现代商务谈判,授课教师：石春玲,第二章 谈判理论,学习目标： 1、掌握博弈论与谈判的关系，理解在实践中是如何借鉴博弈论进行谈判的 2、了解公平理论，并能用公平理论的观点解释谈判人员的心理策略博弈游戏1、分组2、宣布游戏规则3、分组决策4、公布结果5、总结,一、博弈论与谈判,博弈其实是一种斗智的竞争作为一门学问，博弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问或者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因此，也有人把它称为“对策论”博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题：,首先：人们为什么要合作其次，合作是谈判的基础再次，在谈判中如何提高合作性首先：人们为什么要合作？,埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提： 1、每个人都是自私的； 2、没有权威干预个人决策，也就是说，个人可以完全按照个人利益最大化的企图进行决策在此前提下，合作要研究的问题是： 第一，人为什么要合作； 第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的； 第三，如何使别人与你合作。
策略、对策和心理、市场分析）,其次，合作是谈判的基础,两种形式的合作： 1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？ 2、非合作博弈：背靠背情况下的合作主体实力均衡,主体实力不均衡,,,智猪博弈,囚徒困境,再次，如何提高合作性？,1、要建立持久的关系2、要增强识别对方行动的能力3、要维持声誉和形象4、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系5、不要首先背叛，以免担上道德压力6、不要耍小聪明，占人家便宜二、公平理论与谈判,1、公平理论 ♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比 获得结果的两种比较方法： 横向比较（他人为主要参照物） 纵向比较（个人为主要参照物）,2、公平问题的复杂性的原因 第一，它和个人的主观判断有关（过高估计）； 第二，它与个人所持的公平标准有关； 第三，它与绩效评定者的标准和指标有关3、公平的分类 （1）“利益——分配”型公平： 机会的公平、起点的公平和结果的公平 （2）“操作——程序”型公平： 标准的公平、操作的公平和结果的公平,4、人们对不公平感的消除 （1）从实际上扩大自己的所得，或者增大对方的贡献，以及减少自己的付出或者或者对方的所得；（自我安慰：阿Q精神，消极合作或不合作，另外补偿【如偷窃】） （2）改变参照对象，以避开不公平； （3）退出比较，以恢复平衡。
5、公平分配的方法 朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：（1）强调效用最大化： 将物品分配给对他出最高价的人；（2）强调价格公平化： 按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额； 多退少补每个孩子的估价值,6、公平理论的基本内涵对于谈判的指导意义,1、由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式有很大的不同，人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识和认可2、感觉上的公平很重要谈判者要努力找到对方所需3、人们对公平的看法取决于心理因素思考题： 如何应用博弈论解释社会环境中的商业竞争问题？在商务谈判中如何合理应用博弈论？,。