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1、专柜销售业绩提升要素分析,前言,专柜销售业绩是创造利润的来源，其销售业绩状况直接决定企业利润的高低。,提升专柜销售业绩几大要素,一、人员形象、服务及培训,1、人员形象、服务 让顾客选择品牌之初先选择你的个人品牌 专业良好的个人形象=品牌终端形象 基本要求： 化淡妆，着装干净、整齐，头发干净整洁 微笑服务（做到三米三声），真诚热情并有耐心的招待每一位顾客，了解顾客的真正需求。,一、人员形象、服务及培训,2、人员培训 没有天才的销售 提高学习力，善于总结经验 增加培训频次 定期实行柜台考核 针对新员工培训相关商品知识，让其掌握商品的FAB ，商品陈列原则；并由店长亲自带动新员工如何更好地站在顾客的
2、角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。 针对老员工执行日志管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带心得/会员回访心得/咨询心得/顾客试穿产品回访心得”每周由主管查阅，并总结进行整理。,二、专柜货品调配及陈列,1、专柜货品调配 每天对专柜货品库存进行盘点，了解货品断码情况并及时进行补货 每周、每月、每季对专柜的滞畅款进行分析，并及时将专柜的滞销款退仓，同时补充畅销款。或有针对性对滞销款进行降价促销,二、专柜货品调配及陈列,2、专柜货品陈列 2.1货品陈列的重要性： 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,二、专柜货品调配及陈列,2、专柜货品陈列 2.2货品陈列的要点： 1
3、服装类商品，按长短进行整理时，应短款在前、长款在后。 2按颜色整理时，应暖色系在前，冷色系在后，同一柜台的商品颜色应协调统一，同一色系商品陈列在一起。 3按质地厚度整理时，应质地薄的在前，质地厚的在后。 4用衣挂陈列的商品、挂勾方向一致向内，衣服的正面向主通道口。 5需折叠陈列的商品，应按统一规格折叠，且商品标识及主图案折叠在外，左右均匀对外，上下长短一致。 6采用隔板道具上下陈列时，应按商品重量大小，由上至下依次按由轻到重，由小到大顺序陈列。 7上下陈列时，冷色系、浅色系在上，暖色系、深色系在下，有序陈列。,二、专柜货品调配及陈列,2、专柜货品陈列 2.2货品陈列的要点： 8采用货架陈列，商
4、品左右间距应考虑商品材料，如针织品，应考虑线的粗细，粗线间距大，细线间距小。 9采用盒装式陈列，商品摆放不可全部占满盒的空间，最多可占3/4空间，且商标处应向外展示。 10 展台陈列之货品应时尚及有特色，注意色彩的搭配要明快、亮丽及吸引客人目光，要突出货品最漂亮的部位，如饰扣、线条等。 11根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。 12定期调整货品摆位，以令客人增加新鲜感，一般为1-2星期一次。 13不可展示将过于残旧、不洁的货品，以免顾客怀疑商品的质量（季末清货时除外）。,二、专柜货品调配及陈列,2、专柜货品陈
5、列,三、连带销售,1、售中连带 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 请注意： 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试穿您所推荐每一件产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,三、连带销售,2、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） 售后连带产品 节日促销产品 配套产品 其他类别产品 低价位产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,四、专柜VIP管理,1、VIP管理重要性 行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指2
6、0%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。,四、专柜VIP管理,2、建立VIP档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,四、专柜VIP管理,3、运用VIP档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,提高销售业绩,四、专柜VIP管理,4、何时运用VIP档案 1、马上运用 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,四、
7、专柜VIP管理,4、何时运用VIP档案 2、电话送“关怀”时 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“身材体型及喜爱”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,使良好关系进一步发展,四、专柜VIP管理,4、何时运用VIP档案 3、与顾客再见面时运用 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客穿着衣服后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议,巩固你和顾客的良好关系,四、专柜VIP管理,4、何时运用VIP档案 4、处理顾客抱怨时运用 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“性格特征”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,维护你与顾客的良好
8、关系,维持老顾客忠诚的关键,树立真正以顾客为中心的经营理念 尽可能提供零缺陷的产品 制定公平合理的价格策略 建立与老顾客的情感联系渠道,案 例,店铺要把顾客当作自己的好朋友来对待。如有一家商店曾打出这样的广告：“本店出售商品犹如父欲嫁其女”，意思是商店要像父母关心女儿一样关心所卖出的每件产品，要经常走访顾客了解其感受，与其保持这种良好的“姻亲”关系，从而使顾客对店铺产生一种情感上的偏爱。 感情联系的方式方法很多，如通过经常性的电话问候、邮寄意见卡和各种贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等表达对顾客的关爱，加深双方的情感联系。,如何与顾客建立亲密关系,与顾各建立亲密关系最好的办法是帮助顾客解决问题，与
9、忠诚顾客经常保持联系，尽量让老顾客感觉到自己被重视，使其对店铺活动有较高的参与感。, 建立引导模式 当顾客要购买自己不熟悉的商品时，往往面对样式 繁多的同类商品无从选择，大多数人并不真正了解不同 品牌的同类商品在设计上或者材料上的特点和优势。因 此建立引导模式可以有效地帮助顾客解决问题。,案例,宜家家居是一个较大型的家具商场，他们在出售的家具上贴上详尽的介绍标签，表明其主要特点、用料、优点，并将家具组合起来，按照家庭布局来陈列，允许顾客试坐自己的沙发、试开柜子抽屉等等，引导顾客对要购买的家具有一个更为深入的认识，从而能够选择真正满意的家具。宜家采用的这种模式就是引导模式。宜家通过这种方式取得巨
10、大成功，目前已成为全球最大的家居用品公司。, 建立亲密的关系 记住对方的面孔。 要记住名字 建立名册。 运用名册影响顾客 。 把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”。 如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待。,五、促销活动,快速吸纳新会员客源的最具效力的方法！ 大型促销活动几大好处： 品牌宣传造势，奠定品牌地位 大量招募新会员 最直接的销售提升方法 一鼓作气打击竞争对手 建立团队销售信心 第一时间针对终端推广核心产品 合理利用库存推广产品,六、品牌保姆制如何执行,按业种划分品牌保姆负责人 品牌保姆负责人根据每年公司销售指标下达每月及每天销售任务 品牌保
11、姆负责人全权监管所负责专柜的销售销售、促销、货品、服务、纪律等方面情况，若出现异常需及时反馈情况 品牌保姆负责人针对每周销售出现两天以上未开单的专柜，拟定扶持计划 每月向供应商反馈专柜月度情况并总结当月专柜存在问题及下月跟进措施计划,品牌保姆现场操作,各品牌保姆平时卖场工作“针对专属品牌“现场，现实，现物”加强管理。了解品牌现场货品情况，发现现实中顾客的需要，调整策划现场管理工作； 每周第一个星期二召开品牌保姆会议。针对各品牌销售情况，分析原因，针对销售情况各品牌专柜柜长提出相应建设性意见，各品牌保姆做好相应汇总；,品牌保姆现场操作,品牌保姆销售分析会。每月第一周周三门店营运部召开营销分析会；
12、各品牌保姆针对所管辖品牌上月经营情况，对比去年同期及环比上月销售情况，提出经营瓶颈，解决方案，经营思路执行； 各品牌保姆知会相应厂商反映销售情况。每周填写品牌保姆销售情况，专柜管理情况（处罚次数，货品情况等），电话知会相关厂商提出管理建议，共同从如何提升销售方法制定经营方案及品牌宣传；,品牌保姆现场操作,每月月底品牌保姆填写厂商专柜信息联络单，并寄给相应品牌公司；反映品牌月销售情况，同类品牌月排名，专柜本月表现等； 楼层品牌保姆针对品类情况制定每月品类促销方案，“有节借节，没节造节”（如“三八”妇女节，“六一”儿童节，衬衫文化节等）；,结束语,随着零售行业竞争越加激烈，我们只有从以上几点不断，才能保证专柜销售业绩的增长以及销售更高的提升,
