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1、利润区 THE PROFIT ZONE,企业盈利模式 程大为,1.客户解决方案,为客户解决方案模式：为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。,三个关于销售的故事,第一个来自某家大型化工企业，这个人温文尔雅，熟悉业务，用力宣传自己的产品。 第二个对自己的产品和公司都熟悉，并告诉用户，他们正在开发新项目，这些项目很伟大。 第三个来自通用电器，他只字不提产品本身，而是问用户在设备上支出是多少，困难是什么，一周后，他给用户提供了解决方案。,20世纪90年代，韦尔奇认识到即使是高市场份额和高生产率也不能保证持续的利
2、润增长。要想成功，通用就必须从卖产品的公司转为卖解决方案的公司。 电子商务更是如此，HP卖产品，但同时通过网上的内容提供解决方案。,通用电气的企业设计创新,利润,O,时间,2.产品金字塔,在产品金字塔模型中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差异，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是最高价位、小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，同时塔底的产品也具有重要的战略作用，这里的产品可以起到“防火墙”的作用。,案例：瑞士钟表业的金字塔,20世纪70年代，瑞士手表面临日本的威胁。瑞士手表行业的产值是100亿美元，但到了
3、80年代初，消费者转向了西铁城、卡西欧等日本钟表。,瑞士表和日本表的区别,产量,价 格,天梭,SWATCH,美度等,欧米茄、雷达,宝萡,3.子系统模式,在多种成分系统模式中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重利润，有的几乎无利可图。 多种成分系统模式可以应用于各种行业，如碳酸饮料行业(利润主要在饭店和自动售货机子系统）、旅店业（会议租用业务利润高）、书店（团购业务利润高）,基本业务,衍 生 业 务,一个供应系统包含若干子系统，有的子系统占有较大的比重的例如按，有的几乎无力可图。例如，在碳酸饮料行业，利润主要在饭店和自动售货机的子系统中，酒店的利润主要在会议出租与服务上。 一个
4、网站，没有利润的子系统更多，往往其他子系统为了某个子系统的利润服务。,4.“大片”模式,项目的成本可能有几倍的差异，而项目受益可能有几十倍的差异。 制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕者项目进行的。根据卖座的“大片”模式，所有的利润都集中在“大片”项目上，收入十分可观，足以超过开发成本。,目前，大片模式受到长尾理论的挑战。,美元/项目,项目种类,收入,成本,5.乘数模式,利润乘数模式：从单一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。 对于拥有强大消费品牌的公司来说，利润乘数模式是个强有力的盈利机器。 一旦投巨资建立一个品牌，消费者就会在一系列的产品上认同这个同一品牌。,
5、迪斯尼80年代的战略,核心资产,核心资产的应用,6. 创业家（分拆）利润模式,当企业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。 为了抵消这种消极力量，有些企业重组自己，将公司分成很多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户。,原有业务,分拆出的业务,7 .行业标准模式,特征：规模收益性 在具有正的规模收益的行业，大量的竞争者被吸入行业标准持有人的“引入场”.进入这个系统的人越多,这个系统的价值越高.,微软的标准战略,利润,市场份额,8.价值链-定位模式,利润集中在价值链的某个环节，而其他环节利润极少。如： 计算机行业-利润集中在微处理器
6、和软件领域； 化工行业-利润集中在生产领域而不是销售领域； 汽车行业，利润集中在金融服务、贷款担保等下游业务，而不是销售总装和销售。,9.售后服务模式,航空运输或产品制造等行业 企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利，而是依靠产品的售后服务和融资来获利。当发现利润已经迁移时，企业便向下游寻找新的利润来源,基础产品,后续产品和服务,10.经验曲线模式,当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验的时候，每笔交易的成本就会下降。 与没有经验的企业相比，一个积累许多经验的企业将会更多的赢利。,单位产品成本,经验积累,其他赢利模式,低成本企业设计模式 新产品利润模式 独特产品模式 大额交易模式 专业化利润模式 区域领先模式,谢谢,2009-5-6,
