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1、1,学 期：2009-2010-2 班 级：房产0801/0802 课 时：6课/周，7周,房地产销售策划,2,案例欣赏,项目网站 华府天地上海 华府天地沈阳（购物中心） 华府天地温州 翡翠城华润地产 企业网站 浙江中梁置业 朗兆房产 三角洲投资 合生创展 企业报告,智苑房产网站,3,本学期教学安排,以往组建的模拟公司仍然生效（可内部协商调整） 公司增加日常业务管理，包括：企业交流、网站建设、企业报告等。 继续安排阶段集中实训 关于网站数据添加的有关说明 搜索的内容必须是最新的、权威的、有价值的、无重复的，不可无选择地添加无用信息。 发表文章时注意板块选择与正确格式。 添加的数据为积分评定制，
2、添加一项得1分，被管理员删除一项将扣1.1分,4,课程涉及工作过程,任务一：房地产项目环境分析 任务二：房地产项目自身分析 任务三：房地产项目卖点与买点的提炼,任务一：选定定价方法 任务二：制订项目价格 任务三：价格变动策略,任务一：房地产促销方式选择 任务二：房地产促销组合策略确定 任务三：房地产促销方案与计划撰写,任务一：房地产广告诉求点与广告主题的确定 任务二：房地产广告媒体的选择 任务三：房地产广告策划,任务一：房地产销售推广方式 任务二：尾盘与滞销楼盘销售推广,5,课程的学习目的,会分析房地产销售项目消费对象与特点，会为项目组织卖点与买点 会制订价格策略及价格调整方案，会撰房地产价格
3、策划书 会分析确定项目的促销组合方式，会撰写房地产促销组合策划书 会设计楼书文案并提出楼书设计建议，会撰写房地产广告策划书 会撰写房地产销售推广方案，会制订房地产销售执行方案 会制订房地产销售进度计划，会对销售进度进行控制与调整,6,案例分析,翡翠城华润地产 如果该项目要来温州销售，你认为需要考虑些什么？ 1、它在温州有市场吗？ 2、它在温州的销售动力是什么？ 3、它在温州的销售阻力是什么？ 4、谁会来买？他们为什么要买？ 5、我们怎么卖？什么价格？广告？销售技巧？ 6、我们希望达到什么样的目标？,7,房地产消费者的购买行为过程,5W1H 谁来买房地产(Who) 为什么要买房地产(Why) 在
4、什么地点买房地产(Where) 在什么时候买房地产(When) 买什么样的房地产(What) 如何来购买房地产(How),楼市春晚,8,项目一：房地产项目分析,任务一、房地产项目环境分析 1.区域环境分析 案例：张家港温州商贸城 分析内容： 项目宏观环境分析 大环境:国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析 中环境:省房地产市场形势分析 小环境:市房地产市场形势分析,9,国家宏观经济运行及房地产变化趋势分析,(l)全国房地产市场概况 (2)商品房销售价格分析 (3)房地产价格影响因素分析 开发成本、市场供给、消费需求及投资需求、消费习惯、政策因素 2004年房产政策盘点 2005年房产政策盘点 2
5、006年房产政策盘点 2007年房产政策盘点 2008年房产政策盘点 2009年房产政策盘点,10,本省房地产市场形势分析,(l)房地产开发投资情况 (2)土地供应情况 (3)房地产贷款情况 (4)商品房供给情况 (5)经济适用住房建设情况 (6)城市房屋拆迁情况,浙江房地产,11,该市房地产市场形势分析,(1)城市概况 (2)城市经济数据分析 (3)城市年度房地产市场销售状况： 房屋供求新楼盘销售二手房交易量房价 (4)年度城市房地产市场基本情况： 房地产实体项目包装推广房地产发展价格定位消费群体 (5)城市房地产发展趋势,温州房地产,例如： 大型楼盘的市场公开量将会不断增加，竞争将相当激烈
6、 竞争必将驱使购买者的心态日趋理性 带电梯楼盘市场公开量将增大，产品的特色及价格定位显得尤其重 随着城市不断发展，城市中心住房的价格将适度上扬 不带电梯多层住宅将长期受到大部分人的欢迎 随着区政府的正式投入使用，凤凰园开发区将成为投资开发热点 人们对住宅户型及面积需求将更加理性 该市房地产市场向城郊结合部位发展成为趋势,12,2.区位分析,项目所在地区域周边市场基本情况 区域形象、房地产销售状况、户型分析、价格分析、客户群分析、城市规划、开发规模、目前区域市场楼盘及重点楼盘情况比较,5500 6000 6500 7000 7500 8000 8500 9000,13,（1）区域优势 （2）区域
7、劣势 （3）区域市场特性 （4）竞争环境分析,14,任务二：房地产项目自身分析,1、房地产产品分析 2、项目内部配套分析 3、项目外部配套分析 4、企业实力及影响力分析,观看：富力又一城视频,15,1、房地产产品分析 规划，户型，景观，建筑外观 2、项目内部配套分析 配套设施，物业管理，智能化，车位配置 3、项目外部配套分析 生活服务，学习娱乐，交通出行，医疗卫生 4、企业实力及影响力分析 华府天地上海 华府天地沈阳 华府天地温州 案例：金地中心城 案例：朗廷,16,综合任务一、二分析,项目SWOT分析,17,18,DLONG，假日名都项目SWOT分析 黄屿C地块项目SWOT分析,案例,19,
8、任务三、房地产项目卖点与买点的提炼,1. 项目卖点与买点 （1）卖点的含义： 在现实的市场环境下，产品相对于竞争对手产品的差异化及优特点。 在营销中，是引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，即企业为展示项目的特点而提炼的语言和演示。 卖点的作用： 对销售工作具有明显的推进效果,20,1.项目卖点与买点,（2）买点的含义： 指对应消费者所想、所要、所购买的产品的核心价值 即，竞争对手所不能满足的对应消费者的特质需求。 （3）从“卖点”到“买点” 未来的营销策划所强调的应该是买点，而不再是卖点,21,2.（卖）买点所应具有的基本特征,（1） （卖)买点是对应消费者最需要的或者是最关注的 （2）
9、（卖)买点是消费者的需求心理中隐藏不深的 （3） （卖)买点是区别于竞争对手的鲜明特征 （4） （卖)买点需要强有力的产品质能的支撑 （5） （卖)买点具有暗示消费或提示比较的作用,22,3.成就（卖点）买点的三个基本步骤,（1）周详的调研 （2）结合调研结果，寻找现实的机会 （3）进行具有实际支撑元素的包装 案例：某公司想用“屋顶花园”做为项目的卖点，该如何进行分析？,23,搜集资料如下：,屋顶花园的历史 屋顶花园的权利 屋顶花园的现状 屋顶花园的类型 屋顶花园的意义 消夏好去处 屋顶绿化城建新趋势 屋顶花园的尴尬 屋顶花园草坪养护管理工作月历 楼顶的花园压“弯”了楼下住户卧室的楼板 成都：建屋顶花园有新规 亚洲最大的屋顶花园 云南省目前唯一一家电脑城的屋顶花园,24,4.楼盘(卖点）买点汇总,在展销会上常见的卖点： 卖地段 卖环境 卖户型 卖品牌 卖价位 卖钱景 思考：还有吗？ 楼盘卖点库,注意： 楼盘卖点也有寿命！,
