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1、电话销售的流程及技巧,如何打第一通电话,良好的开始是成功的一半,第一步 策划,电话前的准备工作,电话前的准备工作,分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的,第一通电话的目的,找到决策者并与之约见,第二步 绕障碍,三个切入点 自我介绍 电话缘由 初步探听主管及负责人,绕障碍自我介绍,以新浪企业服务的名义 以客户的名义,绕障碍电话缘由,用大的来头提高通话的重要性 以客户的身份要求对方接入销售部或负责人 通过分支机构了解负责人 用免费服务的说词吸引对方 用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接,绕障碍电话缘由,用给负责人寄宣传资料、发email为由要求提供负责人姓名 直截了当
2、说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指出其加入的重要性 通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人,注意：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。,第三步 开场白,至关重要的30秒 关键：引起对方的注意,开场白切入点,企业的客户 企业的竞争对手 降低企业售前售后及宣传成本 企业产品及如何通过网络获得订单 目前企业网络应用的缺陷、提供建议,开场白基本原则,不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍 更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务 适当地运用竞争对手对企业的影
3、响,第四步 需求确认,产品介绍 倾听 问题的设计,需求确认产品介绍,产品的特征 产品的性能 产品独一无二的优势 产品给企业带来的利益,需求确认倾听,听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯,需求确认问题的设计,开放式问题引出对方阐述性的回答 封闭式问题要求对方在有限范围内做出选择。 （引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）,问题的设计开放式问题,例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？,问题的设计封闭式问题,例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？,（引导对方的思维朝于
4、你共同的方向迈进 ）,错误的问题,例：您是否对我公司的产品感兴趣？ 这种问题只会使企业说：“我不感兴趣！”或“我要考虑考虑！”，不利于沟通的继续进行。,正确的说法,“您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。” “您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。” “我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。”,第五步 异议处理,以企业的客户为出发点，向企业决策者解释,异议处理很忙、没时间,恭维您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 找第二负责人您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 顺水推舟
5、那您现在在忙什么呀促销吗？我可以给你提个建议。 直截了当我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧,处理异议没效果,做了多久呢？时间太短了，所以没效果。 你在什么地方做？*网当然效果不大了，网站平台太小了。 分析没效果原因是因为没有做推广。 网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。,异议处理发传真,资料是彩色的，发传真不清楚 。 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。,异议处理没计划、没预算,以退为进没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高
6、，了解以后您做出来的计划会更专业的。 以时间来压他这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。,异议处理遭拒绝,当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。,拒绝“有需要会和你联系的”,您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。,电话询价不要过多谈论,我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。,要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成FAQ，提前做好准备 。,新员工打电话前必须熟记这些应答词,第六步 约定面谈,谢谢观看！,
