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1、销 售 精 英 之 路 销售管理工具 主 讲 肖玉徕,销售培训系列之二,一、发现优势,1、个人优劣势分析 2、公司优劣势分析 3、产品与服务优劣势分析(FABE) 4、竞争对手分析,一、发现优势,一、你自己的优势是什么？劣势是什么？ 你的优势: 性格优势、行业经验、客户资源、 销售技能、销售经验 案例 顾问小陈： 1.性格优势: A.外向，乐观，亲和力强 B.善于取悦，幽默 C.喜欢与陌生人讲话 D.心态好 逆商高 2.性格劣势： A.说话太直 人际关系处理得不好，也容易得罪客户 B.太喜欢追求新鲜感，不喜欢维护老客户,FABE礼品销售法,学习目标 学完之后，你应该能够找出产 品的特性、功效和
2、利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 度。,了解 FE的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供友谊、关系、商业机会、领导力、执行力;或者舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的独特卖点（usp).,FABE的定义 FABE法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。 1. F 产品的特性：(Feature) 说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有
3、的，我们就称之为特性。我们在介绍时要说明产品具有哪些不一样的特性。,2. A 产品的功效：(Advantage) 说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用或优势。,3. B 产品的利益：（Benefit） 说明产品的功效能给客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，销售顾问必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 4. E 证明FAB的证据: (Evdence) 证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性 F A B E,(三) 从顾客等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知
4、道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四) 销售顾问自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优 点。,PDCA,工作目标 季度、每月、每周、每天 用PDCA建立每天、每周、每月、每季度的动态联系,PDCA循环,戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环“。 P、D、C、A四个字母所代表的意义如下： P（plan） 计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； D (do) 执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； C（check） 检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错 了，明确效果，找出问题； A (action) 行动（或处理）。对总
5、结检查的结果进行处理，成功的经验加 以肯定，并予以标准化，便于以后工作时遵循；对于失败 的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提 给下一个PDCA循环中去解决。,P,D,C,A,分析现状,设定目标,拟定方案,执行计划工作表,检查执行情况,修正检查结果,修正后再执行,PDCA循环有以下四个明显特点。 1周而复始 PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA 循环，依此类推。 2大环带小环 类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行的体系与其内部各子 体系的关系，是大环带小环的
6、有机逻辑组合体。（如图所示略） 3 阶梯式上升 PDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就 是水平逐步上升（螺旋上升）的过程，如图所示（略）,PDCA P: 如何设定目标,1、分析现状：（1）我现在每月的业绩是多少？ （2）我现有资源状况如何? （3）我个人的优劣势是什么？ （陈怀志） 2、设定目标：（1）我11月份要达成的目标是什么？ （SMART原则 ） （2）我为什么要达成这个目标？ （痛快原理） （达成目标的好处，及达不成的坏处或损失） 想象后面有一只老虎时时在盯着你，在追你，稍一松懈，老虎就会 咬你。 3、拟定方案：（1）每周的目标是什么？每周要做哪些事？ （2）每
7、天的目标是什么？每天要做哪些事？ （3）达成目标必须满足什么条件？ （4）达成目标的障碍是什么？如何清除？,痛快原理： 痛苦 快乐,目标设定的SMART原则,所谓SMART原则，即是： 1. 目标必须是具体的（Specific） A. 视觉化：梦想板 B. 想象力逼真事实 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable） 有数据，要量化 3. 目标必须是可以达到的（Attainable） 取法乎上，得其中矣；取法乎中，得其下矣。 太阳月亮星星 蒙牛的例子 关于任务和目标 4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant） 团队目标 个人目标 数据库，累计通话时间，每天见客户量等。 5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based） 时间过半，完成三分之二。 无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理必须和员工 一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。 案例,
