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1、信托“理财客户经理” 高级培训教程,目录,第一部分：理财基础 理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程,第二部分：宏观环境与理财工具 宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路,目录,第三部分：家庭综合理财实务（一） 生涯规划和理财目标 家庭财务的诊断与分析 构建一个安心的生活体系,目录,第三部分：家庭综合理财实务（二） 养老规划 人生各阶段的理财规划原则和思路 投资组合设计与管理 家庭综合理财规划及理财规划书制作 通向财务自由之路,目录,第四部分：理财服务之道与理财师养成 理财机构与理财服务 客
2、户的沟通、服务与管理 如何成为一个优秀的理财师 理财服务实践中的常见问题及误区,目录,第五部分：客户关系管理和金融营销 一、客户关系管理的作用 二、金融市场中的客户分析 三、金融营销策略 四、客户关系经理的素质要求 五、金融营销新观念,目录,第一部分:理财基础,1-1、理财的基本概念,理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段,理财是一门艺术,个人理财规划的定义： 是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程,理财规划是一个过程,目标 计划 安排 管理,过程,投资,理财,人对待金钱的行为方式,理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理
3、财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。,个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。,理财规划,生涯规划,为什么要理财,金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加,为谁理财?,1-2、理财的目标、价值与内容,理财的目标,建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由,具体理财目标的设立,了解现状,明白梦想,风险承担能力,理财目标,出发地,目的地,理财选择一条到达目的地的最佳方式,理财的任务,现在何处？（目前的经济
4、状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）,理财的价值,降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由,赚钱 改善财务状况 建立一个健康、安全的生活方式,理财的价值,理财规划蓝图,财富积累 财富保障 财富分配,投资规划,风险管理规划,遗产规划,理财规划,生涯规划,婚姻规划,开源 节流,生活规划,税务规划,职业规划,理财规划内容,日常生活理财 税务安排 保险规划 综合投资规划,家庭综合理财规划,职业生涯规划 婚姻规划 子女教育规划 退休养老计划 遗产安排,1-3、理财的基本原理和有关
5、公式,金钱的时间效应,通货膨胀,复利现象,金钱与时间,Mn=M0/（1+f）n 通货膨胀 Mn=M0（1+i）n 复利效应 Mn=M0（1+ni） 单利情况,金钱与时间,金钱的实际购买力与时间的关系 Mn=M0 （1+i）（1+f） n,年金的计算,Mn=m每年投资 （1+i）n 1 i M目前=m每年支取1-（1+i）-n i M永续=m每年支取i,复利效应,通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚持投资40年。 M目前=m每年投资 （1+i）n 1 i =1.4万（1+0.2）40 1 0.2 =10281万,金钱的时间效应,时间,资本,单利,复利效应,通货膨胀,复
6、利效应,复利效应,投资的72定律： 资金实现翻番的投资年数=72100i,投资的两个基本原理,投资的风险与收益永远成正比,投资组合的风险要低于单项投资的风险,收益与风险的度量,标准方差：用于度量任何一种投资的风险，它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预期收益率的程度,投资市场的相关性,相关系数：表示两类投资收益率一起移动的程度。范围在1到-1之间,1-4、理财规划的基本流程,理财规划的流程,建立并界定与客户之间的关系 搜集客户信息 分析和评估客户的财务状况及理财目标 制定并提交个人理财规划建议 实施个人理财规划建议 对理财效果跟踪、评估、反馈、调整,理财规划的流程,第一步、建立并界定与客户
7、之间的关系 确定提供服务的内容 公开理财师与客户之间的利益冲突 公开理财师工作报酬协定 确定客户与理财师各自的责任 确定顾聘合同的时间限 为界定服务范围提供其它必要的信息,理财规划的流程,第二步：搜集客户信息 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等） 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）,理财规划的流程,第三步：分析评估客户理财目标及财务状况 分析评估客户的理财目标 帮客户建立合理、定量、
8、长期、完整的理财目标 分析客户的收支情况 分析客户的资产负债情况及投资操作情况 分析客户的家庭保障情况 分析客户理财方式的适合性,理财规划的流程,第四步：制定并提交个人理财规划建议 制定客户人生规划和理财目标的建议 制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等） 向客户当面提交理财规划建议,理财规划的流程,第五步：实施个人理财规划建议 确定实施理财建议所需的行动 决定这些行动在理财师与客户之间的分工 获得其它专业人员的咨询协作 选定理财服务产品并实施操作,理财规划的流程,第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整 对理财效果定期评估 与时具进，推
9、荐适合的最新理财产品 检查个人情况以及外在环境的变化 与客户沟通调整原来的理财规划,理财规划步骤,建立与客户 的服务关系,收集客 户信息,理财方案 实施援助,设计提交 理财方案,分析诊断 客户状况,跟踪、监控、 调整,理财规划的基本步骤,搜集客户信息 分析和评估客户的理财目标及财务状况 理财目标及理财重点理财阶段分析建议 当前的理财建议: 家庭现金流安排建议 家庭资产配置安排及投资策略建议 家庭保障安排建议 其它理财建议 产品推荐及家庭理财安排协助 未来理财总体思路,1-5、理财业的起源、发展与现状,起 源,理财规划师最早出现在60年代末的美国，当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产
10、品推销的状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协会（IAFP）。,85年美国注册理财师协会成立 86年英国注册理财师协会成立 87年日本注册理财师协会成立 90年国际注册理财师理事会成立,发 展,截止2001年底，在美国注册的理财师人数已达34565人。其中90%以上的人员是从1990年以后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中转业的。70%同时具有保险或证券从业资
11、格。,发 展,目前共有19个国家加入了国际注册理财师理事会(INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含盖了主要的发达国家,成为了名副其实的国际性的组织,发展,2000年10月香港获得IAFP发牌，并与次年三月成立香港理财师学会。 加拿大于96年成立统一的全国性的管理机构-加拿大理财顾问标准局。1999年4月1日推出注册理财师称号CFP 上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。 中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的理财协会。,发展,理财业发展的背景,市场的因素 短缺经济的结束-市场竞争加剧 市场营销理念创新-从产品中心到客户中心 金融体系的因素 金融创新基金、债
12、券、金融衍生品大量出现 金融管制的放松混业经营 社会结构的因素 社会老龄化，基本退休保障的降低 社会主流人群进入中年,理财从业人员的发展,三个阶段： 银行、保险、证券等营销和客户服务人员 专业的会计师、律师、证券分析师、税务师 正规院校培养专业的FP。理财硕士,理财师的行业地位,2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重要行业在内的行业评比中 理财师综合排名第一,中国的现状,加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。 加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。 变革期的中
13、国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。 中产阶级和富裕阶层的出现.,一些数据,14万亿个人金融资产。 2001年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中74%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。 中国2002年个人理财服务市场的利润达250亿元。 2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。,理财行业在中国,时间,市场,WTO,潜伏期,发展期,成熟期,衰退期,第二部分:宏观环境与理财工具,2-1、金融政策、宏观经济与理财,理财:首先做对的事情 其次才是做对事情,做好理财的三要素,天 时,地 利,人 和,
14、了解个人现在和未来的理想,了解环境社会和经济的环境,了解工具金融和投资的产品,做好理财的三要素,投资理财与宏观经济的“五率”,利率,通货膨胀率,经济增长率,税率,汇率,税务政策与投资理财,购房退税政策 征收利息税而没有资本利的税-购买并持有的股市投资策略 遗产税、印花税、个人所得税 富爸爸理财观,利率与投资组合,通货膨胀与投资组合,宏观经济与投资组合,社会政治经济稳定性与投资组合,2-2 当前经济环境下的理财思路和原则,理财规则：把握趋势,经济环境,低利率,但升息周期来临了 通货膨胀率逐步提高到中等水平,中国的市场经济体系基本形成，政治经济形势稳定，经济已进入快车道，未来十年中国经济将保持高速
15、发展。 1979-1989：拨乱反正，改革调整恢复 1992-2002：建立市场经济体系，稳定规范发展 2003-：进入快车道，融入世界经济体系,经济环境,较高的税率:我们采用分类税制,有的采取累进税率,有的采取比例税率,最高税率分别是45%(工资),40%(劳务),35%(个体工商户的生产经营所得),20%(利息股息) 改革方向:综合税率,结构调整(2003年个人所得税占总税收6.5%,94年这个比例是1.4%),相对低估但稳定的汇率 但人民币升值是必然的趋势,唯一的悬念 就是什么时候以什么方式的问题.,未来中国经济的两大趋势,中国经济的全球化趋势 中国经济和财富的私有化趋势。,中国经济环境
16、未来的趋势,中国经济将继续保持良好的高速发展 较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平 经济社会生活中中国特色将变为国际惯例，融入世界经济体系、游戏规则与全球接轨。 外汇由管制变为自由兑换，人民币汇率将出现大幅上升，成为“亚币” 私营经济将占国民经济的主导地位。国富民强将变为民富国强,中国社会未来的趋势,财富大转移，富裕阶层和中产阶级不断壮大 城市化趋势，城市人口20年增加4亿 老龄化趋势，战后生育高峰出生人进入老年 多元化生活方式；家庭变小；人们由依附村落、单位等“熟人社会”转而置身于公众生活,十年后的上海,接近发达国家水平 人均GDP达到20000美圆以上 社会发展速度及收入进入稳定发展阶段 从92年开始的建设浪潮经过20年发展将告一段落，城市基础设施水平接近发达国家水平。,不确定因素,台湾问题及地缘政治问题 全球经济气候 人民币汇率 税务政策 其它,我们的问题
