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1、新人课程培训时间安排表第一天：1、职业规划 道德礼仪 2、经纪人的须具备的基本条件：是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高激动性。不具备这 3 种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被三振出局，除此之外还应具备以下 5 点：（1） 、必须具备充分的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。（2）必须能提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。（3）能尽量运用“假钱”交易的原则（可参阅本书“价钱交易的策略） 。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。（4）要能把握住长
2、期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。（5）主动出击，做一个时常主动联系客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办的多。能作到以上 5 点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。业务员应注意事项：（1） 要有消化产品的能力，否则就要回家自己吃。（2） 养成不挑产品的习惯与能力。（3） 对行销的产品本身要有深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。（4） 要能要求高额定订金，而且要能尽快签约。（5） 资深销售员不可能有职业老化症，更不允许有职业怠慢感。（6）
3、 必须具备卖东西的狂热性格。（7） 业务员是高所得的族群，切勿自贬身价，做廉价行销。（8） 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要很快地鼓起勇气再出发。（9） 要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让你感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。优秀业务员的 10 大特性： （1）：业务员心目中没有“好客” 、 “恶客”区别，只有客户 。（2）：业务员要有一般人 3 倍的脑力、体力、意志力。（3）业务员就是在悬崖上练武功，且心里必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。（4）业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。（5）业务员对
4、产品与客户的市场区隔，需有明智的判断力。（6）业务员要做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。（7）业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。（8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。 （9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。（10）业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。3、中介流程介绍 房屋基本知识及商圈概念要求第二天：开发方式介绍（房源及客户） 配对注意事项 约看要点及带看前中后介绍第三天：意向书文本知识点介绍委托书及带看确认书文本知识点介绍第四天：委托及意向话术问答第五天：签约、抗
5、拒折佣问答贷款流程及交易流程介绍第六天：销售理念及团队协作要求第七天：统筹商圈及工作计划汇报 执业中培训课程安排表第一天：给同事推房子的话术1、 基本信息（小区名字 位置 面积 房型 总价 单价 装修情况）2、 卖点强调比较（动作和身体语言一定要丰富和清晰）第二天：约看话术1、 *先生，您好，告诉您一个好消息，我刚刚好不容易帮您找了一套。 。 。 （价位低廉等）的房子，具体情况（实质特点）是。 。 。 ，我先去帮您看过房子， 我相信确实非常符合您的要求。 。2、 您放心，我会给您多安排好几套房子的，因为要提前预约，所以麻烦您要提前告诉我确定的时间。3、 这套房子您一定要来看一下的，也就耽误您一
6、个小时的时间，您想想看，如果您真能喜欢这套房子，那不是很有价值的吗？如果您没来看，错过去的话岂不是很遗憾的。4、 而且我们也只有通过看房的机会，才能进一步的确切了解您的需求，我也真的是很想能帮您找到最合适您的房子，这也是我最大的希望。5、 那您什么时间有空？今天下午行吗？或者。 。 。 。第三天：带看话术1、*先生，辛苦您这么远跑过来，这边您很熟悉（陌生）的吧？然后沿着这个方面聊聊天。2、对了，*先生，我和您先讲一下，呆会您看房子的时候，不要表现的过分喜欢或者不喜欢这个房子，因为如果您喜欢的话，我们怕房东涨价什么的，如果您在房子里批评这个房子的话，房东会责骂我们带不诚心的客户来看房子什么的，所
7、以希望您理解配合，谢谢哦。 ：） 。3、还有就是*先生啊，如果您呆会看中这个房子的话，我给您介绍下我们一般是怎么操作的，就我们正规中介操作的话，一般有一个意向书，就是您可以把您的条件和要求都写下来，包括您的付款方式啊，交房要求啊什么的具体的东西都可以写下来，这样我们好去跟房东谈判，以达成您的要求和条件。4、这个房子在这个小区目前我们感觉是性价比相对最高的一套，就看您对房子的具体要求偏向于哪方面的了，比如有些房东希望房间朝南，有些。 。 。 。 。 。 。从此延伸和客户聊。5、*先生，刚刚我感觉这个房子您还是比较喜欢的（不是很满意、很喜欢） ，您看您现在有什么想法呢，主动抛出他不是很满意的地方来
8、，以此延伸，房子没有十全十美的，毕竟不是自己造的房子嘛，所以希望您可以尽快考虑，而且忘了告诉您了，呆会我同事还有个客户要去看，所以确实希望您能尽快决定哦。6、*先生，这样好了，您到我公司去休息下，我给您算一下相关的费用和操作流程等，这样您也好了解下这个过程好吗。7、*先生，那这样好了，您看您什么时间能给我们个答复，不管您行不行的话，都可以把您的想法告诉我，我也好再给您推荐更合适您的房子，您看，下午我 5 点左右给您电话行吗？。 。 。 。 。 。第四天：斡旋付意向话术和动作1、*先生，您好，您这边和家里商量的怎样啊，听对方的话术，快速判断是否是是价格的问题，如果是的话，就可以邀请他带好意向金来
9、公司面谈，毕竟有很多细节的东西更关键，买房子不是光一个价格的东西的。2、您能不能告诉我您担心的是什么呢，意向金是我们用来帮您谈判的筹码，三天之内谈不下来我们会马上退还给您的，您要是没时间的话，我们都会给您送过去的，当然我们和您都不希望这个结果了对吧，对于您最多也就损失这几天的利息啦（玩笑话） 。3、如果您担心我们公司会关门什么的，那您就多虑了，我们公司在利津路还有家店，公司总部还有我们的加盟保证金，所以，您担心这个确实是没有必要的，您可以来看下我们的意向书的文本，看看就知道有没有问题了，这个文本都是工商税务和交易中心都登记备案的，都是对双方都公平的，所以您大可不必担心这个，何况我们是一个大公司
10、呢，这些诚信的问题都是我们做生意的原则。4、这个不是麻烦的问题啦，这个意向金对我们谈判来说是非常关键的，您想象下，如果今天您是房东，每天中介公司给他打电话都是来谈价格的，又没有看到过一个实际的客户，房东会是什么心态呢，如果我们今天真的把意向金和有您签名的实际的文本的东西都放在房东面前，他一定会慎重重新考虑的，而且我们中介 3-5天就要更新一次价格的，所以今天抱给您的价格确实都是目前房东的最低价格，如果您确实要在往下面谈点的话，也只有付意向去谈是最有效和直接的方法了。当然如果您价格还的很低的话，就算您要付几万块钱给我们，我们也不会收您钱的，因为我们知道一定没把握的事情是不会去浪费您的时间的，到时
11、候收了您的钱又马上退还给您才是真正麻烦和没必要的事情呢。您觉得我讲的有道理吗？5、对不起了，上次我同事的一个客户付了 1 万元去刚刚谈了这个价格，他还是一次性付款的，房东都没同意，把我们同事给推了出来，您不相信我可以马上让我们店长把上次他签的那份意向书给您看，上面有客户的签字和电话，您可以直接去问他，您相信我，我不会去浪费您和我自己的时间的，能帮您谈下来的事情我自当会尽全力去帮您谈成啊，这样我也才能拿到奖金，否则，我们都是在白忙啊！况且我们谈判也都是用低于您出的价格去和房东慢慢谈判的，任何一个房东都是这样的，如果我把您的价格直接告诉房东的话，那么他一定不会直接就同意的啊，所以我们不会那么笨的啊
12、，这点您根本不用去怀疑的，毕竟我们是专业的经纪人啊，我们有我们的一套谈判方法，您放心好了。6、*先生，如果您担心这个期间您不能看别的房子的话，那么我是要告诉您，再这个期间，为了您自身的利益，您不用到别的地方去付定金什么的，买房子也是要看缘分的，该是您的一定会属于您啊，况且，三天的时间毕竟很快，也许我们一天就能帮您谈下来呢，您就安心的等我们的好消息好了。就当是给我们一个机会，也给您未来的房子一个机会啊！：）7、*先生，如果您担心差价的问题，那您就大可不必了，您可以看我们成交的一个实际的案子好了，客户出的是 38 万，我们最后帮客户谈到的是 37.8 成交的，合同和意向书您可以自己看下，我们的营业
13、原则都是留住更多的客户，让客户再给我们介绍客户，况且能帮您谈下来一万，我们中介费也就少了一百块，对我们来说，利益权衡我不说您也应该知道啊，而且最重要的是，最后我们签约的时候房东和您是要见面的，到时候您也可以知道到底我们谈的是什么价格啊。至于这点您担心的我绝对能理解，毕竟有很多小的中介公司都有这样的操作的，但在我们公司，这是绝对不会出现的，如果您一定担心的话，我们也可以给您写相应的承诺书，如果我们挣取差价一分，我们以相应的十倍树返还给您，这样您可以放心了吧。8、*先生，至于这个我就更要和您解释了，您想啊，您和房东的立场是对立的，他总归希望价格能高点，您总归希望价格能低点，有时侯大家的性格万一不合
14、适，完全有可能会弄的不愉快，会弄僵掉的，就象上次我那个客户一样，到最后嘛很想买可房东确说再高的价格也不卖给他了，弄的大家都难堪，就象媒婆做媒一样的，中介也有他存在的必须性，我们只会合理的促进你们之间融洽顺利的成交。而且我想请问您，您想和房东面谈的想法和原因是什么呢，您觉得您能比我们谈的更低还是觉得不信任我们呢？如果是不相信我们的话，您大可不必担心。 。 。 （上面第 7 点）至于您认为您能比我们谈的更低的话，那么我真的奉劝您慎重考虑清楚，当然我们永远不是担心你们见面什么的，只是确实怕您迈出这步以后没法再收回来，到时候后悔的是您自己啊，而且我们是专业的谈判人员，我们有很多的话术去促成成交，很多时
15、候成交都是靠我们拿着意向金到房东家里去软磨硬泡很长时间才拿下来的，真的不是您想的那样，简单的沟通一下就可以达成的。希望您能理解我们为您考虑周全的苦心。还有最低限度的话，上次我们也有一个客户，是小年轻，他实在不放心我们去谈，硬是要求我们带着他一起去见房东，就当是我们公司的新人，不说话，就看着整个过程，回来后，他很惊讶也很感谢我们的谈判能力，最后还帮他省了 5000 多块，一定要请我们去吃饭的呢。所以希望您一定给我们个机会，相信我们公司，相信我一定能圆满的完成您的心愿，谢谢！第五天：斡旋送定的话术和动作1、*先生，您好，是这样的，刚我带客户已经看了房子了，我估计他差不多可以看中，客户的情况是这样的
16、。 。 ，客户下午会到我公司来当面谈，我已经告诉过他付定金的情况，他也能接受，但我估计呢，下午他可能出的价格是。 。 。 ，因为上午带看的时候他已经大概表明了这个意思，所以，我这边也想征询下您的意见，如果下午，客户出。 。 。这个价格的话，我们要不要先收下客户的定金呢，这个需要您自己慎重考虑下了，不过站在中介立场的话，我也告诉您，这个价格确实是目前市场的一个合理的成交价格，目前挂的很高的房子很多，但真的对于想出售房子来说没有太大的实际意义，因为对于买方来讲，他们都兜过很多地方，对于周边的成交行情都非常熟悉，所以也都是货比 7 -8 家的，很难做个决定，所以，我也非常希望您能抓住这个机会，否则，要等下一个客户出价的话，还不知道会等到什么时候，出价的话，也可能会比这个客户出的价格还要低点。2、*先生，您好，我是先原房产的小李啊， ：） ，您今天有时间吗？我这边客户对您的房子已经基本有意向了，有一些细节的东西想和您当面确定下，客户委托我们公司帮他确定下产权贷款情况等，您看您能不能安排产权人晚上一起带好产权证到我
