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1、单元3： 如何约访到客户,讲师自我介绍,课程大纲,一、课程目的 二、约访原则及流程 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、情景演练实作 六、课程回顾与总结 七、课后作业,掌握电话约访和面对面约访的话术及要领，并按三联单或日志计划做约访前的演练。,一、课程目的,约访原则: 不在电话里谈保险,约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会,二、约访原则及约访目的,约访流程7步骤,约定会面时间,自我介绍及 确定谈话时间,问好及 寒暄,结束对话,再次确认 会面时间与地点,三、约访流程,公司服务 介绍,再次确认会面时间与地点,四、电话约访示范及训练,业：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，
2、最近忙不忙？,客：一般，你呢？近来怎样？,业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！,客：哦，是吗？,业: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？,客: 那星期六上午10点吧!,业: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见.,（一）缘故约访示范,公司服务介绍,道明来意,约定会面时间,问好及寒暄,自我介绍,再次确认会面时间与地点,约定 会面时间,道明来意,公司 服务介绍,自我介绍及确定谈话时间,问好 及寒暄,客：对。你找我有什么事吗?
3、业：我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？,客：星期四吧。,业：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。,业：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？,业：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的,（二）转介绍约访示范,四、电话约访示范及训练,结束对话,再次确认会面时间与地点,约定 会面时间,公司 服务介绍,自我介绍及确定谈话时间,业：早上好！陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险
4、代理 人，方便向您请教几个问题吗？ 客：你怎么知道我的电话?,业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：00拜访您吧，您是住15栋303#吧。,客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，那星期四见。,业：是这样的，我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。您看星期四上午和下午哪个时间方便呢?,客：下午吧,（三）陌生人约访示范,四、电话约访示范及训练,结束对话,问好及寒暄,道明来意,面带微笑、语言简洁； 语速略快、做好记录； 礼貌有度、坚持不懈。,（四）要点提示,四、电话
5、约访示范及训练,训练内容：缘故、转介绍、陌生人电话约访话术 训练时间：以上每项训练时间控制在每人10分钟，共计60分钟 训练要求： 熟悉电话约访的步骤与动作 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,（五）训练时间,四、电话约访示范及训练,公司 服务介绍,自我介绍及确定谈话时间,五、面对面约访示范及训练,业：为了更好的为客户服务，我们公司将在本月18号下午2点在*大酒店举办“投资理财报告会”，现场不但可以听到专家的投资理财讲座，您还能参与现场抽奖，说不定特等大奖得主就是您！但公司参会名额有限，您属于我司的优质客户，所以我第一
6、时间上门来给您送邀请函，以便我们给您预留门票及座位！ 客：哦，好呀,（一）面对面约访示范-产说会邀约为例,业：上午好，张大姐，打扰一下，我是太平洋的杨帆，我知道您比较关注投资理财，有一个好消息要告诉您？只需要你几分钟 客：什么好消息呀？,道明来意,问好及寒暄,衣着得体 语言流利 亲切热情 礼貌有度 自信大方 坚持不懈,要点提示：,（二）面对面约访及演练,五、面对面约访示范及训练,训练内容：面对面约访内容的话术 训练时间：时间每人控制在5分钟之内，共计10分钟 训练要求： 面对面约访约访的步骤 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）,（三）训练时间,五、面对面约访示范及训练,六、课程回顾与总结,1、课程回顾： 约访原则及流程 电话约访示范及训练 面对面约访示范及训练 2、总结： 自信的约访是成功的开始,七、课后作业,作业要求,1、熟悉话术，把握约访步骤和要点； 2、自学异议处理话术，练习应对客户 的拒绝，并与主管进行练习； 3、多练习，要求流利顺口。,谢谢 Thank you,
