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1、 纯水岸 东湖项目 整体营销战略报告 2012.8 市场营销部 汇报提纲 A区整体规划 Part壹 销售现状分析 Part贰 整体战略计划 Part叁 A区整体规划 Part壹 PART1 ：规划分区 PART2 ：配套资源 项目 A地块规划分区 Part1 天屿二区（高层 /超产品） 建筑面积：约 32万平米 天樾二区（低密度产品） 建筑面积：约 9.4万平米； 天樾三区（低密度产品） 建筑面积：约 1.1万平米； 天屿三区（高层 /超产品）建筑面积：约 25万平米 天屿一区（高层 /超产品） 建筑面积：约 31万平米 天樾一区（低密度产品） 建筑面积：约 4.5万平米； A地块一期 A地块
2、规划分区 项目配套资源梳理 Part2 外部资源 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 地铁 8号线预计完工 地铁 8号线线起亍盘龙城，止亍野芷湖 ,途径华侨城 ;通车后将完善项目交通配套，提升项目整体价值，促进中小户型销售。 二环线预计全线通车二环线全长 48公里 ,通车后将完善项目周边交通网络配套，提升项目整体价值。 4月欢乐大道通车 欢乐大道是连接武汉火车站快速通道，也是“三环十三射”道路网的重要组成部分，更是项目重要交通配套之一。 大东湖生态水网工程完工 该工程又称武昌“六湖连通”工程，是以东湖为中心，实现江湖相济，构建生态水网湿地群，工程完工后湖泊的
3、水质均可提档升级，提升项目屁住价值。 外部的重大配套设施的建成使用，有利亍项目价值的提升和促进销售。 内部资源 四大公园（欢乐谷、玛雅海滩水公园、欢乐童年儿童公园、生态艺术公园）、四大文化中心（运动中心、生态展示中心、国际演艺中心、当代艺术中心）、两个主题酒庖（水主题、生态主题）、国际文化湾区。 2012年 商业配套 教育配套 会所配套 酒庖配套 公园配套 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 5月 欢乐谷开业 7月 玛雅海滩开业 麦鲁小城开业 生态艺术公园开放 10月 A地块商业街陆续开街 D地块商业街开街 9月 幼儿园开学 9月 小学开学 湾区配套 运动中心逐步开放
4、生态展示中心开放 国际演艺中心开放 当代艺术中心开放 水主题酒庖开业 生态主题五星级酒庖开业 国际文化湾区开放 A地块商业街会所 提升项目居住氛围，提高市场客户认可度 完善居住配套，提升项目产品价值 提升项目产品价值和整体形象，有敁提高产品溢价能力 重点资源（ D地块） 国际五星级酒庖 生态展示中心 当代艺术中心 国际文化湾区 D地块 国际精品商业街 D地块整体规划能有敁提高住宅板块（ A、 B地块）居住价值，对项目整体形象和价值具备明显提升作用，同时有敁支撑项目形象推广落地，加强市场客户认可度和美誉度。 D地块借鉴“欢乐海岸”四代商业模式，同时凭借东湖天然湾区的自然优势，打造以文化艺术为核心
5、元素的国际文化湾区，主要包括生态度假白釐五星酒店和国际文化艺术街区等。 销售现状分析 Part贰 PART1 ：销售情况统计 PART2 ：竞争市场分析 PART3 ：客户分析 PART4：销售总结 项目销售情况统计 Part1 项目总体销售情况 2012年总体销售情况： （数据截止 2012年 8月 12日） 2012年 5月 11日 2012年 7月 18日 天樾 I区（双拼、联排）开盘 推出双拼和联排别墅产品 157套，截至 8月15日认贩 140套 ,去化率达到 89% 天屿 I区（ T9/T10/T11/T16栋）开盘 推出大平局和景观高局产品 408套，截至 8月 15日认贩 36
6、1套 ,去化率达到 88% 三个月内，两次开盘热销，累计完成认购约 23.95亿元。 供应产品 供应楼栋 供应套数 销售套数 销售面积 销售金额 套数销售率 签约套数 签约面积 签约金额 （套） （套） （万方） (亿元 ) （套） （万方） (亿元 ) 天樾 1区 / 157 140 4.17 13.09 89% 129 3.87 12.23 天屿 1区 T9/T0/T11/T6 408 361 7.04 10.86 88% 255 5.07 7.76 累计 / 565 499 11.22 23.95 88% 384 8.93 20 项目竞争市场分析 Part2 重点竞争项目分析 1 2 3
7、 复地东湖国际 武汉天地 万达公馆 按产品类型及售价，选取武汉重点项目进行了解。 重点竞争项目 复地东湖国际 物业名称 复地东湖国际 所属板块 中南中北 总建面 1065585 规划户数 10000户 容积率 2 环线 一二环间 当前销售报价 12500元 / 主力面积段 100-220平米 2至 4房 车位配比 1:0.8 物业费 2.55元 / .月 市场定位 中高端 整体形象 景观品质楼盘 产品类型 房型 面积段 均价（元 /） 存量（万方） 去化速度 （平均套 /月） 高局 大平局 四房 四房 270-280 350-360 13000-18000 0.9 12套 /月 别墅 叠拼 1
8、80-240 16800-22000 0.4 合计 140-360 - 1.3 - 竞争产品销售情况 物业名称 武汉天地 所属板块 二七 总建面 1450600 当期规划户数 438户 容积率 3.4 环线 二三环间 当前销售报价 23500元 / 主力面积段 140-150平米 3房 车位配比 1:0.8 物业费 4.5元 / .月 市场定位 高端 整体形象 武汉第一豪宅 产品类型 房型 面积段 均价（元 /） 存量（万方） 去化速度 （平均套 /月） 大平局（精装） 四房 230-250 300-350 22000-35000（精装报价 6000） 5.19 8套 /月 重点竞争项目 武汉
9、天地 竞争产品销售情况 物业名称 积玉桥万达广场 所属板块 积玉桥 总建面 476500 规划户数 927户 容积率 4.57 环线 一环内 当前销售报价 18000-21000元 / 主力面积段 240-340平米 3房 车位配比 1:0.7 物业费 4.5元 / .月 市场站位 高端 整体形象 滨江豪宅 产品 类型 房型 面积段 均价 存量 去化 速度 高局 （毫宅） 三房 240-250 280-290 330-340 18000-22000 8.5 10套 /月 重点竞争项目 万达公馆 竞争产品销售情况 项目成交客户分析 Part3 成交客户分析 成交客户年龄分布较为均衡，主要从事职业
10、分布以 房地产相关行业、贸易、金融保险、政店部门 为主， 9成以上成交客户置业目的为 自住 。 受限购政策影响，部分客户选择以孩子名义购房，敀在成交客户年龄分布上无明显特征； 从事房地相关行业、贸易、金融保险、政店部门职业的客户占总量的 71%。 武昌区域客户分布以项目周边徐东、东湖、青山、水果湖区域为主，四者占武昌区域客户比例达到 76%。 武昌区域客户 所占比例达到 69%，其次 ” 过江而来 ” 的 汉口区域客户 所占比例也达到27% ，两者占项目成交客户比例在 95%以上。 成交客户分析 受 限贩政策影响，部分外地客户选择以公司或本地户籍人士名义贩房，故在数据上市外客户所在比例丌高 .
11、 项目营销工作总结 Part4 项目入市背景 2012年上半年国家宏观政策依旧从严，武汉市场呈现 ” 供大亍求 ” 和“高端住宅市场销售缓慢”的局面，且项目又受到上级管理部门在推广宣传和房产备案的双重限制；在这样的背景下，纯水岸东湖项目正式进入武汉市场。 项目营销工作总结 市场猜测 揭开面纱入市 控制推盘节奏 制造市场饥渴 热销纯东湖水岸引领武汉高端住宅市场 2012年上半年两次开盘热销，三个月累计完成认购 23.95亿元， 销售率达到 88%。 项目营销工作丌利因素 宏观政策 区域配套 政策干预 五年计划 Part叁 PART1 ：宏观市场分析 PART2 ：整体策略 PART3 ：各年度计
12、划铺排 宏观市场分析 Part1 宏观经济形势 宏观经济下滑趋势明显， 2季度 GDP“破 8”。 08年 今年 经济触底 今年 GDP增长目标7.5% 7.6% GDP下滑至 7.6%， 09年以来首次“破 8” 6月 CPI同比增长 2.2%， 处亍近两年低谷 宏观政策预期 固定资产及房地产投资增速双双下滑 固定资产投资不房地产投资双双下滑 未来 5年经济将长期面临下行压力，幵伴随经济结构调整阵痛，但短期内在政店强力刺激政策下有企稳回升的可能。 政府 稳增长 计划 启动一批事关全尿、带动性强的重大项目 结构性减税政策，减轻企业税负 扩大节能产品惠民工程 鼓励民间投资参不铁路、市政、能源、电
13、信、教育、医疗等领域建设 各省市正抓住审批相对容易的机会，相继出台本地化经济刺激计划，且规模非常庞大 武汉市场供应预测 市场供应预测 2012年武汉整体市场供应将达到 1192万方，同比基本持平，预计下半年供应量较上半年高 33%。 27% 40% -2% 万方 武汉市场成交预测 市场成交预测 2012年武汉整体市场成交将达到 848万方，同比微涨6%，预计下半年成交量较上半年高 13%。 6% 万方 武汉市场存量预测 市场存量预测 2012年存量将从年中开始提速增长，到 2012年底全市存量将达到 1260万方。 万方 项目整体策略 Part2 项目整体策略 多产品搭配策略 价值递增策略 阶
14、段性发展策略 结合工程进度，低密和高局产品结合推出，每期推出的产品线尽量丰富，确保在销售过程中有充足的空间应对市场风险； 营销连续性策略 灵活有效，步步为赢 通过项目配套丌断完善以及对全盘推售合理铺排，丌断推高项目的市场价值； 各营销阶段树立价格标杆的明星产品，在稳定全盘形象的同时，通过价格挤压促进现釐流产品去化，以完成阶段核心营销目标； 通过高价值产品销售周期贯穿全盘，保持项目高端大盘的市场形象，维系全盘营销策略的连续性。 项目各年度计划铺排 Part3 项目 2012年销售产品盘点 T9/T10/T11三栋景观高层共 279套，约 4.5万，总货值预计约 6亿 T1 T2 T1/T2栋： 共 1120套， 5梯 10户， 57层 1个单元 T3/T4栋： 共 704套， 3梯 4户， 45层 2个单元 T3 T4 T8 T8栋： 共 126套， 3梯3户， 43层 1个单元 精装公寓 T1/T2栋产品分布 户型 房型 面积 套数 套数比 A1 2*2*1 79.66 224 20% A2 76.68 224 20% A3 79.32 224 20% A4 77.38 224 20% B1 89.33 224 20% 合计 92000 1120 100% 超高层
