《大客户的开发与销售.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户的开发与销售.ppt（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,大客户的开发与销售,请遵守会议秩序,将手机关机或者调成震动!谢谢!,2,培训纪律,大客户的开发与销售,一、帕累托定律 二、十二条黄金法则 三、开发大客户的四大方法 四、客户的拜访与维护 五、 PDCA循环法 六、SWOT分析法 七、一个方法的延续,3,一、帕累托定律,1、 帕累托定律 2、实施大客户服务的好处 3、大客户的分类,4,1、 帕累托定律,二八定律 20%的客户带来80%收入,5,2、实施大客户服务的好处,实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 案例： 杰克。韦尔奇“数一数二”战略,6,3、大客户的分类,铂金客户级 -业绩最高，价值最大。 黄金客户级 -业绩比较高 -忠诚度也比较
2、高的客户 铁客户 -一般客户,7,二、十二条黄金法则,法则一 世上无事不可为 法则二 销售就是销售自己 法则三 设定明确目标 法则四 充满激情，永不懈怠 法则五 微笑、倾听、专注 法则六 归零心态,8,二、十二条黄金法则(续),法则七 持续的学习 法则八 100%承担责任 法则九 让客户随时随地都能找到你 法则十 建立所有的客户档案系统 法则十一 客户是要求出来的 法则十二 要成为专家,9,法则一 世上无事不可为,一切皆有可能 永不言败，永不放弃 -方法总比问题多 具有极大的勇气，克服恐惧， -不断地说：“我能做到！I CAN DO IT!”,10,法则二 销售就是销售自己,热爱产品，热爱客户
3、，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象 客户会被感动： -因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持。,11,法则三 设定明确目标,强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果,12,法则四 充满激情，永不懈怠,让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120%的付出 全力以赴 坚持不懈,13,法则五 微笑、倾听、专注,微笑能为你增加你脸上的价值 倾听产生信任 让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦 像激光一样聚焦,14,法则六 归零心态 -打开心灵的木桶,谦虚的态度和作风 开放的胸怀,15,法则七 持续的学习,善于阅读 花时间学习专业 所有的技能都是通过学习掌握的 善于自我反省，不断改进 知识就是资
4、本 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉,16,法则八 100%承担责任,永远给客户一个坚定的承诺。 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望。 任何问题都是我的问题。,17,法则九 让客户随时随地都能找到你,一周工作七天的准备 每天工作24小时的意识 24小时手机开机，随打随通 真正产生生产力：是8小时以外的付出 8小时以内求生存，8小时以外求发展,18,法则十 建立所有的客户档案系统,19,法则十一 客户是要求出来的,-想清楚你到底需要什么样的结果！,20,敢于直面客户问题 没有要求就没有订单 合作是双赢,法则十二 要成为专家,把自己当成顾问 向别人提供帮助 成
5、为客户的朋友 提供解决方案,21,营销感言,卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动,22,三、开发大客户的四大方法,23,开发大客户的四大方法,一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料 三、探寻客户需求 四、营造产品价值,24,1、客户是找来的，而非等来的,设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、黄页、网络等 户外行走、购物逛街、出差外地到客户主管常去的地方”撒网” 广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系。 参加各种会议活动、举办品鉴会 广发名片与电邮广告等,25,2、收集目标客户资料,“人们并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少”,26,从品牌客户到企业名称判断其实力、潜
6、力、时机 客户行业，竞争对手分析 合作项目优势分析,3、探寻客户需求,顶尖的销售顾问都是发问高手 问对问题赚大钱 多说：“您的需求是什么呢？ 我要怎样做才能帮助您呢？”,27,4、营造产品价值,公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能使用价值 让客户体验物超所值,28,营销感言,我们不是一个具有大客户业务服务的航空公司。我们是一个伟大的客户服务组织，只因为恰巧我们从事了航空业务。 -美国西南航空公司执行总裁,29,客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销、但绝不能拒绝我对你的关怀！ - 销售感言,四、客户的拜访与维护,客户周期及沟通技巧 现有客户拜访 客户拜访准备 优先权和时间管理 沟通和汇报 岗
7、位就绪,30,31,Exercise :客户生命周期,客户的几个生命阶段 每个阶段的名称 每个生命阶段的目标,现有客户拜访,32,新客户开发 关怀 发展 稳定 复兴 再激活,1.客户生命周期,2.沟通是一门艺术,2.1沟通的要素 考虑信息被接受的方式 有效的使用沟通技巧: 语言交流 非语言 沟通渠道,33,有效的沟通带来有效的销售,我 想 表 达 的 我 能 表 达 的 我 所 表 达 的 他 所 听 到 的 他 所 听 进 的 他 所 接 受 的 他 所 记 住 的 他最终能传递的信息,34,2.2沟通渠道 交 流 的 漏 斗 The communication funnel,- Pilot
8、 Team -,明确传达者与接受者,准备信息 选择传达方式 编译信息 确定正确的目标 正确的人 正确的时间 正确的地点,35,传达者是行动的发起地或发起人,传达者,接受者,确保有效性 接受信息 倾听信息 解码信息 再以一定形式确认 交换信息 接受者是反映的发起源和发起人,36,讨 论,交流的方式有哪些 它们的重要性百分比是多少,37,我们如何交流,措辞7% 我们所使用的措辞 (个别的句子) 声音38% 我们使用的方式 (语音,语调,节奏等) 行为55% 人们所看到的 (行为,肢体语言),38,2.3语言和非语言,语言交流- 要考虑的事项: 措辞术语 响亮饱满的讲话 听你正在说的 选择正确的用词
9、 改变速度 调节语音语调 记住:讲话的声音和措辞是分离的 对我来说清楚的事对其他人来讲可能并不清楚 在我要说的和我实际说出来的之间是有差异的 -因此对方所接受到的也是有差异的 有效使用停顿 增加强度,39,语言和非语言,非语言交流- 姿势(手势,整个身体);姿态; 目光接触;癖好;面部表情; 解释肢体语言,40,有效的沟通,有效的推销,增加销售,现在我们了解了沟通的重要性,我们需要一个有效的销售程序,41,Before拜访前,During拜访中,After拜访后,- Pilot Team -Sales-,3. 拜访客户的八大步骤,42,VIP专员,拜访客户前,公司内,有关知识,传递有利于客户的
10、强烈的信息 例如：最新报价，超值商品，,销售宣传单 Sales Leaflet,客户 VIP专员 主管&经理,拜访客户前,公司内,使用正确的工具来实现目标,产品资料报价单，客户列表，名片，地图，文件夹,工具 Tools,VIP专员,拜访客户前,办公室,分析客户, 产品销售百分比 确定优势,所带的资料,目标Objectives,Who,When,Where,How,What,步骤 1 准备Preparation,- Pilot Team -Sales-,内 容,43,步骤 2 介绍 Step2-Presentation,销售专员 SE,交流技巧,封闭式问题,确保良好的演示,销售专员 SE,交流技
11、巧,封闭式问题,控制时间,销售专员 SE,交流技巧,开放式问题,确定客户需求,销售专员 SE,在拜访的开始,在客户处,基于准备步骤,3个关键点,陈述拜访目标,谁Who,何时When,哪里Where,如何How,什么What,- Pilot Team -Sales-,在客户处,在客户处,在客户处,在拜访的开始,在拜访的开始,在拜访的开始,44,步骤 3 信息收集 Step3-Collection of information,销售专员,询问信息后,在客户处,使用客户的语言,信息再形成,给客户自信 To give the customer confidence,销售专员,初步接触之后,在客户处,交
12、流技巧,调 查 开放式问题 封闭式问题 观 察,寻找信息 Search for information,谁Who,时间When,哪里Where,如何 How,什么What,- Pilot Team -Sales-,45,步骤 4 说 服 Step4-Persuasion,C,A,M,I,S,VIP专员,介绍优势之后 After the advantages,在客户处 In the customer outlet,交流以获得承诺Communicate to gain commitment,确认采购承诺Validate the buyers commitment,巩 固 Cement,VIP专员,
13、介绍机制之后After the mechanism,在客户处 In the customer outlet,将关键点转成优势/益处,对我们或他们的客户To the customer and the consumer,优 势 Advantage,VIP专员,想法之后After the idea,在客户处 In the customer outlet,演示关键点Present the key points,优势和特点 Strenth& characteristics,机械属性Mechanics,VIP专员,再形成以后After reformulation,在客户处 In the customer
14、outlet,一个有关目标的清晰想法 One clear idea linked to the objectives,建 议 Proposal,想 法 Idea,VIP专员,有了发现以后After the discovery,在客户处 In the customer outlet,用客户的语言 Use the customers words,再形成 Reformulation,情况总结 summary,谁Who,时 间When,哪 里Where,如 何How,什 么What,- Pilot Team -Sales-,46,步骤 5 处理异议 Step5-Handling Objections,
15、接受异议 Accept the objections,积极听取, 不打断, 不批评 Actively listen, do not interrupt, do not criticize,找出所有的异议 Search out all objections,找出客户是否有其它的异议 Find out if the customer has other objections,明确“真正”的异议 Identify the “Real” objections,通过进一步询问找出真正的异议 Ask further questions to reveal what the “real” objection
