《鬼谷子》的谋略与论辩艺术,,目录,一、《鬼谷子》：“纵横家独存之书” 二、“捭阖之道”的哲学基础 三、“捭阖之道”中的游说技巧 四、揣摩之术 五、笼络之法 六、游说的修辞与谋略 七、策士的从政原则 八、为君之道 九、感想点滴,一、《鬼谷子》：“纵横家独存之书”,1、纵横家的兴起 2、鬼谷子的身份 3、《鬼谷子》的著作权问题 4、《鬼谷子》的思想特点 5、《鬼谷子》的思想价值,1、纵横家的兴起,纵横家的活动不仅体现出“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”（刘腮：《文心雕龙·论说》）的雄浑气概，事实上也深刻影响了当时的社会历史进程 《战国策》一书便是对纵横家游说活动的历史纪录书中充满了雄辩和辩难，或三言两语、一针见血，或长篇大论、纵横捭阖，或单方陈辞、条分缕析，或双方辩驳、辞锋凌厉，引人入胜，呈现出丰富多彩的论辩艺术 鬼谷子是一位集大成者他通过传授学徒，使纵横学得以广布 门徒中，最为著名的当推苏秦和张仪通过上演“合纵”、“连横”的一幕幕风云变幻，操纵战国社会形势近百年之久孟子感叹：“一怒而诸侯惧，安居而天下息”除外，兵家孙殡、庞涓，道家茅蒙、徐福，谋士毛遂和尉僚等 “来者不拒，去者不追”，教学风格别具一格。
2、鬼谷子的身份,在历史上，鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物，有“纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等 “纵横家说”是汉人的公论 “隐逸士说”起自魏晋时期 “神仙者说”起自南北朝时期《道藏目录》把鬼谷子活动的时代从战国提前到了春秋，且将其与太上老君挂上了关系后来的道教进一步把鬼谷子神化，号称“玄微真人”《录异记》甚至说，鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代，隐居鬼谷，培养弟子数百人还有的书说他带领徒弟范蠡帮助越王勾践复国，又说九天玄女是他的师妹，等等3、《鬼谷子》的著作权问题,有人说该书是鬼谷子本人所作，有人说是苏秦所作，有人说是一部伪书等 现存较权威的“道藏本”的《鬼谷子》，分上、中、下三卷 上卷含《捭阖》、《反应》、《内键》、《抵巇》四篇 中卷含《飞钳》、《忤合》、《揣篇》、《摩篇》、《权篇》、《谋篇》、《决篇》、《符言》八篇，另有《转丸》、《胠乱》二篇，亡佚已久 下卷（又称“外篇”）含《本经阴符七篇》、《持枢》、《中经》共九篇4、《鬼谷子》的思想特点,全书以阴阳学说为其哲学基础，吸收了道家的“道”、“无为”、“反”等观念，进行了大胆的改造老子”主张甘居下位，顺应时势，以退为进，以柔弱胜刚强，以无为达有为。
鬼谷子虽然也提倡“无为”，但抛弃了老子“绝圣弃智”之说的无为成分，把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主义色彩的“主阴”的原则，即在隐秘之中，强调人为、强调主动、强调“有为”和进取 纵横家崇尚权谋，从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相悖，但并非根本对立鬼谷子的圣人观具有积极入世的色彩，是推崇儒家圣人立事之道的有所不同的是，儒家鄙视功利，把道德信念放在个人的名利追求之上，而纵横家崇尚功利，并明确把利害关系当作人际关系的基础此外，鬼谷子像法家一样崇尚权谋，但从总体上来说，法家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓，把“法”、“术”、“势”都当作君主驾御天下的手段而鬼谷子却主张上下之间相互都可以运用权术，主张可以择主而事，甚至主张下级可以取代君主，这显然又与法家大相径庭 总之，《鬼谷子》思想方法的特色，就是兼取百家而为我所用，而不是从抽象原则出发，也不把任何一种理论当成至高无上的教条，从而体现出一种彻底的现实主义态度5、《鬼谷子》的思想价值,《鬼谷子》一书推崇权谋策略，并与以儒家为精神圭臬的封建正统观念大相径庭，因而历来经受讥诋者极多 从其思想价值来看，《鬼谷子》一书立论高深幽玄，除饱含谋略机智、论辩技巧之外，还包含有丰富的人生哲学、治国治军之道、修身养性等思想内容，在思想领域独树一帜，堪称一部 “旷世奇书”。
该书不断被后世多角度解读例如，道教成立不久，就把《鬼谷子》列为道教的经典，后来占卜家和算命先生都把鬼谷子作为祖师爷 同时，《鬼谷子》崇尚权谋，这与《孙子兵法》等兵家思想不谋而合，因而也被当作一部兵书此外，由于《鬼谷子》一书集中讨论了修辞的定义、内容、作用、目的等问题，因而有研究者又将其视为中国修辞学著作的滥觞 更可贵的是，《鬼谷子》的文本本身就是一个很好的修辞范例，它广泛使用排比、对偶、顶真等修辞方法，铿锵有力，琅琅上口，有力促进了战国时代“纵横”文风的形成至汉武帝罢黜百家，纵横学虽然走向衰落，但其慷慨陈辞、纵横恣肆的文风却被继承发扬，影响了一代又一代的骚客文人，如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等 如今，该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的日常生活等领域，并流传到世界各地 凡此种种，都彰显出《鬼谷子》一书在今日的研究价值二、“捭阖之道”的哲学基础,《捭阖》篇是全书的总纲，借用“阴阳” 概念，阐述捭阖之道 开篇说：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户 意思是说，圣人是阴阳开阖之道的体现者，是群众的引导者，他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物存亡的道理和发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆。
在这里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通过专心学习磨练而能够洞悉天地阴阳变化之道的人而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴，是对世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的他把一切阳刚的进取的举动和事物，都称为“捭”，即哲学上的“阳”；把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”，即哲学上的“阴” “捭”，是打开的意思；“阖”是闭合的意思从游说的角度看，“捭”就是公开说出自己的意见，并引发对方说出意见；“阖”就是保持沉默，让对方先说出他的意见 通过将 “捭阖”与“阴阳”的具体结合这不仅把阴阳学说的应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域，而且把游说实践提到了哲学的高度概括而言，捭阖之道应包含如下一些基本原理： （1）“离合有守，先从其志” 人们的贤德、智勇、仁义等，各有程度不同，因而应区别对待这就需要把握他们的有无与虚实，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他们的志向和意愿：“审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以见其志意《捭阖》） 总之，要根据对方的意愿，灵活决定自己的策略，即做到“离合有守，先从其志《捭阖》）,,（2）“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密” 实行开阖之术，必须做到周详而隐秘，及时取舍。
如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是严守机密：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密《捭阖》）,,（3）“阴阳其和，终始其义” 《捭阖》篇说：“捭阖者，道之大化，说之变也必豫审其变化口者，心之门户也心者，神之主也志意喜欲，思虑智谋，此皆由门户出入故关之捭阖，制之以出入 就是说，捭阖体现出万物运行的规律，人们必须首先慎重地考察这些变化，因为事情的吉凶，人们的命运都系于此口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰，意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入总之，只有把握开启和闭合的适度和统一，事情的开始和终结才能符合“道”的规律此所谓：“阴阳其和，终始其义《捭阖》）,,（4）“以下求小，以高求大” 采取捭阖手段，必须针对不同的对象与性情阳刚、积极进取的人说话，内容要积极高远；与性情阴柔、消极退让的人说话，内容要细微切近：“故与阳言者，依崇高与阴言者，依卑小此所谓“以下求小，以高求大 只要掌握了这种捭阖之道，就没有什么事办不成的用这种方法可以说服人，说服诸侯，说服天下，做到做小事不尽其小，做大事不限其大：“为小无内，为大无外《捭阖》）,三、“捭阖之道”中的游说技巧,《反应》、《内楗》、《飞钳》三篇讨论的是如何了解对方并控制对方的游说技巧，是捭阖之道的具体体现。
1、 《反应》篇,《反应》篇主要讲如何通过反复观察、了解、辩说，准确地掌握对方的反应，以便紧紧抓住对方 “反”的本义是把一个东西翻转过来，引申为“返回”、“反复”、“反面”、“反而”等含义；“应”的含义是应和 本篇所提出的“反应”认识原则包括：,,（1）“反而求之” 《反应》篇说：“古之大化者，乃与无形俱生反以观往，覆以验今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己 “大化”是指一种混沌世界的演化机制，即由“无形”经“大化”而为“有形”世界类似于道家的“有生于无”的世界本源论 既如此，通过追溯历史就可以了解当下、察验未来；洞察对方就可以认识自我 这种通过历史与现实、主体与对象的位置互换的所谓“反覆”方法，往往要经过多次反复才能完成，体现出一种典型的经验思维模式2）“因其言，听其辞” 《反应》篇说：“人言者，动也；己默者，静也因其言，听其辞意思是说，要善于诱导对方发言，静听对方的发言，反复推敲，掌握真实情况 至于如何诱导对方，本篇提出用象征之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理，所谓“象其事”；也可以通过可供类比的先例使对方信服，所谓“比其辞”借助于这种“象”、“比”方式，可以不露痕迹、恰当地诱导对方说出实情（“钓语”）。
3）“变鬼神以得其情” 《反应》篇说：“古善反听者，乃变鬼神以得其情 反应之术要善于变化，特别是善于以一种让人意想不到的“神鬼莫测”的方式来进行 比如说，想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与《反应》） （见“范睢说秦昭王”）范睢说秦昭王,《史记·秦策三》记载：范睢从魏国来到秦国，认真分析了秦国的政治形势：秦昭王大权旁落，受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受这种控制，却苦于无人为其出谋划策于是，他向昭王上书说：“语之至者，臣不敢载之于书；其浅者，又不足听也 昭王体会到话中有话，于是派车把他接进宫内，屏退左右，然后请教说：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回答：“唯唯这样反复多次之后，范睢才开口说：“我是外地来的小臣，跟大王交情很浅，不了解大王的内心；而我要讲的内容，牵涉到您的骨肉之亲和大臣所以我不敢轻易地说您害怕太后，又被奸臣控制，处境孤危，国家也危险这就是我害怕的事情我个人的生命并不重要，我的死亡如果能够换来秦国的兴盛，那比活着更有价值进而，诱导秦昭王说出了真心话：“先生何必这样说呢？事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都说给寡人，先生不要怀疑寡人的真心。
范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势，并说：“现在国外都只知道秦国有太后，有穰侯等四个当权大臣，不知道有你这个国王我担心后代的秦王不是您的子孙 于是，昭王下决心，任用范睢为相，废太后，驱逐穰侯等四个权臣，对内加强王权，对外“远交近攻”，为秦的强大做出了贡献 范睢的整个游说过程，充分体现了“欲闻其声，反默”的理论4）“自知而后知人” “故知之始己，自知而后知人也意思是说，要了解别人，首先必须了解自己 （5）“己审先定以牧人” 而只有自己首先确定策略，并使策略不暴露，让旁人摸不着头脑，方能达到为所欲为的境界己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神”2、 《内楗》篇,《内楗》篇主要讲的是：向君主进献说辞，要深入到君主的内心世界，使双方的关系就像门栓和门、钥匙和锁一样紧密无间 所谓“内”，是指从内心与君主勾通；“揵”通“楗”(门栓)、“键”(钥匙)，是紧密结合的意思 君臣之间的关系复杂微妙，有的距离遥远却很亲密，有的距离近却很疏远有的天天在君主眼前却不被信任，有的距离君主遥远却被思念因此，要取得君主的信任，使自己的意见被采纳，就要掌握一些技巧和方法：,,（1）“得其情，乃制其术” 游说成功的关键，要做到“得其情”，即知晓君主的意图。