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1、 广州“ 现代推销技巧” 课程教案 任课教师： 吴 授课班级： 15中技市场营销周学时数： 4 授课时间： 2016.22016.7 审 阅： 广州科目现代推销技巧章节课题第一章 现代推销的含义、作用、方式授课方式讲述法授课时间第一周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的1、 掌握现代推销的含义2、 掌握现代推销的作用 3、 掌握现代推销的方式选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点现代推销的方式教学难点现代推销的方式教学回顾说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：导入新课：鸡蛋和鸭蛋的启迪教学
2、过程：1.1 什么是现代推销? 现代推销-是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程。推销三要素:推销人员、推销对象、推销品推销人员:业务员、业务代表、销售员等（教育顾问、投资顾问、置业顾问、家庭顾问等）推销对象：顾客、购买者，包括组织或个人家庭推销品：服务、观念（有形和无形）1.2 现代推销的作用对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富1.
3、3小结：学生掌握良好。作业：无教案内页审核： 年 月 日广州教案首页科目现代推销技巧章节课题第一章 推销的程序和模式授课方式讲述法授课时间第一周课时2作业题数0拟用 时间2教学目的1、 掌握现代推销程序2、 掌握推销模式选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点推销模式教学难点推销模式教学回顾回顾上 一节课所学内容说明教 学 过 程教学回顾： 导入新课：北京益闰伟业软件公司的经历教学过程：1、现代推销的程序 2、推销模式 小结：学生掌握良好作业：无教案内页审核： 年 月 日广州科目现代推销技巧章节课题第一章 推销员素质与推销观念授
4、课方式讲述法授课时间第二周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的1、 了解推销员的素质与能力2、 掌握推销观念的转变过程 选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点推销观念的转变过程教学难点推销观念的转变过程教学回顾复习上一节课所学内容说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：金牌销售人员养成记教学过程：1.3 素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念能力要求 自我驱动力适应能力行动能力沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响能力学习能力 总结能力1.2
5、推销观念的演变所谓推销观念，就是推销人员在推销过程中的指导思想和行动指南。产品导向推销观念技巧导向推销观念现代推销观念：现代推销观念是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。现代推销观念包括：整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。内容详见ppt小结：学生掌握良好。作业：无教案内页审核： 年 月 日广州科目现代推销技巧章节课题第二章 制定推销计划作用和类型；部门推销计划授课方式讲述法授课时间第二周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的1、 了解制定推销计划作用和类型2、 掌握部门推销计划选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶
6、尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点部门推销计划教学难点部门推销计划教学回顾复习上一节课所学内容说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P26案例教学过程：1、推销计划的作用-部门、推销人员个人 推销计划的类型 ：按职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划；按计划的时间，分为年计划、月计划和日计划。 2、部门推销计划的编制程序分析现状 确定推销目标分配推销任务综合编制推销计划 执行并检测计划内容详见ppt小结：学生掌握良好。作业：无教案内页审核： 年 月 日广州科目现代推销技巧章节课题第二章 制定推销计划个人推销计划的编制程序
7、授课方式讲述法授课时间第三周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的1、 掌握个人推销计划的编制程序选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点个人推销计划的编制程序教学难点个人推销计划的编制程序教学回顾复习上一节课所学内容说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P38案例教学过程：3、个人推销计划的编制程序1对潜在客户的情况调查1、客户基本情况2、客户购买行为特征3.3 .2确定推销活动的具体目标1、推销活动目标：区域目标；对象目标；时间目标2、推销效益目标：销售目标达成率
8、；折扣率；毛利率；货款回收率；推销费用3.3 .3研究推销策略1、 我能为顾客提供什么：产品；其它服务；洽谈要点是什么2、我如何进行推销如何吸引顾客注意力如何引起顾客的购买兴趣如何刺激顾客的购买欲望如何实现购买行动顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销3、我此次拜访所要达到的目的是什么了解顾客需求影响顾客的购买行为向顾客介绍有关情况促使顾客作出购买决定3.3 .4制定推销计划：推销访问计划 ；推销效益计划；客户发展计划；推销活 动日程计划。3.3 .5推销计划的实施 ：原则（灵活性；反馈性）小结：学生掌握良好。作业：无教案内页审核： 年 月 日广州科目现代推销技巧章节课题第二章
9、实践课授课方式讲述法授课时间第三周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的1、 学生尝试编制部门和个人推销计划选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点编写部门和个人推销计划教学难点教学回顾复习上一节课所学内容说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P38案例教学过程：1、 玛丽的时间安排并不合理，请学生从改进时间安排上为玛丽提出建议。2、 请就关于校运会期间开展“文化体育用品展销会”的计划小结：学生编写的计划仍不全面，但基本结构已掌握。作业：无教案内页审核： 年 月 日广州科目现代推销技巧章节课题第二章 实践课授课方式讲述法授课时间第三周课时2作业题数无拟用 时间0教学目的2、 学生尝试编制部门和个人推销计划选用教具挂图参考：现代推销技术， 郭奉元主编，高等教育出版社；顶尖推销术 ，肖胜萍，中国纺织出版社教学重点编写部门和个人推销计划教学难点教学回顾复习上一节课所学内容说明教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教 学 过 程教学回顾：回顾上一节课内容导入新课：P38案例教学过程：3、 玛丽的时间安排并不合理，请学生从改进时间安排上为玛丽
