⑥雷克萨斯nx竞品应对话术

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1、 雷克萨斯雷克萨斯 NXNX 竞品应对参考话术竞品应对参考话术 雷克萨斯学院雷克萨斯学院 2014 年 9 月 成都 2 / 27 目目 录录 一、一、NXNX 系列系列共通共通 Q1 你们NX的外形太前卫、 张扬了， 感觉没有奥迪Q5稳重- 3 Q2 NX外观设计也不错， 但我还是觉得路虎的揽胜极光更时尚漂亮- 4 Q3 网上说NX和奥迪Q3/宝马X1是一个级别的， 没有奥迪Q5/宝马X3的档次高吧？- 6 Q4 我看奥迪Q5/宝马X3的轴距比你们NX大多了， 那你们的空间肯定没有人家的大！ - 8 Q5 你们这车的越野能力怎么样？- 9 Q6 我听说你们这车和丰田 RAV4 是同一平台的，

2、 它们有什么区别吗？- 10 Q7 日本车悬架软， 是很舒服， 但开起来的操控性比起宝马就差多了- 11 Q8 你们这车安全吗？- 13 二、二、NX200tNX200t Q9 他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品， 技术没有奥迪那么成熟- 14 Q10 听说奥迪的涡轮增压车烧机油， 你们这个车会不会也烧机油？- 17 Q11 本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡？比起奥迪 Q5/宝马 X3/路虎极光的 八挡、 九挡来， 就显得太落后了- 18 Q12 我看奥迪Q5/宝马X3是全时四驱， 你们车是适时四驱， 配置不如人家好！ - 20 Q13 这车动力怎么样？ （和宝马 X3

3、/奥迪 Q5/路虎极光相比） - 21 三、三、NX200NX200 Q14 你这款2.0自然吸气发动机， 和RAV4的发动机一样吧？- 22 Q15 我听说 CVT 变速器不仅提速慢， 而且还容易坏， 是吗？- 23 Q16 这么大的车才2.0排量， 动力够用吗？- 24 四、四、NX300hNX300h Q17 你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？- 25 Q18 这车动力怎么样？ （和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比） - 27 五、 单列问题五、 单列问题（请参考请参考 20132013 年年 1212 月杭州培训后提供的月杭州培训后提供的 混合动力销售技巧强化培训参考话

4、术 ）混合动力销售技巧强化培训参考话术 ） Q19 他们都说混合动力是新技术，不稳定，而且容易坏，维修成本还高！- 6 Q20 大家都说日本车铁皮薄， 不抗撞， 那雷克萨斯的安全性肯定没有德国车好- 10 备注：文中相关数据请以型录为准。备注：文中相关数据请以型录为准。 3 / 27 Q1Q1 顾客王先生顾客王先生：你们你们 NXNX 的外形太的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪前卫、张扬了，感觉没有奥迪 Q5Q5 稳重。稳重。 （提示：很多顾客并非真的接受不了（提示：很多顾客并非真的接受不了 NXNX 的外观，他们可能是第一眼见到觉得有点不习惯而已。作的外观，他们可能是第一眼见到觉得有点不习惯

5、而已。作 为雷克萨斯专业的销售顾问，我们需要做的是自信地引导顾客去欣赏和选购全新为雷克萨斯专业的销售顾问，我们需要做的是自信地引导顾客去欣赏和选购全新 NXNX，因为它的外形，因为它的外形 是被广泛接受的。 ）是被广泛接受的。 ） 销售顾问小李：王先生，雷克萨斯 NX 和奥迪 Q5 都是这个级别豪华 SUV 备受关注的车型， 可见您非常了解行情，很有眼光。 车辆如果外形出众，能在第一时间成为焦点。如果看起来太过平常，那混在车流里就无 法辨识了。两个车对比来看，奥迪 Q5 相对中规中矩一些，而且它和 Q3 外形一样，只是大 小不同而已。好多人都说，迎面开来一辆奥迪 SUV，如果不看车尾的型号，你

6、很难分清楚它 是 Q3 还是 Q5。咱如果花 40 多万买的车被人当成是 30 来万的，也确实冤得慌。而雷克萨 斯就不一样了：您看，车型与车型之间区分度很高，根本不存在长相一样、只是大小不同的 情况。从这方面来讲，雷克萨斯的设计师恐怕更下功夫一些吧。 另外，从实际的市场反应来说，很多客人看了 NX 一眼就再也挪不开腿了，都认为它有 一种让人惊艳的美。甚至还有好多客人只是在网上看了 NX 的图片、连实车都没见过就把定 金给交了，就为了能早点提车。不瞒您说，我们店里都签了好几十台订单了，今天订车还有 特别优惠呢。来，王先生，小李先为您介绍清楚车辆的配置性能，等会儿再为您量身定制一 套购车方案您看好

7、吗？ （备注：对于任何级别的（备注：对于任何级别的 NXNX 外形有顾虑的情况均可使用以上话术进行应对。由于外形有顾虑的情况均可使用以上话术进行应对。由于 NX200t F SPORTNX200t F SPORT 的外形与其余各级别还有不同，因此当顾客单独针对这个级别提出疑问时，销售顾问可先行使用的外形与其余各级别还有不同，因此当顾客单独针对这个级别提出疑问时，销售顾问可先行使用 Q1Q1 的话术来应对，如果顾客还是不接受，那可以继续参考以下话术来往其余的话术来应对，如果顾客还是不接受，那可以继续参考以下话术来往其余几几个级别上引导。 ）个级别上引导。 ） 顾客王先生顾客王先生：你说的我明白，

8、但我还是觉得：你说的我明白，但我还是觉得 NXNX 外形张扬了些。外形张扬了些。 销售顾问小李：明白您的意思。NX 的设计师也考虑到顾客有不同需求，所以还设计了和这款 不同的外形。王先生您看，这种横格栅的外形就会含蓄内敛很多。您这边请，小李再为您介 绍一下 4 / 27 Q2Q2 顾客王先生顾客王先生：NXNX 外观设计也不错，但我还是觉得路虎极光更时尚漂亮。外观设计也不错，但我还是觉得路虎极光更时尚漂亮。 销售顾问小李：王先生，您真的很有眼光，雷克萨斯全新上市的 NX 和路虎极光在这个级别 的 SUV 中，可以说在外形设计方面，都相当出众。不过呢，对比起来，NX 还是有这样两点 优势的，王先

9、生看小李说得对不对。 第一，第一， NXNX 的的外观外观十分十分犀利，犀利， 极具极具未来感。未来感。雷克萨斯 NX 采用了 “Inner-Bullet” 的设计理念，整车线条硬朗且棱角分明，宛如被立体切割后的钻石，无论从哪个角度看去， 都能发现它闪耀着钻石的光芒。 NX 的车身侧面借鉴了 RX 的动感流线型设计， 底部又融合了 IS 系列运动型宽大突出的轮 眉及上扬的腰线设计，再加上外露式菱形的双排气管，使整车都散发着令人血脉膨胀的运动 气息，同时也拥有了 0.33 的超低风阻系数。 NX 的前脸依然是雷克萨斯家族式纺锤形格栅， 但在车尾部这次也融入了纺锤形设计元素， 形成首尾呼应，十分协

10、调。另外，它还创新地采用了隐藏式隐藏式钥匙孔门把手钥匙孔门把手设计。在这 个门把手上不仅找不到一条缝，甚至连锁眼都没有，不信王先生可以找找看（引导顾客简单寻（引导顾客简单寻 找查看一下，激发其兴趣）找查看一下，激发其兴趣）。您可能会问：难道别的品牌都没有隐藏式锁眼吗？有，但是由于对 设计和工艺的要求极高，所以只在超豪华的保时捷跑车上出现过。保时捷的外拉式门把手在 斜对拉起时会留出一块空隙，而锁眼就隐藏在空隙里。但问题是保时捷跑车车身很低矮，而 咱们 NX 是豪华都市运动 SUV，车身较高，所以斜拉式肯定就不适用了，只能采取水平式外 拉把手。如果采用传统的水平式结构势必要预留出锁眼空间。为了解决

11、这个问题，NX 的开发 团队集思广益，花费了大量精力，终于创造出了全球第一个无可视锁眼的水平式外拉门把手。 （给顾客一点时间欣赏和体会一下）（给顾客一点时间欣赏和体会一下） 门把手除了美观无缝之外，灯光设计也精美绝伦。别的品 牌通常会在后视镜位置安装照明设备（指出来具体位置）（指出来具体位置），而咱们雷克萨斯 NX 却另辟蹊径地 5 / 27 想到为门把手本身添加照明。这么做有什么好处呢？王先生请看：门把手处的 LED 灯可以同 时照亮把手的上表面以及驾驶者双脚周围的地面，这不仅能提高夜间能见度，还可以营造出 雷克萨斯专属的温暖氛围。 可能有人会说：无钥匙孔式门把手和 LED 把手灯不都是一些

12、细节方面的设计嘛。没错， 是细节设计，但所谓见微知著，这些细节代表着开发团队勇于挑战、突破创新的态度您说对 吗？ NX 时尚漂亮的外形还深深打动了不少演艺圈明星。NX 在中国区的第一位车主就是邓超 先生，您看（用（用 iPadiPad 出示相关照片）出示相关照片），这是他从雷克萨斯厂家高层手里接过 NX 钥匙的照片。 邓超先生是 NX 的超级粉丝，他称赞 NX“外形很震撼，很大胆，空间很大，很环保。 ” 第二，第二，NXNX 的的配置十分给力，极富科技感配置十分给力，极富科技感。雷克萨斯在 NX 上首次采用了 全全 LEDLED 光源光源前大灯前大灯，点亮后十分炫目；同时它的夜晚照明效果和雨雾

13、天穿透力都要比 氙灯好，大大提升了行车安全性。 雷克萨斯的设计师还将运用在飞机上的全彩抬头显示器全彩抬头显示器HUDHUD配备在了NX这款车 上，让您不必低头去看仪表盘就可以看到车辆相关信息，从而避免分散您对前方道路的注意 力，进一步提高了行车安全。 NX 还配备了先进的车载无线充电车载无线充电，您无需外接充电器和电线，随时保证您的手机 电量充足，同时 NX 还为您提供了极速极速 4G4G 网络网络，让您与家人和朋友畅快分享惬意的生 活。 另外，全新的触控式触控式 Remote TouchRemote Touch 信息操作系统信息操作系统首次在咱们 NX 车型上进行 配备，符合人机工程学的触控

14、式操作更符合人们的习惯，也更加易学、方便。 所以说，王先生，请您放心，NX 的设计绝对时尚漂亮，而且配置也肯定高端且科技感十 足。 6 / 27 Q3Q3 顾客王先生顾客王先生： 我看网上说我看网上说 NXNX 和奥迪和奥迪 Q3Q3、宝马、宝马 X1X1 是一个级别的，没有是一个级别的，没有 奥迪奥迪 Q5Q5、宝马、宝马 X3X3 的档次高吧？的档次高吧？ 销售顾问小李：王先生，您这个问题很专业，想必之前有了解过吧？ 顾客王先生顾客王先生：在网上了解过。：在网上了解过。 销售顾问小李：对于 NX 和奥迪 Q3、宝马 X1 的级别问题，小李的理解您看有没有道理：判 断车辆是否在同一级别，有两个关键指标： 指标一，车身尺寸车身尺寸。请王先生看一组数据（出示（出示 iPadiPad）：NX 的长宽高是 46301845 1645，而奥迪 Q3 是 438518