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1、超市折价促销及经典案例(下)案例：江苏好买得超市的 DM 价格促销江苏好买得超市以会员为对象，以月为单位展开 DM 商品宣传，并把每一期的 DM 商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析 DM 商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析顾客的潜在需求，顾客对价格的敏感度，检查 DM 商品的组合策略，定价策略，进而为调整 DM 商品组合，促销价格的制定提供决策数据。超市对 DM 商品的制定、调整与销售，已带来了回报：公司会员消费比例由原来的 15上升至 50，DM 商品的销售占总销售的份额由原来的 4上升至现在的 9左右，会员价商品的
2、比重由原来的 12增加到 72，总销售额也日攀新高。(3)商品特卖活动是超市在某段时间内，让一种或多种商品的价格下降幅度非常大，让消费者感受到实实在在的优惠，达到吸引消费者的目的。实施商品特卖活动时需要注意以下几方面的问题：特卖商品的选择：由于特卖商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在选择特卖商品时，需要选择那些能够对大众产生吸引力的商品，而不是特定消费群体。日用生活品，如果盘、炒锅、暖瓶、卫生纸、洗衣粉等等都可以作为特卖商品来促销。特卖商品的供应量：特卖商品的供应量应该充足，以产生足够的客流量吸引力。特卖商品推出时间：目前，特卖商品促销已经成为店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出
3、一款或多款特卖商品。一些大型综合超市，特别是沃尔玛、家乐福等外资超市每天都有不同品类的多种特卖商品推出。特卖商品的降价幅度：特卖商品的降价幅度一般不能低于 20，并且在商品标签上作特价表示，如用锯齿形、旗帜形 POP 广告作显著说明。特卖商品的陈列：特卖商品的陈列位置应该突出醒目的特点，一般在第三磁石点、第五磁石点的位置较好。外资超市尤为重视特卖商品的陈列，他们将最吸引人的特价品放置在商场人口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，这样无形中延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其它的非特价品。(4)购物返券活动购
4、物返券是在超市购物满一定数额之后，凭购物券到超市指定地点领取相应数额的购物券，例如买 100送 20，即是购物达到 100 元，便可获得 20 元的购物券，可以在超市里购买其他商品。购物返券相当于在原商品价格基础上打了一个折扣进行销售，但是增加了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销售额。案例：兰州华联超市的促销活动兰州华联将大力度的促销作为经营的手段之一，广泛地促销活动是其提升业绩争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。华联特别注意在“元旦”、 “春节”、 “五一”、“国庆”等黄金周上做足做好促销文章。2001 年国庆期间，兰州华联进行了次大规模的商品促销战役购物满 100 元送 40 元购
5、物券活动，活动取得了较好的效果，10 月 1 日当天，红星店销售 318 万元，西宁店销售 211万元，西固店销售 113 万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。兰州华联靠低价实现了集客目标，靠巨大的销量从厂家获得可观的返利，同时通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来，从而带来更大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。促销活动不仅仅包括卖场内部的促销，还包括集团购物工作和市场开发。要求促销活动不仅仅要把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协调等一系列的工作。在形式上，兰州华联采取广告促销、人员促销、公共传播促销。兰州华联促销活动上的成功，说明商业零售业发展到今天
6、，促销活动已成为企业经营活动中心不可少的一部分，没有促销活动的商业企业是不可能长久生存发展下去的，而没有好的促销活动的商业企业是难以谋取长足发展的。3哪些产品适合采用折价促销策略(1)品牌成熟度高的产品。(2)消耗量大，购买频率高的产品。(3)季节性很强的产品。(4)产品接近保质期的产品。(5)技术包装产品形态已属于弱势的产品。4折价促销的操作技巧(1)选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。(2)活动的时间以 24 周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 (3)折价的金额应占售价的 1020以上才具有吸引力。(2) (4)折价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。
