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1、营销内功心法,顾问式销售,VS,沟 通 之,舒适区,沟通的三要素,沟 通 之,你认为沟通中会有哪些要素呢? 为了让你的能力得到最大的提高及让本次课程发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案,然后再看下一面,否则,请你不要往下一页翻:,答案: 文字 语调 肢体动作,根据行为学家的研究,在面对面沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%!,朗之颂之; 歌之咏之; 舞之蹈之;,表 情 达 意,沟 通 之,需求分析,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好?,答案:对方,如何让别人 说得更多呢?,提问!,开放式,封闭式,问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲
2、的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。 问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢? 问需求:了解对方的需要与购买价值观;,问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了; 问快乐:购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐; 问成交:你是要今天带回家呢?还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款?,
3、答案:,在面对面销售过程中有一句名言: “雄辩是银,聆听是金”,记 住!,聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你,信赖你。,聆听的技巧,1、让对方感觉到你在用心听; 2、让对方感觉到你态度诚恳; 3、记笔记有三大好处: 立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏 4、重新确认,减少误会及误差;,5、不打断不插嘴有三大好处: 让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 6、停顿3-5秒有三大好处: 让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高 7、不明白的地方追问: 听懂他的意思 让
4、对方觉得你听懂了,8、听话时不要组织语言; 因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会 9、点头微笑; 起肯定鼓励作用,有利于让对方多说,让我方多了解 10、不要发出声音; 因为发出声音会打断或影响对方说话,11、眼睛注视鼻尖或前额; 避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。 12、坐定位。 避免与客户面对面而坐,坐客户对面容易让对方感觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),同时不要让客户面对门或窗户而坐,因为这样的位置容易让客户分心,最好让客户面壁,这样容易让客户安心听你讲,免受干扰。,沟 通 六 式,第一式:MOT,沟 通 六 式,第二式:PMP,
5、沟 通 六 式,第三式:PsPhPMP,沟 通 六 式,第四式:FBI,沟 通 六 式,第五式:SANDWICH,沟 通 六 式,第六式:PRICE-VALUE,应对杀价十五招,闪烁法 赠品法 差异化,应对杀价十五招,反问法 主场互换 推脱法,应对杀价十五招,哀兵政策 成本分析法 细分法,应对杀价十五招,让步法 证明法 转移法,应对杀价十五招,总包法 市场概况分析法 恐吓法,销售要肯定认同吗? 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?,答案:,肯定认同是发建立信赖感, 达成交易的桥梁.,一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的,站在他的立场,从他的出发点来看是对的;
6、二、沟通的最后目的是要达成双方一致; 三、销售与战争最大的区别在于,在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易; 四、人类行为学家告诉我们:在这个世界上你如何对别人,别人就会如何对你,你肯定认同别人,别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢?顾客也自然反对你。所以,要善用肯定认同技巧。,记住,顶尖的销售人员告诉我 们,在沟通过程中,最好不要轻易地否定客户的看法,即便对方是在吹毛求疵,你也要让他把话讲完,信赖你。这样,你才容易说服对方,至少这种方式不会给人强词夺理的感觉,也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时,最好先静静地听他说话,等他都说完之后,在认同他的意见的基础上,同时再表达你的高见,
7、这样比较容易得到你想要的结果。,记住,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子: A那很好,那没关系; B你这个问题问得很好; C你讲得很有道理; D我理解你的心情; E我了解你的意思; F我认同你的观点; G我尊重你的想法; H感谢你的意见和建议; I 我知道你这样做是为了我好!,赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段,你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?,答案:,赞美要真诚 抓住客户闪光点, 并运用具体、间接、及时的原则。,赞美中最经典四句话,你真不简单; 我很欣赏你; 我很佩服你; 你很特别。,批评是否意味着狂风暴雨?你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢?,答案:,批评是一种艺术
8、,善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧,一定要注意方法:,一、三明治批评法,先肯定、先鼓励、后批评, 然后再肯定、再鼓励,对方就会觉你是好人, 因为你给了他面子(记住一句名言:你弄得他没面子,他一定搞得你没里子;我们给他面子,他就给我里子。); 二、适用于企业团队开会中,有两句话在批评人时很好用:“哪里很好,哪里还可以更好。”; 三、尽量不要当着很多人的面去批评他; 四、在批评别人的时候不夸大,要实事求是(任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣);,五、尽量注意你的语调; 六、在批评的过程中以关心的角度去批评他; 七、批评他是出于善意,是为他好(当他感觉你的批评是为他好时,他就比较容易接受了。); 八、批评时要对事不对人(例如:某某人是好人,只是这件事处理有点不妥,他就很容易接受了。)。,谢谢!,