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1、 精华国粹 福泽天下河北华粹生物科技有限公司2014运营方案营销一、 企业文化定位：中华国粹，福泽八方；用我心血，唤您健康。二、 品牌文化定位：心有中华，胸怀天下。（企业精神语设计）三、 产品定位策略：1、 价格定位：1-1、 茶多酚胶囊：建议细分胶囊功能定位，细化产品诉求，压缩沟通成本，更精准地进入医疗流通渠道，从中确定价格标靶；1-1-1、 降脂降压胶囊：主要抑制血小板中释放花生四烯酸酯，改善红细胞的变形，降低血浆纤维蛋白原，减少血栓的形成。1-1-2、 治疗血液病胶囊：主要治疗血液病；1-1-3、 治疗癌症胶囊：主要治疗 白血病、肝癌、肺癌、食道癌、胃癌、宫颈癌 ； 1-2、 茶多酚保柔
2、液：提出主要的功能性诉求，细分市场，更便于广告传播，精准地占领不同需求消费份额，使让消费者在选择产品的目的性、目标性更明确、便捷一些，而如此将更有益产品尽快盘活市场；（20113年底实施新的规定把美白、祛皱类产品全部纳入特殊化妆品类，需要办理特妆字号批准文号，如公司前期没有办这类证建议在取产品名称中少用带功效类字眼）1-2-1、祛皱保柔液：深层修补皮肤细胞，锁住细胞水分，持久润泽、紧致肌肤，恢复皮肤弹性。其独特的渗透、保湿、修复等功能，能有效消除眼尾纹、表情纹等岁月痕迹，使皮肤幼滑。1-2-2、美白保柔液：天然植物成分和独特的萃取工艺，具有很高的消化吸收性，在水溶液中的稳定性极好，与人体皮肤有
3、极好的亲和性，能有效去除面部色斑，同时起到起到肌肤美白滑嫩效果。1-2-3、祛痘保柔液：痘保柔液，深层渗透皮肤，可直接渗入真皮层，由于其吸附性极强，所以能够全面清除痘根，分解代谢排出皮肤，从此痘痘不再复发。同时，天然萃取的茶多酚精华，对皮肤会起到一定的修补保护作用，不会留下瘢痕，肌肤更细腻光滑。1-3、 茶多酚抗菌剂：妇科生殖系统抗衰产品，在清爽舒适的感觉一种不开刀的天然药物外科手术，建议推出两款产品，1-3-1、院线定位：一款投放到高端，树立高档女士生殖系统保健抗衰的标志性品牌形象；价格和包装同步；1-3-2、民间定位：价格和包装同步；一款投放到民间，成为大众消费的中高档形象，抢占市场份额，
4、打开产品流通渠道，促进资金迅速回笼。2、 包装定位：2-1、茶多酚胶囊见价格定位策略；2-2、茶多酚保柔液按照“除皱”“美白”“祛痘”等几款产品分成不同风格进行功能定位型包装；2-3、茶多酚抗菌剂按照价格定位（1-3）项中进行高、中档区别包装；3、 渠道定位：3-1、茶多酚胶囊：（待议）3-2、茶多酚保柔液：3-2-1、高端渠道：高档美容院、养生会馆、SPA会所、大型美容连锁机构、高尔夫俱乐部、星级酒店商务中心等；3-2-2、普通渠道：大型商超、高端卖场、护肤品专柜等；3-3、茶多酚抗菌剂：3-3-1、高端渠道：高档美容院、大型妇科医院、养生会馆、SPA会所、大型美容连锁机构；3-3-2、普通
5、渠道：团队直销、经销商、OTC连锁店；4、 目标人群定位：（见产品诉求定位）5、广告方向定位：（广告语设计）5-1、茶多酚胶囊：（待议）5-2、茶多酚保柔液：岁月无痕，青春有约！5-2-1、祛皱产品：天然精华，深入肌肤，由内渗透，抚平年轮！5-2-2、美白产品：如茶花般美白柔嫩的肌肤，一抹就知道！5-2-3、祛痘产品：彻底祛痘，不仅仅是不留瘢痕.5-3、茶多酚抗菌剂：娇艳的花朵不败，清爽由内而外！6、招商定位：6-1、招商政策：以区域经销为主，特约经销为辅；实施分产品、分渠道、分客户精准招商为主；辅以定制客户为辅的招商模式；以会员制经销模式；6-1-1、茶多酚胶囊：中心城市以授权特约经销为主，
6、部分欠发达的内陆城市以发展区域经销为主。6-1-2、护肤功效产品以系列产品统一招商，中心城市以经销为主，其它城市以地级城市总经销为主，产品可分为三种档次：高档的实施美容院特约经销制，辅以大型连锁美容院、会所实施产品专用定制；中档产品以高端商超专柜加盟为主，流通产品以日化精品店连锁授权经营为主，实施会员制制度（本会员制只针对渠道商）；6-1-3、茶多酚抗菌剂产品分三条渠道：一）、医院系统以经销商为主；二）、OTC渠道以经销商为主，大型连销药店特药经销为辅；三）、流通（或特殊）渠道，妇婴店，商超、水疗会所等以经销商制为主；6-2、招商范围：（参考招商政策）6-3、招商标准：（因为还不了解产品价位暂
7、时没有办法模拟招商标准出来）四、 营销团队组建：1、 销售公司组织架构：（见附图）2、 公司人员薪酬设计：（见附表）3、 公司人员责权利罚：（见附文）五、 营销策划方案：1、 代理及直营的目标方向把控：1-1、市场培育期，即先期市场，可以择初级代理商、经销商渠道建设，利用经销商的人脉、财力、物力，加盟合作的方式迅速占领市场份额，快速资金回笼，同时保证金（风险抵押金）的制约作用，便于培养自己的核心拥趸和传播团队，辐射式传播品牌影响；1-2、 市场维护期间考虑部分产品功能的排他性、技术含量高端性，建议直营，直管，便于市场管控和品牌管控，未来产品升级、新品面市直营的渠道更加稳固通畅，企业扩张也将建立
8、在这些先期的起点连成的线上。2、文宣物料及广告备品：2-1、印刷品类：企业样本、产品手册、招商手册；2-2、声像品类：企业专题片、产品专题片、招商专题片；2-3、物料备品：X展架、易拉宝、海报、POP等；3、 网站建设及网络推广：3-1、门户网站推广：建立华粹专业、标准的官方门户网站，弘扬华粹精神，传播华粹文化，展示华粹风采，突出华粹科技，介绍华粹力量，宣传华粹产品。3-2、电子商务平台：（有待商榷）3-3、网络文案：通过网络博客、微博、论坛以及微信等网络空间和自媒体资源，撰写公信力较高、公益性较强、客观实际的产品软文，隐形发布产品功能诉求，从虚拟平台上传播产品文化。4、实行品牌经理分项管理：
9、A、茶多酚胶囊项目品牌经理；B、茶多酚保柔液项目品牌经理；C、茶多酚抗菌剂项目品牌经理；4-1、销售开发方式：4-1-1、根据公司锁定各区域市场，寻找在当地具有一定实力和强大网络渠道的客户，通过谈判确立双方合作关系，以公司产品及相关资源优势结合经销商市场渠道优势相结合，由经销商负责我司产品在当地的市场开发，公司确定市场价格，并在市场价格基础上按照双方约定的销量任务给予经销商一定的广告支持，并作为经销商的利益回报；4-1-2、市场拓展阶段，公司在经销商本地派驻工作人员，负责产品库房管理及账目管理，并根据经销商订单情况负责产品的出库及相关报表的制作并上报公司，公司财务根据约定结账日期负责催款，然后
10、经销商将货款汇至“华粹集团”账户；4-1-3、为完成公司产品在各地市场的销售任务及销量的进一步扩大，公司需配合经销商完成产品市场开发的后续工作，公司应根据市场支持方案，为经销商提供全方位市场支持。例如：产品手册、宣传画、产品POP展架、促销台、展架、以及产品宣传、终端促销等等。4-2、具体销售政策如下：为使华粹公司市场开发业务全面展开，促进公司与各地区经销商、代理商的通力合作，华粹公司在与经销商、代理商合作的过程中，给予经销商以诸多优惠政策，内容如下：（1）、产品定价： 华粹公司为在国内药品行业打造一个知名品牌，使企业生产的产品市场价格不因市场因素而造成巨大波动，（2）、 经销商回报： 经销商
11、、代理商作为华粹公司渠道租用商，根据华粹公司产品市场定价来收取华粹公司渠道使用费作为相应回报，其服务费根据不同产品、不同包装、不同规格及双方协议销售任务最终确定，同时根据规定任务基准数额为依据，超出规定任务的渠道奖励按约定为准；（3）、企业的市场服务与支持： 为使华粹公司更好的与经销商实现一体化合作，将各地经销商、代理商发展成为华粹集团“在编”单位，通过寻找市场的差异化，华粹公司确定以产品供应的同时，为经销商、代理商提供全方位的市场服务与支持，以全面完善“华粹”市场营销网络，促使市场开发渠道畅通无阻，其服务与支持内容为： A 渠道的铺设与市场网络的整体构建华粹市场营销渠道主要分为主干渠道与枝干
12、渠道及终端渠道，其市场网络组织结构及发展方向如下图：华粹集团医疗机构民办医院大区总监区域经理药品代理商美容院药品经销商连锁机构发展方向发展方向OTC药品连锁店 B. 终端开发与支持：向来，有品牌影响力者打防御战，即品牌维护，而创品牌者打攻坚战，即品牌建设与品牌宣传。华粹公司药品品牌暂时还处于品牌建设阶段，要想促进“华粹”药品销售网络的畅通，必须加大品牌及产品的宣传力度，开展产品终端促销活动，吸引潜在消费者购买“华粹”产品，并不断认知、认可“华粹”品牌，以不断扩大终端的产品销量。六、 品牌扩张战略：1、 VI识别系统的敲定，标准字、标准色、标准语、标准音乐、动态声像的制定；VI应用系统的方案设计，具体应用，如，网站主题、网络传播、企业形象墙、媒体应用、户外形象、企业文化物料、电话侯接铃声等方面；2-1、国内区域划定：国内市场按照战略发展方向划定营销大区，设立营销区域领导，主管当地市场运营；2-2、国际代理思路：（待定）七、 品牌运作阶段、品牌管理阶段、品牌维护阶段的基本方向：1、 产品品质及文化传播建立品牌形象；（另案）2、 差异化独特诉求使产品区隔于同质化产品市场；（另案）3、 产品升级运作品牌保鲜；产品的独特诉求；企业的发展方向、文化传播、服务定位；原有渠道对接及维护扩张，现有渠道建设的基本思路；（另案）华粹集团
