话接听技巧,电话接听流程,1.倾听的原则,复述引导,您的意思,听起来,理解,弦外之音,我本来想跳下去取油，再回来救大家，可是你们,2.如何回答问题,过分赞扬楼盘，引起客户怀疑,知无不言，言无不尽，被客户问题牵制,2.如何回答问题,2.如何回答问题,口径不一致，客户起疑心,正确应对技巧,最,第一,唯一,独一无二,正确应对技巧,利益与需求的角度,正确应对技巧,竞争楼盘对比角度,3.如何获取联系方式,客户不愿告知，销售轻易放弃,3.如何获取联系方式,销售强势要求,正确应对方法,情景实战演练,信号不太好，您说话听不清,今天开盘，售楼处
2、人特别多,问题比较特殊，我需要请示下领导,举办抽奖活动,4.如何邀约客户,唯我独尊，打压其他楼盘,4.如何邀约客户,不积极努力，轻言放弃,正确邀约技巧,有空来看看,选择式问题,制造现场销售火爆气氛,情景实战演练,周六上午还是下午来,现场人太多，听不清楚,现场人太多了,明天上午来看房比较好,常见邀约话术,是周六还是周日,买房子是大事，一定要多比较,明天上午还是下午有时间,今天还是明天,5.如何再度邀约,错误2：客户失约，_,认为再打电话邀约也是白费功夫，结果错失销售机会。,兴师问罪，咄咄逼人,断定客户无兴趣,正确应对技巧,制造一点失约,化解客户的尴尬,创造一个理由和机会,情景实战演练,两个看房团
3、，一共40多人,样板间我们今天开始公示了,第二部：现场接待,1、五类看房客户分析,目的明确型,对比考察型,目的明确型,闲逛型,同行,2.寒暄,常见难点,1.客户说随便看看,判断对方没有购房打算，于是应付,1.客户说随便看看,过于强势，推销意图太明显,正确应对技巧,利益吸引,寒暄套近乎,2.客户开门见山问价格,“挤牙膏”式的被动销售,正确应对技巧,忽视法-跳过问题，转入需求挖掘,拖延法-现价值后价格,正确应对技巧,跳跃式-确认需求，转入房型推介,第三部：挖掘需求,问对问题赚大钱,常见难点,1.常见的30大问题,1.您现在住在哪里？,2.那个地方挺好的，为什么打算再买一套呢？,3.您想看个什么样的
4、房子？,4.您目前都考察过哪些楼盘？,5.您在选房的时候最看重什么呢？,6.您选房打算几口人住呢？,7.您希望总价控制在多少？,8.您是从事什么工作的，平时有什么爱好？,9.那您还考虑什么呢？,10.您为什么觉得我们价格高呢？,1.常见的30大问题,1.是第一次过来吗？,2.之前有同事联系过您吗？,3.您老家是本地的吗？,4.您是开车过来的吗？,5.您结婚了吗？,6.家里有小朋友吗？,7.和父母一块住吗？,8.对这个区域熟悉吗？,9.对我们的环境喜欢吗？,10.对我们的配套还有不清楚的吗？,1.常见的30大问题,1.您是看住宅还是商铺？,2.您是自住还是投资？,3.您考虑两居还是三居？,4.您
5、是要看看楼层高一点的还是低一点的？,5.您是一次性还是按揭贷款？,6.您是喜欢通透的还是全朝阳的？,7.您考虑靠马路近一点还是远一点？,8.您今天是交定金还是首付？,9.您定金是交两万还是五万？,10.您付现金还是刷卡？,2.找准客户的决策人,提问方式太直接,正确应对技巧,MAN原则,判断决策人,（1）面对男性客户,销售：“李先生，今天天气多好啊，您来看房怎么没带太太一起来呢？” 客户：“她周末忙着逛街呢，房子这种事她从来都不操心。” 销售：“是吗？这说明太太相信您，尊重您，才这么放心的。买房这种大事，确实是男主人做主的多，您说是吧？” 客户：“对啊。”,（1）面对女性客户,销售：“张姐，您出
6、来看房怎么没把先生一块叫来呢？” 客户：“他忙着出差呢，没工夫跟我看房子。” 销售：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了决定那多可惜啊。” 客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他也一定会喜欢的。” 销售：“这么说一套好房子您就可以自己做主了！” 客户：“是啊。” 销售：“看来您在您先生心目中可是很贤惠有能力的哦，您真让人羡慕啊！”,（1）面对夫妻客户,销售：“李哥、张姐，你们一个是广东人，一个是重庆人，千里姻缘一线牵，能生活得这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的，你们一个爱吃辣，一个爱吃甜的，那做起饭来到底依谁的口味呢？” 男客户：“当然依她嘛！” 销售：“呵呵，
7、要是待会儿你们一人看好了一套房子，那可怎么办呢？” 女客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他也一定会喜欢的。我们家呀，小事我做主，至于买车买房这样的大事，都是他说了算。” 销售：“你们两口子这么恩爱幸福，真让人羡慕啊！”,第四部：房型推介,沙盘解说,常见难点,1.沙盘讲解,条理紊乱,1.沙盘讲解,自说自话,1.沙盘讲解,频繁使用专业术语,正确应对技巧,2.圈定房型,直接逼问客户的理想房型,2.圈定房型,正确应对技巧,让客户主动表露自己的意愿,第五部：带客看房,常见难点,1.介绍现房,不专业,1.介绍现房,虚夸楼盘,1.介绍现房,语言枯燥乏味,（1）引导想象,（2）引导讨论,
8、时机：客户带着家人或者朋友一起来参观 好处：加深客户对房子的印象，激发客户的兴趣 前提：对讨论的话题有足够的把控能力 “李先生，张姐，这么大的客厅，您打算怎么布置呢？” “李先生，张姐，你们说，哪个卧室留给孩子呢？”,（3）善提建议,客户：这套房子好是好，但就是缺一个小书房，我从小就想有个自己的小书房。 销售：您看，您可以在卧室的这个角落设置一道屏风，隔出一个10平米左右的小空间，这边添两个书柜，这样有三个好处：一是景致好，隔出的小书房正对着公园，能俯瞰秀美的山水，有这样的景色养眼，您看书或写文字都会特别有感觉；第二个好处是方便，书房就在卧室里，累了就可以休息，休息够了就可以翻翻书，两不耽误；
9、第三个好处就是这道屏风能让这个房间看起来更有格调，更有神秘感。您说这个想法怎么样？ 客户：到底是你专业，我就这么办，你要是还有什么好点子，都要告诉我哦。,2.介绍样板房,2.介绍样板房,正确应对技巧,情景模拟演练,李姐：这么大的阳台，景色真美啊！ 销售：是的，您的这个主卧室是东南朝向，阳光充足，特别是这个270度的豪华观景阳台，早晨起床，可以看到红日东升，可以饱览森林公园的湖光山色，每一天都从这样的美景中醒来，一整天的心情是多么的愉快啊！ 李姐：真是不错，我要在这里摆一个榻榻米，可以做，可以躺，还可以对着阳光练瑜伽。 销售：李姐，您这个想法真不错！光是想想就让人觉得很向往呢。看您的气质这么好，
10、肯定有不少漂亮衣服吧，我们来看看您的步入式衣帽间吧。您看，这里面有两组高柜，两组矮柜，还有一个玻璃橱窗，您的裙子、套装可以挂在高柜那边儿，鞋子可以放在矮柜这里，首饰饰品可以摆在橱窗里，这样的衣帽间几乎是每一位女士的梦想，您的闺蜜一定会非常羡慕的，怎么样，喜欢吗？,第六部 异议处理,异议处理流程,常见异议,1.我先比较比较再决定,错误1：_,轻易让客户离开,1.我先比较比较再决定,错误2：_,贬低其他楼盘,正确应对技巧1,销售：方便说说是哪个楼盘吗？ 客户：XX小区，12楼，也是三室两厅的。其他都还不错，就是小区有点儿小。 销售：嗯，应该说，XX小区那边的地理位置也不错，挺繁华的，交通也方便，那
11、里的三室户型我也看过，正如您所说的，那个小区确实小了点儿，只有五栋楼。小社区的绿化方面确实要差不少，缺少一些活动空间。像您家里有小朋友，还是找个大社区的好，可以经常带着小朋友到户外活动活动，和其他的小朋友经常玩玩，您说是吗？ 客户：是的，我也是这么想的，所以当时就没马上定。,正确应对技巧2,销售：是的，王先生，您说的没错，买房子是件大事，需要谨慎。您刚才也仔细看过了，和您之前看的那套比较起来怎么样？ 客户：嗯，房间的光线比较好，客厅也挺大的。 销售：是啊，我们这套房子各方面条件都非常好，价格也很实在，很多客户都很感兴趣。买房子谨慎没有错，但是很难得能看到一套这么符合自己要求的房子。王先生，好房
12、子是不等人的。最近市场成交非常火爆，您看我们楼盘才开盘不到一个月，就剩下没几套了。尤其是我们这一带，不但地段好，交通便利，而且周边商场林立，更为重要的是有个好学校，所以房子都非常抢手。 客户：算了，我也懒得再看了，那就这样定了吧。,正确应对技巧3,客户：我再比较比较看看。 销售：王先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜样式又没这件新颖。选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面。就说买房子吧，您想要客厅很完整的，那么它的厕所和厨房有不如意的地方，您想要房屋朝向好吧，那么它的厅又不能如您的意任何东西都不是买最好的，而是买性价比最
13、高的，最适合自己的，您说是吗？,2.我再考虑考虑,正确应对技巧1,客户：我再考虑考虑，过两天再说吧。 销售：王先生，不瞒您说，这次推出的优惠房源就剩下这几套了，而且这两天一直都有很多客户来参观。您刚刚也看到了一下子就有两位客户去交定金了。按照目前的房价，能以这样的优惠价买到这么优质的房子，是非常少有的好机会。您就别犹豫啦！,正确应对技巧2,客户：我再考虑考虑，过两天再说吧。 销售：王先生，我能理解您的想法。其实，我们房子的配套设施和户型设计您也都清楚，我就不多介绍了。之前您说过工作的地方就在附近，如果您拥有了这套房子，就可以走路去上班，再也不用忍受挤公交的痛苦了。时间充裕的话，上班之前还能晨跑
14、锻炼一下，或者在家吃个早饭。这样的环境住的才比较舒服，工作那么辛苦也值得了。,正确应对技巧3,客户：我再考虑考虑，过两天再说吧。 销售：好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对，王先生！ 客户：兴趣肯定有，要不就不用和你谈那么长时间了。不过，我还是觉得你们的价格有点儿贵。 销售：嗯，王先生，我能理解您的想法。现在的房价确实高，所以即使我们的楼盘给了再多的优惠，大家都还是觉得贵。问题是，我们不能就此比较，如果拿我们的楼盘与其他楼盘相比，您就会发现这个价格事实上并不高，是吧？,第七部 价格谈判,常见难点,1.一听报价，客户马上说太贵了,正确应对技巧1,客户：一平米18000元，太贵了吧！ 销售：是
15、的，张小姐，这套房子的价格是比其他的贵了一点点。不过，您也发现了，这套房子是南北朝向的，采光和通风都非常好。更重要的是，它还送了一个20平米的大露台，这样折合起来的单价其实比八楼那套还要低。您不但可以在这个露台上面种些花草，陶冶身心，甚至可以将它改造成一个阳光房。我们这个楼盘绿化率达到了45%，居住在这里面就像住在公园里；而且小区里各项配套设施都非常齐全，不但有许多健身器材，还有老人社区活动中心，离小区50米就有一个菜市场和超市，您的父母可以在这里享受天伦之乐，您购物也方便，这样您的家人住的也开心。你说是吗？,正确应对技巧2,客户：一平米要18000元，这么贵！。 销售：张先生，我能理解您的感
16、受，这两年房价确实涨了不少。不过，仔细分析一下，我们这个项目的价格其实并不高。XX路上的XX小区您有去看过吗？那里不但地段比我们偏僻，而且公摊又大，可是价格却和我们差不多。,正确应对技巧3,客户：每平米要8000元，不是吧，怎么那么贵! 销售：王先生，您要知道，我们这个楼盘是由知名建筑大师XX设计的，他设计的房子一向受业界的肯定，许多知名房地产公司都争相请他设计呢。而且我们是国内知名的大开发商，我们的建筑质量都是非常好的！,2.不会吧，XX小区每平米才卖15000元,正确应对技巧1,客户：不会吧，一平米16000元？对面的XX小区一平米才不到15000员呢！ 销售：您说的没错。我很想请教您个问题，您喜欢开高级
