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1、克里曼特斯通 斯通出生于1902年，是家里独子。他幼年丧父，由母亲抚养大。为了补贴家用，他做过报童。十六岁时，斯通还在中学读书就试着帮他母亲的保险经纪社推销保险。第一天他就推销了二份保险，第二天推销了四份保险，第三天推销了六份。他的寿险事业从此开始。 斯通秉持着“肯定人生”的信念，始终保持乐观自信、积极思考，由100美元推销保险起家，创立了美国最成功的保险企业“美国联合保险公司”，成为拥有4亿美元资产的大富翁。 他在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富PMA（积极的心态）课程，风靡全美国，造就了许多百万富翁。因此，斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销的奇才。,暗
2、示诱导话术克里曼特斯通在华盛顿传记中读到这样一则充满智慧的故事： 在华盛顿年轻的时候，有一天，他家在邻居偷了他家的一匹马。第二天，华盛顿就领着一名警察去邻居的牧场要马。 但那邻居一口咬定那匹马不是偷的，他已经喂养好几年了。 华盛顿走到马前，迅速用双手捂着马的双眼，问道：你说这马是你的，那你知道马的哪一只眼睛是瞎的吗？” 那人挠了挠头，答道：“右眼”。 华盛顿松开捂着的右眼的手，只见马的右眼并不瞎。 那人又慌忙说道：“我说错了，是左眼，不是右眼。” 华盛顿又松开捂着的左眼的手，马的左眼也不瞎。 站在一旁的警察说道：“别再狡辩了，这马原本不是你的，快把马还给华盛顿生生“。,斯通想，华盛顿先生之所以
3、能轻而易举地要回自己家的马，是因为他用一个看似普通但暗藏机关的问句”马的哪只眼睛是瞎的？”它给 人一个非常强暗示：“马有一只眼睛是瞎的。”任何人对这样的暗示的真实性都不会怀疑。有一种特殊情况除外，就是了解马的人。 在寿险行销中，斯通先生深知，人们之所以拒绝人寿保险行销人员，主要是人们对保险没有真正的认识。在行销中如果能运用这种暗示诱导的话术，效果一定不错。 经过认真思考，反复推敲，斯通先生想好了一套暗示诱导选择话术，请看下面的实例： 斯通：“吉米先生，我这里有二个投资方案分别是400美元和600美元，你看哪一种比较适合您” 吉米：“当然是600美元。” 斯通：“您想免缴保险费吗？” 吉米：“不
4、”。 斯通：“您想免缴意外死亡保险费吗？” 吉米：“不”。 斯通：“好吧，请您在这里签字。” 吉米很快签完字。 斯通接着说：“在这张申请表上签名之后，您必须在未来25年中，每年投资600美元保险费。吉米先生，我需要用您的地址开发票，好，我现在问一个问题，您希望每年交一次，还是每半年交一次？” 吉米：“半年交一次。” 斯通大声说：吉米先生，请您按这个数目为我公司开一张支票。“ 斯通很快就推销完一份保单。 这一切显得多么轻而易举，你不妨试一试。,家里的”爱德华“话术 人们只有认同了保险，相信保险的保障作用，才会心甘情愿地购买保险。因此，推销假保险就要想方设法运用人们感兴趣又能说明保险功能的话术去开
5、导准保户。 斯通先生曾多次拜访一位著名的棒球运动员迈克尔。迈克尔在球场上是一个难于攻破的堡垒。在斯通先生的眼里，他也是一个不易攻破的堡垒，因为他对保险没有丝毫的兴趣。 经过反复琢磨，充分准备后，斯通又一次上门拜访迈克氽。这一次斯通完全不谈那些仿人生厌的老调，也没宣讲保险对人们的保障作用，而是表现出对棒球运动的浓厚兴趣，洗耳恭听迈克尔谈论棒球运动。 斯通在一个适当的时候问道： 您对贵对的另一个投手爱德华如何评价？” 迈克尔：“正是有了他，我才能放手投球。因为爱德华是我们的坚强后盾和依靠。万一我竞技状态不佳，他可以压阵。” 斯通：“请原谅，我是否可以这样讲，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，
6、您家里也应该有个爱德华。” 迈克乐：“爱德华，谁？” 斯通兴奋而充满感情地说：“就是您！您想想，您的太太和两个孩子所以能放手投球，换句话说，能过无忧无虑的幸福生活，就是因为有了您。您是他们的坚强后盾和幸福的保证。所以说，您就是爱德华。” 迈克尔不解地：“您的意思是” 斯通进一步解释说：“请原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福，万一您遇到不测，我们就可能帮您，帮您太太和孩子一下。这样，您就可以放心，一心一意投身棒球场运动，完全没有后顾之忧。因此，从这种意义上说，我们也是您的爱德华。” 听完斯通的解释，迈克尔如梦初醒，立刻想到斯通是推销保险的。这时，他也完全被斯通的话说服了，当即购买了人寿保险。（点评
7、：斯通听了迈克尔讲话，善于抓住与保险有联系的地方作为切入点，由此及彼，由表及里，一步一步诱导迈克尔认识、体会、感悟保险，加之“爱德华”这个比喻浅近、形象、增强了说服力，终于一举促成。）,三球促成话术 保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。 斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话
8、术，成功率非常高。 马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。” 斯通取出一小玻璃球 是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。” 紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。” 再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足
9、道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。 马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。” 马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！” 斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是438
10、0美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？” 马丁：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）,乔坎多尔弗 乔坎多尔弗，12岁丧母，不久父亲去世，少年生活艰辛。1958年，他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，他成了一名职业棒球过运动员。1959年，他告别棒球队，和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。 1960年，他的第一个孩子出生，经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来，这年夏天。在妻子的鼓励下，坎多尔弗开始尝
11、试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书，并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。 坎多尔弗极富耐心，排除杂念。一心一意不断努力。在第一个星期就完成9.2万美元的保费收入。第一年收入3.5万美元，相当于他当老师的12年的收入。1976年，坎多尔弗的推销保额达10亿美元，成为美国最富有的推销员之一，因此，被尊称为寿险推销大王。,“分享”思路话术 坎多尔弗是美国著名的人寿保险推销大师。在充满挑占的寿险推销生涯里，他和许多寿险从业人员一样，走过了由无数失败铺成的弯弯曲曲的坎坷之路。最初从事推销寿险时，他和许多新手一样，简单地认为推销寿险就是推销保险单，和其他行
12、业的推销没有两样。准保户只要清楚地了解了保险条款，知道了保险对自己的切身好处，就会购买人寿保险。因此，他常常在准保户面前，反复详细地解释各险种的条款。尽管每次讲解十分认真，十分清楚，但准保户听后，依然故我，不同意投保。 无数的失败，使坎多尔弗深刻地体会到只有彻底改变，才能有成功的希望。这样，他经过不懈的努力，探索并总结出使他成为大师的话术分享“思路”。 在总结自己的成功经验时，坎多尔弗曾说：“我国有40万人寿代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗？因为他们兜售的是繁杂且陈旧的保险单据，而我向人们分享思路、概念和解决问题的方法。从我首次与顾客接触至签
13、订保单，我始终在分享思路。” 分享思路到底是怎么一回事呢？请看坎多尔弗两具分享四路的实例。,一天，坎多尔弗走进一家经销化工产品的公司，拜访汤姆先生。刚表明身分，汤姆先生就回绝道：“谢谢，坎多尔弗先生，我现在很忙，没有时间和你谈论保险。” 坎多尔弗与准保户打交道时，总是以对每个人说相同的话为出发点： “我并不要求您今天就抽出时间与我讨论人寿保险，但我请求您在下周定个时间，以便与您共同分享一种思路。” 按约定的时间，他再次拜访汤姆先生。座定后，坎多尔弗说：上次我说与您分享一种思路是这样的：汤姆先生，您有一个漂亮的妻子，还有三个聪明可爱的孩子。您有这样幸福的一家真让人羡慕。但是天有不测风云，人有旦夕
14、祸福。假若有一天出了交通事故，或其他的什么一，您见上帝去了。当然，这只是假设。但妻子要生活，小孩还要上学，他们经济来源突然中断，将如何是好？为了保证您的家人在任何情况下都能幸福地生活下去，唯一解决的方式是立刻拥有一笔20万美元的人寿保险。这笔保险金能够供您家人使用2年。而且每年投资仅1600美元。汤姆先生，您购买的不是简单的保单，而是一个父亲和丈夫的责任。”,请再看一例： 一天，坎多洋弗拜访一位董事长华特森先生。 坎多尔弗：“华特森先生，我很高兴能与您分享我的一种思路，在我讲这个思路以前，请允许我提一个问题好吗？” 华特森：“嗯，好！” 坎多尔弗紧接着说：“是的。谁也不知道上帝会在什么时候召见
15、谁。但是，如果有一天，贵董事会中的一名董事被上帝召见了，那么其他董事要有足够的资金才能购买他的股权。一时要有这么一笔资金恐怕对谁也不是一件轻松的事。对吗？华特森先生？” 华特森先生若有所思地点点头说：“是的。” 坎多尔弗略微提高声音说：“在多数情况下，人寿保险是解决这种问题的唯一方法。我建议每位董事购买一百万美元人寿保险。所购买的人寿保险就是一种买卖协议，它会为你们提供一定量的资金，以备不时之需。” 华特森先生思量片刻，觉得言之有理，方法可行，当即签下了保险单。（点评：“分享”思路，就是在推销中强调用“分享”或“分担”的办法帮助准保户解决将要面临的经济问题的方法和策略。它的高明之外在于：避免了
16、无的放知矢的硬性推销，而采取满足准保户潜在需求的攻心策略，其成功率是很高的。坎多尔弗先生对“分享”思路话术坚信不疑。他曾说：“无论是推销无形的，还是有形的产品，一旦你能理解并掌握了正确的推销思路，则会使你游刃有余地开展推销工作。）,拜瑞凯耶 拜瑞凯耶是当今全美公训的首席人寿保险经纪商。他毕业于美国哈佛大学财经系，是一位非常有名的遗产税专家。 以他那专家的眼光每锐地看到了寿险与遗产税的密切关系，于是在人寿保险推销中，他经常运用他精专的遗产税知识为客户作遗产计划顾问，成功地推销了许多大额保单。他最富创意的寿险遗产计划话术，曾使他在短短数分钟内，卖出一份一千万美元的人寿保险，相当于公司年奖励标准的十倍。他正尝试把这种保险观念和话术，运用在一亿美元的寿险投资组合上。 他还是“财富创造中心”的创办人兼董事主席。他的著作有遗产税省下一大笔钱和富有之死与免税。,
