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1、专业销售技巧,-技术产品,精品资料网 http:/,告诉我，我会很快忘记； 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。,培训的主要内容,1.您在销售中的作用和职责 2.运用您的沟通和谈判能力 3.技术产品销售：六步法 4.在销售中前进,改变,应用,第一章 您在销售当中的作用和职责,1.1 公司的成功取决于您 1.2 开发和管理我们的客户,1.1 公司的成功取决于您,顾客,顾客,顾客,顾客,销售人员对公司的贡献 订单 现金 客户 信息 忠诚 形象 ,销售人员的位置,销售人员,家庭,公司,社会,客户,公司 销售额 利润 应收占款 客户发展/关系 客户 产品 服务与
2、支持 建议与方案 社会 公民 形象 家庭 收入 责任/义务 形象,您每天在销售什么？,-,公司,销售人员,客户,产品 服务 公司形象 你自己,订单 现金，商品，服务 信息：客户对你的评估,销售人员的七个任务,-,提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售品种 提高企业形象 建立客户关系与忠诚 合理的利用时间和资源 维护并拓展客户网络,现金,商品,服务,信息,技术营销的核心理念,-,不仅仅是销售我们制造的 某种产品 而且是提供帮助客户解决问题的 最佳方案,客户对您的期望是,专业能力,人际能力,帮助企业实现销售,目标达成,客户对您的期望是,您的客户及潜在客户,产品知识 及时的信息 答复询问
3、帮助 解决方案 咨询,形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意,专业能力,人际能力,职业化和非职业化销售人员的比较,按职业规范言行从事工作 良好的个人素质 职业培训 工作选择面广，熟悉新行业 知识 维护企业与职业利益第一 能与不同层次的人打交道 目标观念强，会自我管理 注重沟通，亲和性好，但是 关系只是手段之一,职业化,非职业化,有助您销售的个性品质,强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力,销售是一个伟大的职业 从销售人员成长起来的公司总裁,Lee lacocca(Chrysler) Edw
4、in Artzt(P&G) Adolphus Busch (anheuser-Busch) Phil Lippincott(Scott Paper) John Akers(IBM) Henry Heinz(Heinz Ketchup),H.R.Perot(perot Systems) John J.McDonald(Casio) Adolph Coors(Coors-Beer) Ronald G.Shaw(Pilot pen) Marcel Bich(Bic Pens) W.W Clements(Dr Pepper),达到销售成功的三个条件,态度A,技巧S,习惯,知识K,R=(K+S)*A,1
5、。2 开发和管理我们的客户,SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机，需求和决策过程,成功的开始,公司,客户,竞争对手,历史 组织结构 目标 文化 战略与策略 产品/服务 SWOT,对我公司产品/ 服务的期望 对我本人的期望 谁是目标客户 及其特征 购买的动机 谁是 决策者/影响着,谁是我的主要竞争 对手 他的优势/劣势 销售策略 我们应采取什么 样的竞争策略？,销售人员面临的环境,环境因素,日益激烈的竞争 由卖方市场向买方市场的转变 商业交易透明度增加 专家型的客户 客户的期望值在不断提高 信息技术（IT)的运用 网上销售的萌芽与发展,对销售员的影响,？,我们的竞争
6、环境：Porter教授五要素图,我的企业,供应商,现有竞争对手,替代产品,客户,潜在入行着,SWOT模式：了解自己和环境,问问自己： 怎样扬长避短以扩大我们的销售？ 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会？,自身条件,外部环境,竞争对手分析,指标 我公司 竞争对手 A B C D 销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务 *分别按1-10进行评分,谁是我们的目标客户？,类别,市场细分,挑选目标市场,消费品,工业品,人文指标 地理指标 行为指标 心理指标,公司情况 运作情况 采购情况 行为指标,？,？,挑选目标客户的一个方法,我们
7、公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析,理想客户,成熟客户,风险客户,困境客户,目标客户的现采用阶梯状况,我 的 相 应 目 标 策 略 ？ 起点，,5-不知道：不用,4-知道：不用,3-接受：20%以上,2-喜爱：50%以上,1-偏爱：95%以上,如何管理目标客户,目标客户的现采用我公司产品的阶梯状况 高 低 目 高 标 客 户 的 现 有 需 求 低 总 数 .控制过程，到达终点,A1,B1,A2,C1,A3,B2,B3,C2,C3,怎样理解我们的产品？,服务 产品的附加利益 包装 产品的一般形体 信 商 核心 产品的核心 贷 标 利益 样式
8、售后保证 1，产品的核心利益有产品的 功能来实现 2，产品的功能包括物质功能和 心理功能 3，产品之间的竞争将主要是附加利益的 竞争,客户为什么会购买我的产品/服务？,F(Features) 性能,A(Advantages) 优点,B(Benefits) 利益,客户,客户,客户,人类需要金字塔,马斯洛。美国心理学家 人的动机理论1943 自我实现 创造性，个人发展 被尊敬和被重视 成就，被承认 群体与感情需要 团体，爱情，爱护 安全及环境稳定需要 保护，稳定 生理及物质需要 饥，渴，生存,客户的6个购买动机,动机,利益,优点,性能,安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值感 认同感,？,？,？,另
9、一个视角：客户为什么购买？,增加：盈利，收入，安全，财富，便利，机会； 提高：地位，效率，质量，投资回报，生活质量，个人满足，教育，外表，健康； 节约：时间，金钱，能源，空间； 保护：家庭，员工，顾客，财产，金钱，个人隐私； 减少：风险，成本，竞争，抱怨，问题，担心；,客户的购买决策过程,评估购买方案,购买决定,挑选供应商,购买后评估,收集信息,意识到问题的存在和 未满足的需求,销售员可以怎么做？ 1. 2. 3. 4. 5. 6.,客户的决策及影响决策的团队构成,以我公司为例，指出客户的决策及影响决策的团队构成,决策是动力与阻力作用的结果,动 阻 力 力,客户,害怕改变原有的供应商 害怕价格
10、太高 害怕做出决定 内部利益的斗争 害怕上当 官僚式的作风,安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值感 认同感,信号：询问/询价,信号：反对意见,第二章：运用您的沟通和谈判能力,职业能力,沟通能力,谈判能力,自 我 评 估 ： 你 的 沟 通 风 格,+ 敏 感 度 敏 感 度 ,主观性 主观性+,特点：任务导向,特点：人际关系导向,慢 节 奏,快 节 奏,和蔼可亲,善于表达型,分析型,司机型,2.1 沟通的方式,语言,非语言,口头,书面,身体姿势,副语言,道具,有效的语言沟通,语言沟通,提问,表达,倾听,了解/理解客户 收集信息 体现诚恳和 尊重,了解客户需求 what,when,how and
11、 why they buy 谁是决策人 影响采购决定 的关键因素,阐述你的 观点和事实 向客户说明 你的报价,沟通者誓言,无论我是否同意您的观点，我都将尊 重您，给与您说出它的权利，并且努力理解您的观点，感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。,三个层次的沟通障碍,倾听障碍 理解障碍 认同障碍,沟 通 的 漏 斗,我所知道的 100%,我所想说的 90%,我所说的 70%,他所想听的 40%,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的 1030%,而且他还会向别人转述 因此，您应该：重述，重新组合，多提问！,如何有效地倾听您的客户？,原则,在客户讲话
12、是保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效的使用停顿和沉默。 对谈话进行总结 使用眼部接触,陷阱,不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许,不同类型的问题,6个最关键的问题,谁（WHO)? 什么（WHAT)? 什么时候（WHEN)? 为什么（WHY)? 哪里（WHERE)? 怎么样（HOW)?,信息,优秀的销售员讲得少，问得多，而且知道怎样提问,如何理解客户的回答？,事实（F） 观点（O） 感情（S）,客户的 回答和说明,销售高手往往能够准确地判断客户的回答与说明，并从中寻觅商机！,如何判断客户的回答？,事实 观点 失误,凭观点选择,凭感情
13、归纳,听到/看到 失真,如何有效的表达？,明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不是夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据,你,客户,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达的信息,表达的方式,2.2 谈判的6步法,6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备,谈判中容易犯的十大错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。,三个谈判目标,目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 顶 底 线 线 目标点 乙方（卖方）,四种谈判结果,Win Lose Win Lose,客户,销 售 人 员,买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展,卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题,买方满意，卖方不满意 卖方感
