大客户销售技巧页

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1、大 客 户销 售 谋 略,V 实施安装,IV 决策采购,III 解决疑虑,II 评估方案,I 确认需求,VI 随时间而 发展新需求,采购周期,客户采购流程,总公司团体业务部,培训法则,请准时； 请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声； 请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的 方面贴近； 请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣,花一分钟介绍您自己,您的名字 您的公司和职位 您参加本次培训的目的,开场白,孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”,课程目标,从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征， 从而： - 增加达成销售的机率

2、- 有效地缩短销售周期 - 有效降低折扣额度和减少谈判让步 - 为客户创造清晰独特的商业价值 - 通过有效的销售策略减少销售成本 - 提升每个员工的销售业绩 - 与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系,第一天 - 售前准备理解你的客户及他们的业务 - 需求挖掘工具SPIN - 进入客户策略追根朔源 - 确认需求阶段策略如何让你的客户需要你 第二天 - 方案评估阶段的策略影响客户的选择 - 解决客户疑虑阶段的策略战胜最终的恐惧 - 销售谈判策略如何有策略的让步并达成一致 - 实施阶段客户维护策略如何确保持续的成功,议 程,售前准备,理解你的客户,你的客户是如何做决策的,V 实施安装,IV

3、决策采购,III 解决疑虑,II 评估方案,I 确认需求,VI 随时间而 发展新需求,采购周期,客户采购流程,客户是如何做采购决策的,概述 客户采购决策流程 确认需求阶段的销售策略 评估方案阶段的销售策略 解决疑虑阶段的销售策略 实施阶段的销售策略 总结,大客户销售谋略概览,大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效 地影响他们： - 对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的 - 客户导向的 - 销售的角色：即是演员也是导演 客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段 - 确认需求 - 评估方案 - 解决疑虑 第四阶段，即后续的实施阶段，如果操作得当，将产 生重要的额外销售机会。

4、不同的阶段需要不同的销售策略和技巧,什么是销售谋略&什么是大客户, 销售谋略 - 一种思想，指导你实施有效影响客户购买决策的行为 强调了解客户行为 不是简单的程序或技巧 大客户 - 20/80法则 - 新客户 - 潜在客户,客户采购流程模型,Neil Rackham Huthwaite公司 - 27个国家35,000个销售拜访 - 10,000个销售人员 - SPIN（背景，难点，暗示，需求效益）,V 实施安装,IV 决策采购,III 解决疑虑,II 评估方案,I 确认需求,VI 随时间而 发展新需求,采购周期,客户采购流程,一个典型的购买决策,采购部门的新的购买需求 人事经理这样说: - 现

5、有的福利体系或者其他不能解决的问题与不满； - 我们特殊的需求； - 我们需要达成的目标； - 我们必须的与想要的； - 如何选择供应商； - 如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧,确认需求阶段的客户策略,这个阶段最有效的销售策略： - 发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满 知道让客户感受到无法继续容忍问题的存在 当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的 决定 成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来， 往往会在销售拜访中提更多的问题。,SPIN提问需求挖掘策略,评估方案阶段客户策略：,这个阶段最有效的销售策略： - 集中在理解、影响以及回应客户的采购标准。 差异化策略，使你

6、的方案与竞争对手有所区别是有 效的销售策略之一 这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已 发生转移 没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针,解决疑虑阶段的客户策略,这个阶段最有效的销售策略 - 发现及帮助客户解决可察觉的风险 客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程停 止或使客户重新转向竞争对手。 即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决 的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解 决它们。 销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑 虑的工具，反而容易导致问题仍然存在，而你在谈 判中却很被动，不得不不断让步。,实施阶段的客户策略,这个阶段最有效的策略 - 实施后的有效跟踪

7、，往往导致进一步的销售成功，甚 至牵引出新的销售机会； - 出色的销售人员很少在签单之后就停止行动； 如何与客户建立长期的关系？ 思考如何与客户建立战略联系,客户不同采购阶段我方销售策略对比图,售前准备,理解你的客户,他们的组织结构和业务环境,V 实施安装,IV 决策采购,III 解决疑虑,II 评估方案,I 确认需求,VI 随时间而 发展新需求,采购周期,客户采购流程,需要了解的客户基本信息,所有权 公司地理位置分布 公司动态 财务表现 未来前景 发展机遇 组织架构 高层管理骨干,了解你的客户：组织结构&动态,目 标,目的 - 提供框架以助于我们更好地理解客户组织结构以及他 们是如何做决策的

8、； 产出 - 立体组织图绘及人员分析档案 利益 - 更好地洞察客户组织，提升关系管理能力； - 寻找正确的内部支持者，与其更好地发展关系；,了解客户组织的关键因素,宏观,正式结构 政治结构（非正式） 核心层 关系网,微观,接触范畴 状态 决策导向 创新/变革,马斯洛需求等级,生理,安全,归属,尊重,自我实现,特征档案,Chen Yuan CEO,E,V,B,%,#,马斯洛需求层次,对变革的态度,决策关注点,联系紧密度,对我方的态度,马斯洛需求等级,生理,安全,归属,尊重,自我实现,SA：自我实现 E： 尊重 B： 归属 S： 安全 P： 生理,绘制自我需求图,SA：自我实现 E：尊重 B：归属

9、,应对变化的适应能力技术应用周期,革新主义者,高瞻远瞩者,实用主义者,保守主义者,落后者,对待变革的态度,绘制对待变革的态度图,I：革新主义者 V：高瞻远瞩者 P：实用主义者 C：保守主义者 L：落后者,决策关注点,“我们的客户基于什么因素做决定”？,财务 $,技术 T,关系 R,业务 B,绘制决策关注点的地图,B：业务 R：关系 F：财务 T：技术,联系紧密度,“我们多久与他见一次面”？,没有联系 !,联系较少 %,联系较多 *,联系深入 ,绘制联系紧密度的地图,!：没有关系 %：联系较少 *：联系较多 ：联系深入,对我们的态度,“与客户相处，我们处在什么位置”？,反对者 X,非支持者 ,中

10、立者 #,支持者 ,指导者 M,对我们的态度的地图,X：反对者 ：支持者 M: 指导者,客户在组织中的位置&影响,位置,影响,影响力结构,政治结构 （非正式）,绘制非正式组织结构图,核心层和政治结构,信任与影响力的网络,深入了解你的客户,Step1：画出正式的组织结构图 对组织中的每个个体： Step2：确认他们的马斯洛需求层次 Step3：确认他们对变革的态度 Step4：确认他们的决策关注点 Step5：确认你们的联系紧密程度 Step6：确认他们对你的态度 Step7：把你的分析结构展示给你的销售团队,强大的销售工具 了解你的客户的业务,了解你的客户的业务,目标 - 建立对客户商业活动的

11、总体认识 - 知道如何去追踪客户信息 - 知道到哪里寻找客户信息 - 知道如何使用方法保持对客户业务的追踪了解,了解你的客户的业务,收集、监控客户销售人员的信息 跟踪本地新闻和媒体 关注你的客户所面临的竞争状况 记录与客户交往过程中的重要事件 阅读客户年度报告与/财务报告 上：网站,了解你的客户的业务,影响商业表现的因素： - 政治，经济，社会，技术 客户商业结构分析： - 组织结构，系统，文化，员工，战略，技能及共同的愿景 - 7s模型,了解你的客户的业务,总结 - 了解如何捕捉客户的业务信息 - 使用PEST&7S分析模型 - 知道去哪里得到客户信息,强大的销售工具, SPIN提问策略,S

12、PIN提问需求挖掘策略,背景问题 - 找出买方现在状况的事实与数据 例如： 你们雇佣了多少员工？ 你们现在用得是什么ERP系统？ 难点问题 - 问问买方现在面临的问题、困难和不满。 例如： 你对现有的ERP系统满意吗： 现有的ERP系统可靠吗？ 暗示问题 - 问问买方的难点、困难或不满的后果的影响 例如： 这个问题是否会导致成本的增加？ 这个问题是否会导致我们经历比较长的低沉期？ 需求效益问题 - 询问提供的对策的价值或意义 例如： 它对你来说为什么如此重要？ 如果 ，会不会更加有效？,隐含需求，明确需求；利益，优点，特征,隐含需求 - 客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述 例如： 我总是

13、不能按时完成计划； 我们已经在这个地区亏了很多钱； 明确需求 - 客户需求和意图的陈述 例如： 我需要的是 我需要这些是为了 利益 - 你的产品和服务如何满足拥护表达的需求 例如：你说过你需要快速的周转，我们能够确保在月底之前交货。 优点 - 你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户。大多数情况下以这些形式表达：因 为 、 的特征、你可以得到 例如：因为我们ERP产品独特的财务模块，可以帮助你 我们的新模块可以节省附加的8%的材料成本 特征 - 你的产品或服务的事实、数据和信息 例如：这个单元价值400美金 这是一个封闭的环形反馈系统,SPIN模式,背景问题,难点问题,隐含需求,暗示问题,需求效益问题,明确需求,利益,优点,特征,标准销售拜访计划摸版,情景： 在探询问题前我需要的背景信息： - -,难点： 我可以解决的客户现有的问题 - - - - - -,暗示： 每个问题的提出都要有间接效果 - - - - - -,需求效益 解决问题之后，给客户所带来的价值 -,SPIN提问需求挖掘策略,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,找出买方现在的状况和事实,销售影响力较低 对从接纳型角色那里获取信息是有用,询问买方现在所面临的问题、困难和不满,销售影响力中等