《开封东京银座商业综合项目操盘策略案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开封东京银座商业综合项目操盘策略案（148页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、这是一个呼唤英雄,又英雄辈出的年代,这是一个速度制胜,群雄逐鹿并且问鼎中原的战场,硝烟弥漫中，开封迎来了她的第一次,热烈欢迎供水公司领导 莅临指导!,东京银座 整合营销执行案,本纲纪要,一、操盘战略 二、市场分析 三、产品定位建议 四、项目SWOT分析 五、操盘策略 六、价格策略,第一部分,开发战略1,为何强调速度？,1、大盘造势，小盘造市，对于我们的小规模楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。 2、国家政策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。 3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准
2、，只有靠速度才能甩开竞争对手，出奇制胜。,如何做到？,1、开发商与精顺公司配合默契，分工明确，责任分明； 2、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新； 3、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患； 4、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。,开发战略2,为何要求利润第一？,1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所在。 2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。 3、本地快虽小，但占据重要的交通位置，属于城市西进中的“先行者”，具备做到价值最大化的条件。,如何做到？,1、创新产品；只有以
3、投资型的产品占据主导地位，才能拉动项目地块的投资价值，因此，创新型的投资产品是赢得市场的基础； 2、创新营销；对于本项目要挖掘其投资价值，为客户提供物超所值的投资产品，在综合性价比上给予客户以最大化，增加项目的附加值。,开发战略3,为何要求销售第一？,1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。 2、把销售放在第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。 3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。,如何做到？,1、一切为销售而服务。无论工程、财务、推广、促销都要以
4、销售为最终目标，一切行动听销售。 2、锻造一流销售杀手。销售代表要军训+培训。以专家顾问的角色出现在客户面前，而不仅仅是一个销售代表。,开发战略4,为何要这样安排？,1、住宅小户型是三个产品中最容易销售的一个产品，放在第一，有利于快速回笼资金、制造轰动效应，也可以同时为后期推广其他产品作基础。 2、产权酒店基于前期引导，客户已经得到教化，借势推广可以趁热打铁，挖得第二桶金。 3、商铺作为三类产品中最难消化的一个产品，需要长时间的积累客户资源，待住宅、酒店推完后，工程形象也已基本出来，此时销售，恰到好处。,矛盾解决,当速度与利润出现矛盾时,当工程等与销售出现矛盾时,当推广步骤与速度出现矛盾时,速
5、度第一，利润第二,一切行动听销售 销售第一，其他退后,速度第一，推广调整,第二部分,市场分析,提纲,（四）媒体分析,（一）环境分析,（二）竞争对手分析,（三）目标客户分析,环境分析,站在城市制高点开发楼盘 精顺操盘要诀,1、大环境分析,大环境： 郑汴一体化 开封西部开发,本项目正是在这两大利好政策的背景下启动，因此，借助政府利好政策成为本项目后期宣传推广的重中之重。,政府政策对本项目的促进：,郑汴一体化助推开封房价持续猛涨，房价铁定上涨，投资恰当正时。,100米快速道强力拉近开封与郑州的距离，开封成为郑州的东郊不日实现，投资开封，稳享高额升值回报。,开封宏伟规划蓝图铁定实现，目前正是起步，房价
6、也是起步阶段，此时投资购房，三五年房价将会翻翻，回报自然百分百。,（2）小环境分析,小环境： 大学城 别墅区 行政区 高档盘 淮河医院,周边环境对本项目的促进：,毗邻大学城，紧抓师生家长客源，投资出租稳定无忧；,周边高档盘大户型定位、高总价定位、高端客户定位为本项目带来巨大的生存空间。,周边众多别墅项目在价格上对本项目是个极大的提升，也使得本项目抓住一批别墅老板投资型客户提供了条件。,毗邻行政区，投资跟着政府走，升值稳定可靠,淮河医院提供大量的租赁客户和投资客户。,周边竞争分析,知己知彼，百战不殆 精顺操盘要诀,具有参考性的周边楼盘一览表,竞争情况对本项目影响：,今典年华首推40平米小户型，对
7、市场影响不大，其附加值和营销手段一般。带电梯售价对我们的项目定价具有一定的指导意义。,其他多层住宅和别墅项目主力户型均在120平米以上，对本项目无竞争影响，其售价超2000元对本项目定价具有很强的促进作用。,周边在售商铺均为住宅底商，以金明大道两旁两层联体、其他道路单层为主，价格在55007000元/平米不等。其售价和商铺类型和售价对我们的商铺定位具有很强的借鉴作用。,从销售情况来看，多层易销；小高层难销，中档户型易销，超大户型难销；商铺一层易销，两层联体难销。,我们有竞争吗？ 户型上：仅有今典年华，别无竞争 总价上：仅有今典年华，别无竞争 产品上：仅有今典年华，别无竞争,从今典年华的产品规划
8、、销售策略、现场包装、物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很大的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自己的产品上，今典年华可为我们提供参考。,今典年华置业案例分析,案例一,案例二,7层带电梯，共计约170套房源，小户型130余套，大户型30余套，顶层复式公摊21%，3层价格最高2080元，46层价格较低，2020元。郑州客户很少，都是一次次性付款，按照周边月租金15元/月，投资回报周期11.6年。,细节参考,目标客户扫描,精准定位，弹无虚发 精顺操盘要诀,目标客户速写,1、酒店式公寓,酒店式公寓之客户区域,客户区域,酒店式公寓之购买目的,购买目的,酒店式公寓之购买客户职业,客户职业,四大租
9、赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板,2、产权酒店,产权酒店之客户区域,客户区域,产权酒店之购买目的,购买目的,产权酒店之客户职业,客户职业,3、沿街底商,沿街底商之客户区域,客户区域,沿街底商之购买目的,购买目的,沿街底商之客户职业,客户职业,以上客户是我们后期宣传推广中主攻的对象。,媒体分析,渠道制胜，好钢用在刀刃上 精顺操盘要诀,媒体分析,媒体分析,本案各媒体广告建议投放比重,第三部分,产品定位建议,产权酒店,产权酒店,产权酒店,酒店式公寓,小两房、小三房公寓,小户型公寓,底层商铺,三大产品体系,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,产权酒店,产权酒店,定义：即将酒店分
10、割产权销售给不同的小业主，由专业的酒店管理公司统一运营，业主定期获取固定回报或利益分红。,投资特点：总价低，首付低，月供低，一般家庭都可承受，受管理公司和酒店地段以及回报模式影响较大。,中原产权酒店发展状况： 平顶山、许昌、漯河、洛阳等地均已出现，售价均在4000元以上，以洛阳数量最多，达10多家，酒店类型从一星五星都有，全部借助国内知名酒店管理公司进行宣传，提供固定固定回报+营业分成或利润分成等回报方式。目前销售最好的是雅安新城。,产权酒店失败的五大原因： 1、前期没有机会分析，地段选择失误（城市、区位、交通） 2、售价过高，承诺固定回报无法实现 3、定位失误，酒店标准定位模糊/客房数量过多
11、/客户定位不明 4、没有整合专业资源，酒店品牌不能让人信赖，操盘手没有经验 5、竞争对手过多，失败者过多，影响后期产权酒店推广销售,看看我们的产权酒店市场机遇？,位置：金明大道，被距新河大300米，南距金明广场200米，毗邻市政协、市人大，距上高速5分钟车程。,竞争：项目北凯撒温泉酒店（洗浴）、河南大学培训中心（二星），往南是金明池大酒店（三星）、开来大酒店（三星），大梁路景福大酒店（三星）、航天大酒店（二星）、金池名郡开元丽都（五星），主要是标间、套房，总客房套数约：700套左右。客户群多为旅游团，商务人士。 标间：价位在200元以上（8折后），星级酒店配套完善。,何谓经济型酒店？一星级装修
12、、二星级大堂、三星级床位，以住宿功能为主，价位多在100元/天左右，目标客户主要是旅游人士和商务人士。,经济型酒店呼之欲出！,看看我们的产权酒店如何定位？,酒店类型：,经济型酒店,房间数量,150套房间,房型,标间+套房（一室一厅）,面积,标间：26.30-31.8，套房：4045 ,进深,6.4m6.7m,面宽,3.3m 4m,配套,外包餐厅（60 ），大堂(100 )、小型商场(大堂内)，多功能会议室、停车场。,层高,3.3m,总建筑面积：5000,36层为标间,78层为套房,开封 首家 经济型 快捷 酒店,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,酒店式公寓,小户型公寓,小户型（酒店
13、式）公寓,定义：是近年来流行起来的一种居住兼投资的小面积 物业类型，面积多在2845之间，以一室一厅单间套房为主。酒店式公寓就是在此基础上增加了酒店式服务的一种新概念投资型小户型，一般以精装修销售。,投资特点：总价低，首付底，月供底，大多数人都可以投资，多为首次置业解决租房问题和二次置业投资出租为主。,小户型发展状况： 郑州小户型发展自03年快速发展，尤以05年投放最多，装修方式多种多样，目前价格在35004500元左右，目前大多数大型社区也有小户型推广。地市小户型以洛阳投放量最大，其他地市如许昌、漯河、平顶山等地均有投放，大多数价位在2000元左右。而在开封，目前除了今典年华有少量投放外，还
14、没有出现以小户型主推的项目，随着郑汴一体化的提出，开封小户型市场必将迎来其明媚的春天。,看看我们的小户型如何定位？,物业类型：,小户型公寓,房间数量,300套左右,房型,一室一厅+两房两厅,面积,一室：2939，小两房：5570,进深,7m,面宽,4m 4.5m,配套,电梯,层高,2.8m,总建筑面积：10000,北沿街为小户型,南侧为两房,开封 首家 酒店式 公寓,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,商铺（1F）,商铺（2F）,商铺（2F）,底层商铺,定义：住宅沿街底层商铺，起初是为了住宅配套而存在，由于其售价高出住宅34倍，越来越多的被开发商所重视，有一层和一二层连体商业街和底层
15、商场三种商铺类型。,投资特点：主要靠社区和周边居民消费为主，店铺多以经营与居民日常生活息息相关的业态业种为主，如超市、药店、干洗、餐饮、装修、五金等为主，投资稳定，投资者多为长线投资者，由于店铺较大，总价过高，投资压力较大。,周边底层商铺销售特点： 浪漫之都、欧陆经典均以一层沿街商铺为主，只有在金明大道方向有两层联体商铺，从其销售情况调查来看，一层商铺现已销售完毕，而两层联体商铺则销售不佳。主要原因是两层联体面积过大，总价过高，因此，本项目的商铺要加以借鉴，做适销对路的商铺。,吸引新河大师生到此消费？,看看我们的商铺机会在哪里？,机会分析1:,？：通过调查，无论是新河大还是老河大，校园内外的商
16、铺均是底层次消费经营，各种有关学生的日常消费应有尽有。我们项目虽距新河大较近，但距离南门有200米左右，平时师生很少让出校门，如果从北门出，则在2公里左右。因此，从这一方面来看，吸引学生到此消费的可能性较小。,机会分析2:,吸引周边众多社区居民到此消费？,一切以消费为中心,？：通过调查，周边项目除了康平小区和书香名邸居民会到此消费外，其他社区如浪漫之都、欧陆经典等社区因自身社区配套完善，其居民均不会到此消费。另外，金池名郡1400亩大盘配有8万平米商业综合配套，周边社区都会被吸引过去，显然，我们项目的商业商圈辐射半径不会超过300米。,我们商铺的机会在哪里？,要用发展的眼光看问题 毛泽东,城市发展的脚步越来越快，金明大市场必将改造，此路段必将成为通往市区的一个交通要道，因此，此路段具有很强的升值潜力。,本项目是距离新河大最近的项目，随着新河大人数的扩
