epp产品线总结及规划

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1、1,EPP产品线总结及规划,,2,报告内容,3,愿景 成为全球最大的的安全支付解决方案提供商 使命 提供全球品质最好的安全支付产品，成为客户值得信赖的合作伙伴,4,一、2009年EPP产品线管理总结,1.产品战略管理总结 2.产品项目管理状况及总结 3.产品运营管理状况及总结,5,1、明确产品战略管理,明确了产品发展方向。 从非加密键盘-加密键盘-UPT 明确产品布局 开发大键盘适合国外自助设备和ATM设备领域客户需求。（款式、颜色、光电功能） 抢占普通密码键盘自助终端客户的市场占有率 以非加密键盘加油机设备领域客户为基础，逐渐推动加油机设备厂家的开发，为UPT产品铺路 重点开拓高端加密键AT

2、M客户，提高此领域全球市场占有率 明确产品线愿景和使命，提出产品线中长期目标 打造核心研发能力和制造能力,为实现EPP产品线远景保驾护航,通过公司高层多次讨论，明确产品线管理思路按照产品线管理办法进行管 理 ，制定了EPP产品线战略规划，结合产品线管理办法中战略管理要求， 理顺了以下EPP产品线战略管理要求：,6,2.产品项目管理状况及分析,从“瀑布”式开发向“漏斗式”开发逐步转变。 从“开发中确定需求”向“开发前需求确定”逐步转变。 产品线逐渐介入重要客户前期需求确定，推动项目开发进度。 加强同市场部门配合，获取市场调研报告和加大新产品推广。,2.1 产品项目管理意义：,7,8,2.3新产品

3、销售状况,2009年EPP销售近5200万，其中新产品销售占10%，新产品销售在近520万元。,9,备注：09年下半年开始执行,10,09年研发共开发出4款PCI EPP，成绩肯定，目前我司共有11款通过PCI认证键盘。 09年共开发出7款新产品，除596F未推向市场外，其余6款全部推向市场，其中592F30销量达6K，其次是599E有2.3K销量，其余4款产品销量在500台以下。 6款新产品推向市场，除599E外，由于新产品开发中未执行新产品开发程序，导致5款新产品均有遭到客投诉。 2009年10月份开始，根据市场客户的需求，我们确定开发一款带轨迹球迷你大键盘，主要目标客户为欧洲和W/N。整

4、个下半年也只有确定开发一款新产品，目前产品样机出来带测试和评估中。 从599K开发达6个月以上可以看出，由于研发在硬件、固件和软件及项目经理人力资源配备上不足。严重影响新产品的开发进度和开发质量。 由于产品线正在做595系列立项调研，加上目前研发需开发产品多，故暂对595系列暂停开发。,新产品开发总结,11,3.产品运营管理总结,发布相关销售管理要求和措施 EPP产品销售策略 EPP产品考核办法 关注VIP客户 参与VIP客户的开发 主导重要客户工厂考察、拜访及营销公关 跟进重要客户的品质问题和交货计划。 参与重要客户产品报价，并提交高层讨论。 掌握VIP客户和竞争对手动态。 KPI完成状况和

5、综合数据分析（见下页）,12,2009年销售状况,通过数据可以看出国内EPP销售08年的增长率为93%,09年则约为8%.海外EPP销售部08年的增长率为16%,09年同比增长率则约为4%.,13,KPI完成状况,14,EPP回款状况,EPP国内年回款率只有67.4%，需重点改善国内EPP客户回款。,15,产品销售状况,16,产品应用领域分布状况,加油机市场为09年开辟新的市场，ATM和KIOSK为我们主要目标市场。,17,EPP客户销售及开发状况,客户分布状况 新客户销售状况 新客户开发进度 VIP客户分析 客户分析总结,18,1.海外客户销售分布状况,俄罗斯市场和印度市场份额占率逐渐增长，

6、目前Sagem已在俄罗斯市场设立Office ，对我们在俄罗斯市场的拓展影响很大。,19,2.新客户销售销售状况,新的大客户主要为新达通、长吉、LIPING、HFL,20,3.新客户开发进度,21,4.VIP 客户分析国内,注： 销售额包含配件；红色字体部分表示09年流失的大客户。 雄震已经停止同我司合作，东亚太为贸易公司非主营代理EPP销售。,22,5.VIP客户分析海外,注： 销售额包含配件；红色字体部分主要由于金融危机导致客户购买需求下降。,23,6.客户分析总结,整体09年新客户带来销售额增长在10%。 09年ATM三大巨头均有考察我司，Diebold目前还在沟通外，W/N、NCR认为

7、我们在EPP工程能力和品质保障方面不足。 主要客户集中在东南亚和俄罗斯。,24,EPP在全球及中国市场份额分析及总结,PCI EPP全球市场分析 SZZT EPP在全球市场分布 SZZT EPP 在中国市场分布（PCI） SZZT EPP 在中国市场分布（普通密码键盘） SZZT EPP在中国市场分布（非加密键盘在加油 机领域分布）,25,上图为2009年全球ATM出货区域，数据来源PBR。,1.PCI EPP全球市场分布状况,从左表可以看出，我司EPP仅在二个区域 销售在13.7%和16.39%，其它区域销售 比例很少，故需要维系和开发现有二个区域， 重点拓展在其它区域的销售。,26,SZZ

8、T在PCI EPPP市场份额占全球5.2%，同比2008年增长1.4%。主要市场东南亚和 俄罗斯,Thales 全球份额逐渐减少，2010年可能会放弃在EPP市场销售（合作机会）。 Sagem市场份额逐渐增长。SZZT需努力，否则容易被SAGEM吃掉。,27,3.SZZT在中国ATM市场份额,上表蓝色部分为客户自己生产EPP。,28,由于金融危机，中国移动、联通和银行设备招标数量下降，同时由于招标设备厂家价格竞争，使得国内市场EPP各厂家大打价格站抢占现有客户资源，我们的市场占有率在53.1%，其次是旭子，由于国内厂家对品质意识不强，现有客户的维系非常重要。,29,5.SZZT在中国加油机市场

9、份额,30,总结,PCI EPP从2008年全球份额1.2%，上升到2009年7.6%。PCIEPP在中国市场占有率（不含自供厂家）98.5%。我们高端EPP主要市场在俄罗斯和东南亚，俄罗斯SAGEM已经重点在该市场挖掘我们的客户，东南亚由于我们的品质问题，重要客户关系不牢固。 普通密码键盘中国市场占有率在53.1%。（不含自供厂家） 非加密键盘在中国加油机市场份额从2008年0%开始上升到13.5%。,31,二、SZZT品质状况及总结,质量成本 品质诊断及处于阶段 大客户品质状况,32,质量成本,大凡敬业的公司都知道，使产品或服务能够通过一套管理系统交 到客户手上，这套系统不容忍修补加工、维

10、修、浪费或者其他任 何形式的不符合要求项，因为这些都是所费不薄的。公司不仅应 该尽早发现和解决它们，而且更要全然防止它们的发生。为了让 诸位了解这些昂贵的代价，请看一看目前我们所发生的实际成本。,合计：2628.76万元 （单位：万元）,33,为了要消除这些成本并证明质量是免费的，我们必须彻底实施质量管理系统，扭转人们有时候认为是“必然的”看法，把这种“罪恶”变为一个利润中心。我们的质量成本目前是销售额的15.12 %，是我们净利润的1.16倍。二者差距便是税后纯利。,34,35,质量测试和阶段,质量成熟度方格测试 我们的质量阶段 （不确定期和觉醒期）,36,大客户品质状况,日立品质： 09年

11、客诉不良共计28件，其中1820200不良占20件，不良占客诉比率的71.43%. 09年EPP在HOTS-CN工程内共计发生41件不良，主要是1820200（18件）和键盘反应不良（10件），占到总不良的68.29%；功能键反应不良在08年末实现版本升级后没有再重发，得到了改善.09年上半年1820200不良少发，但到09年后其有不断多发趋势，值得引起高度注意。 以上数据未含日立IQC数据和 日立售后端不良数据。,37,日立程序消失不良月度推移,从上表可以看出1-6月份总共程序消失共6台，7-12月份21台，下半年程序销售 比例有所上升。,38,总结,日立、OKI、新达通三个客户占我们销售额

12、的63.5%，日立在2009初因品质问题刚结束产品更换计划，从2008年下半年到2009年上半年日立品质控制较好，下半年日立反馈品质下降。OKI因品质问题将开始进行产品召回计划，新达通品质问题还在处理中。 客户反馈我司在品质分析能力和解决能力方面不足，品质问题重视程度不够。 客户投诉处理及回复不及时。 维修品分析力量和效率不够，影响品质对策和维修计划。 管理人员缺乏专业品质管理培训。 缺乏全面系统改进质量小组。,39,三、产品线不足,对于EPP品质，全员没有形成统一共识，不能把质量管理四项基本管 理原则，作为日常管理的准则。最终导致产品品质影响公司的战略发展。 没有计算品质成本（预防成本、鉴定

13、成本、错误成本）所占公司销售额和净利润的比例。2008年公司的质量成本占销售额的15.3%。 产品交货周期长，订单准时交付率需提高。（数据?) 缺乏全面的产品故障分析能力和设计验证能力。 缺乏产品硬件和软件可靠性测试和例行测试。（设备、人力） 新产品开发和非立项类产品缺乏项目经理统筹管理。 工厂的制造力与同行未能形成明显差异性优势，与国际同行差距较远，产品生产工艺、品质体系保证能力较弱。 海外市场没有明显质的增长。 （Sagem、Sejin、Storm、Thlaes。Haypercom）,40,四、2010年产品线规划,2010年EPP产品线目标 部门建设及规划 产品运营管理计划 新产品开发计

14、划和上市计划 对职能部门配合的要求,41,1.2010EPP产品线KPI指标,销售额 7000万元 利润 2000万元 回款率80%以上 VIP客户流失数量0 新客户开发销售额20% 新产品销售额20% 新产品开发按时完成率100%。 订单准时交付率95% EPP成本降低10% （提高生产效率、提高产品直通率、提高供应商合格率、减少报废率和质量损失成本） EPP生产周期10天。（芯片及其它物料有库存） 客户投诉率 日立、OKI 、 富士通、LG、东芝、青湖 2000PPM 其它国外和国内ATM客户 5000PPM 除上以外其它客户10000PPM,各职能部门KPI指标需要围绕以上指标进行部门规

15、划和具体实施计划。,42,2.部门建设和规划,2.1部门组织架构,重新规划组织架构突出： 新产品导入和加大海外市场的销售力量 空缺人员目的培养一名后备力量。,43,2.2 全球区域划分,44,2.3团队管理,每周和月度进行目标检讨会议。韦2月份 常组织活动，增强团队凝聚力。韦 2月份 执行销售人员培训计划。韦3月份,45,3. 新品开发计划,.,46,4.非立项内研发任务,47,5.运营管理计划,制定VIP客户拜访计划。 韦 2月份 制定主流ATM客户和加油机客户的开发计划。韦 3月份 统筹成立俄罗斯市场办事处。韦3月份 规划印度和巴西市场的营销策略。韦4月份 重新评审产品价格，并设置产品价格

16、表。韦 3月份。 协助市场部规划金融安全支付高端论坛。何 4月份。 协助市场部规划新厂搬迁客户答谢会。何 4月份 制定大客户开发激励和销售人员提成办法。韦 2月1日 制定产品季度销售计划 韦 1月份,48,6.职能部门配合支持内容,研发部门 1）成立EPP专业实验室，购买专业实验设备和引进专业实验人才，提升产品在设计阶段的可靠性测试。 2）输出EPP企业标准，确保产品在开发阶段和批量阶段的例行试验和可靠性试验。 3）执行产品开发流程，确保每个设计阶段的验证工作，输出验证结果，包括产品的设计变更均需进行测试验证，确保产品品质。 4）关于产品固件消失，建议特设置一个长期专案小组和专家，专门分析固件消失，直到公司完全从设计上彻底杜绝程序消失。（客户投诉集中在产品固件消失） 5）建立材料和部件规格书，确保材料品质。 6）建立项目经理制，负责确保研发项目进度和品质。 7）按键激光雕刻机器的评估和导入。,49,7.职能部门支持配合内容,制造体系 1）建议成立和组建EPP工程部，主导中试和支持生产部门。工程部需重力提升产品生产工艺