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1、,梦开始的地方,故 事,成功之道 有一次,电视台请了一位商界奇才做主持,大家都很希望能听他谈一谈成功之道,但他只淡淡一笑:“还是出道考题考考你们吧,某地发现了金矿,人们一窝蜂地拥去,然而一条大河挡住了必经之道,是你,会怎么办?”,有人说绕道去,有人说游过去,但他却微笑不语。很久,他说:“为什么非得去淘金,为什么不买一条船开展营运?”大家愕然,他却说,不管怎样,渡客们也会心甘情愿,因为前面有金矿啊!,主管 船长 业务员 乘客 我们的责任就是沿着基本法指引的成功之道,安全快捷地把我们的业务员送往目的地金矿 使大家获得成功!,基本法 成功之道,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一 种习惯
2、 尝试可能会失败,不尝试肯定一事无成; 你想当导演?还是想当演员? 左手抓增员,右手抓业绩; 两手抓训练,锁定目标,做自己最该做的事; 增一个员经过训练成了主管,就像卫星上了 太空自己运转,增员一旦上了轨道,也会自己 一路运转下去 增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星,1、增员真的比推销更难吗? 2、增员工作不理想的原因: 增员活动量太少 技巧不足 没有认真执行选才工作 士气低落 大环境对增员不利,增员的步骤,对象开拓,淘 汰,选 择,工作说明,职前辅导,对 象 开 拓:,1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员 7、
3、社区社团增员,增员与推销,1、增员是今天做不好,明天就后悔的事,2、推销是近视,增员是远视,3、推销成功时,你得意,大家帮你鼓掌; 增员是团队的成功,大家一齐鼓掌喝彩!,4、推销是买趸交,一次的好处, 增员是买双子星,终身分红。,面谈原则 1、聆听 注意听应征者在说些什么 2、正确而完整的答案 必要时询问额外的问题 3、保持中立 请勿“引导”也不要去“评判” 4、控制 记住!你是主持面谈的人 5、雇用机会均等 6、记录,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业?,经济条件较差、生活无着落(不能维持3-6个月); 外形难看,肢体表现较差,很难让人与之接近; 看问题消极负面,不愿看到别人的优点; 年龄
4、小于23岁且无工作经验和人脉关系; 家属强烈反对,自己无自主权; 对学习新事物和自我成长没有兴趣;,21,哪些人不适合做这一行业?,语言表达不清晰; 不愿参加部门的早会和夕会; 自以为了不起,不愿改变自己的不良习惯; 文化程度较低,又不愿学习和做工作笔记; 性格内向,不愿结交更多朋友; 心态浮躁,眼高手低,急需赚大钱,小钱瞧不起;,22,哪些人适合做这一行业?,有一定的经济基础(至少有维持3-6个月的基本生活费用); 有追求独立自由和高品质生活的欲望; 有过成功的学习或工作经历(高中阶段起); 自己或背后有较好的人脉关系; 能吃苦耐劳,有较强的事业心; 待人诚恳,心存感恩之心,乐于助人; 看问
5、题积极正面,性格开朗,对生活持乐观态度;,23,最佳准增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。,24,讲,(讲到这里停一下,下面可能有掌声),万能应答技巧,万能应答技巧三步走,(一)与准增员对象开始交谈 (二)继续交谈 目的:无论对方怎么回答,都能继续下去 (三)继续深谈,1、这是个什么样的行业? 2、嘉禾是什么样的公司? 3、福利待遇和晋升怎么样? 4、我做得了保险吗?-嘉禾的培训优势 5、业务员的工作是什么? 6、你能帮我做什么?,如何开始交谈?,适当的开场白 1、回顾式:适合对老同学、老朋友 2、展望
6、式:适合目前工作状态不太好的 3、网络式:适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式:适合安于现状者 5、危机式:适合有一定职位,且积极进取的 6、神秘式:适合素质高,对销售有恐惧心的人或 做生意的老板,(一)与准增员对象开始交谈,1、回顾式,你的这个行业肯定很好,收入一定很高吧? 好长时间不见,还在原来单位工作吗?你这么优秀, 现在一定发展的很好吧! 通过这几年工作,你专业水平提高很大吧,有学习的机会吗? 现在工作怎么样:收入很可观吧,成长空间挺大吧,干得一 定很得心应手吧,开心吗? 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗? 想当年毕业时,你特别有抱负,这几年奋斗的不错吧,当时 的理
7、想差不多快实现了吧,2、展望式,对你目前所从事的工作满意吗? 你最喜欢的工作是什么? 请问:你的生活目标是什么?你现在的工作能实现你的生活目标吗? 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波?, 王先生,您同意 人脉 = 钱脉 吗? 您现有的人际关系会给您什么样的帮助? 您平时最喜欢和什么样的人交朋友,凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗?,3、网络式,4、挑逗式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗? 您这么努力在单位里收入一定最高吧! 在您的同龄人中(同事、朋友、亲戚)谁是您最羡慕的?你应该和他差不多吧!, 您现在的职级再往上升的话,需要多长时间,到时间一定能升上去吗? 如果老板现
8、在就炒了你,你能干什么? 你们公司收入最高的是谁,他的收入是多少?他退休后还能保持这么好吗? 再过十年,你的行业会怎么样?如果十年后发现必须转行了,你还有什么更好的选择吗?,5、危机式, 以你的能力,你觉得你的收入与付出成正比吗? 你公司是否能给你完善培训的机会,按目前的能力五年后,你能适应瞬息万变的社会吗? 面对激烈的竞争,你靠自学来应对是否觉得吃力? 目前这份工作,你能做一辈子吗?,社会上有人说保险是闲人做的,也有人说能做保险的都是人才,而且都成”精“了,你想了解一下吗?来参加培训就可以了。 有一个项目需要你参股,不需要你投入资金,只要你参加就行了。当然合法且无风险,你想了解吗? 我们是多
9、年的朋友,一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业,你愿意一起来做吗?,6、神秘式,有一个资产千亿的老板,要找一批代理商。他帮你租好场地,付水电费,并帮助你培训员工,你只要代理产品,收益绝不拖欠,你愿意了解吗? 我已经成为一名成功的代理商,如果你想做,我会把经验与你分享,并把你介绍给更多成功的人,让大家帮助你做好这项生意,你感兴趣吗?,被增员者可能的回答,1、是的, 我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣: 3、你为什么问这个问题?这 不关你的事。,不管他怎么回答,我们都要接下去说:我理解, (或你一定觉得很奇怪,我为什么会问你这个问题呢?) 让我来告诉你,我问你这个问题的原因,1、
10、是的,我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样,也觉得我原来的工作很满意 但过了三、五年后,现在回过来看,已经又落 伍了,因为社会变化太大了。 现在下岗分流队伍中,10年前他们都觉得很满意,现在不是也下岗了。 是啊,你对现在的工作很满意,但3、5年以后是否还满 意呢? 你很满意现在的工作,如果能换个更好的工作,你愿不愿意尝试?,我理解,那么您对什么感兴趣呢?难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗? 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗?,2、您说的我不感兴趣,3、你为什么问这个问题?这不关你的事。,你不觉得这个问题很现实吗? 因为3年前也有人问
11、过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,我理解,让我告诉你我为什么问这个问题: ?年前一个朋友问过我同样的问题,他提供给我一个工作机会(或者: ?年以前,我和你现在的情况差不多,那时我选择了另外一份工作,那份工作给我带来了巨大的改变),让我的收入得到了很大的提高,并能帮助人们达到一定的财务目标,同时也能发展自己。现在我是中国嘉禾保险公司的一名业务主管,我正在寻找一位优秀的事业伙伴,您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗?,不论上述哪种回答都要加上,我们的目标:是要获得一次面谈的机会,深谈时: 要回答6个基本问题,1、这是个什么样的行业? 2、嘉禾是什么样的公司? 3、福利待遇和晋升怎么样? 4、我做得了保险吗?-嘉禾的培训优势 5、业务员的工作是什么? 6、你能帮我做什么?,为什么会有这么多人跟随我们? 因为我们都拥有希望 愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们? 因为我们都拥有希望 愿我们都做,把希望留给别人的人,