《2011年北京香语世界城二期营销目标及方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011年北京香语世界城二期营销目标及方案（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、北京世纪财富房地产机构 CENTURY FORTUNE REAL ESTATE AGENT 二期营销目标及方案 局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策 目录 2011年宏观政策及市场解读 国八条 +京十五条 提高首付 +提高税费 +限购升级 银行、公积金加息 二次加息 +五次提高存款准备金率 房价控制目标 北京市 2011年要比 2010年 稳中有降 明码标价 一套一标，一房一价 第三轮房地产调控 政策很严肃，形势很严峻！ 可它发生在北京！ 不是每一种调控都叫打压！ 北京政策 香河政策 限外条件： 连续 5年 缴税或社保 限外条件： 满 1年 缴税或社保 限购：京籍家庭 2套，外阜家
2、庭 1套 限购： 暂无规定 房价目标：今年比去年 稳中有降 房价目标：不超过 11000元 /平米 北京大量不满足条件之刚需客户转移至香河 投资客在北京已失去土壤，只能转移至香河 北京房价下行已成必然，投资资本涌入香河 环首都经济圈 2011年 5月 19日，环首都绿色经济圈总体规划正式出炉，根据规划，廊坊将与北京共建国际门户和国际交往地区， 交通对接方面，将建设一条重要的城际铁路 ，由涿州到廊坊，再到北京新机场，经三河、 香河 等地，最后到首都国际机场。 北京房价稳中有降，但购房条件苛刻，成交量剧减。 燕郊价值已挖掘完毕，提前消费数年，价格已到巅峰。 涿州、固安、廊坊等地成交量提前释放，市场
3、饱和，价格不具优势，城铁规划优势与香河无异。 香河房价正处于上行通道，上涨趋势明显，根据环北京地区的整体市场价格分析，香河房价不久将达到 8000元 /平米，即项目短期内就有大约 1200元 /平米的上涨空间。 小结： 既然政策如此利好？为何市场越发低迷？ 观望！ 对将来的未知或者缺少一个足够的消费理由！ 我们要斩钉截铁地告诉他们： 香河就相当于北京的郊区 现在的价格是最合适的出手时机 越观望越失望！ 局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策 目录 香河区域市场解读 塞纳城邦 加州地带 京汉君庭 香语世界城 岭郡 ONE 香河主要在售项目 雀禧 北京棠樾 香城郦舍 珠江御景 项目名称
4、物业类型 销售均价 （元 /平米） 最新动态 塞纳城邦 普通住宅 6680 70-100平米户型，外地需全款，买房送 车库。 珠光御景 普通住宅 6800 二期已开盘，销售率已接近 90% 盛世家园 普通住宅 6500 户型 75-140平米之间，仍处于筹备阶段 京东新城 普通住宅 6200 较多露台、阳台设计，一般有 10平米以上面积赠送 雀喜 小户型住宅 6300 排号全款 97*99折，贷款 98*99折 6月 4日开盘，成交 60余套 香城郦舍 普通住宅 6500 首付 12万起，预计六月底有新品入市 加州地带 普通住宅 6500 全款 95，贷款 96折，看房送港澳游。 尚东国际 普
5、通住宅 6100 永泰路附近，预售证暂未审批，排号中 岭郡 ONE 普通住宅 6500 一次性付款送车库 项目售价及动态 在售项目较多，与本案距离最近、最主要竞争的对手为香城郦舍和雀禧，在最近的开盘活动中，三项目成交数量不相上下，本次重点对这两个项目进行剖析。 竞品与本案综合对比评价 香城郦舍 规模：中等 价格：中等 开发商品牌：优等 建筑形态：相似（高板） 位置：相似 配套：相似 产权：相似 小区景观：相似 工程进度：劣等 雀禧 规模：劣等 价格：优等 开发商品牌：劣等 建筑形态：相似（高板） 位置：相似 配套：相似 产权：相似 小区景观：相似 工程进度：劣等 在客户可见的表面对比中，本案在
6、规模上及工程进度上具备绝对优势！ 竞品户型分析 香城郦舍 1 2 通道较长，较宽，利用率低 空间死角，无法利用 1 2 通道较长，较宽，利用率低 动线交叉，交通较乱 3 4 采光较差 5 有遮挡，采光差 户型主要缺点： 入户通道面积浪费较大，北向户型采光差，有利用死角 A户型： 90左右二居 雀禧 B户型： 90左右二居 暗卫 主卧采光面窄 主卧采光面窄 受遮挡严重 D户型： 65一居 C户型： 90二居 通道过长 暗卫 采光差 浪费空间 暗卫 户型主要缺点： 全部为暗卫设计，主卧面宽较小，采光不充分，有较多浪费空间 香河区域客户解读 0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %
7、1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %客户区域 客户家庭 2/3以上来自于朝阳、通州、丰台、海淀区，香河本地家庭客户所占比例较小，大约为 4.5%。 0 . 0 0 %2 . 0 0 %4 . 0 0 %6 . 0 0 %8 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 2 . 0 0 %1 4 . 0 0 %1 6 . 0 0 %1 8 . 0 0 %区域地理位置交通 价格建筑外观 建筑形态户型房屋质量 小区环境物业教育配套 生活配套会所业主素质开发商品牌升值潜力安全 规模周边环境 商业配套其他客户购房最关注的三个因素分别是区域 地理位置、交通和价格，其中交通便利性最受
8、关注。另外，项目的升值潜力也是客户购房的重点考量因素。相对而言，项目的会所配套及业主素质等则不被客户关注。 购房因素 客户基本属性 教育程度 大专及以下 年龄 26-35 工作区域 北京朝阳 、 通州 从事行业 建筑装潢 、 自营 担任职务 中层管理者 、 普通职员 家庭情况 年收入 15万以下 家庭成员构成 三口之家 汽车数量 没有或者 1辆 置业次数 首次置业 购买倾向 付款方式 商业贷款 购房用途 自住兼投资 （ 首要居所 ） 参考楼盘 香城郦舍 考量因素 区域地理位置 、 交通便利性 、价格 认知途径 认知渠道 DM单 、 朋友介绍 网络渠道 搜房 基本素描 要便宜，更要方便，我们不是
9、买房子度假的！ 小结： 竞品香城郦舍及雀禧都存在产品上的不足，尤其是在规模及工程进度上远远不及本案的优势明显。 来自北京市的刚需客户是本案主要客群，他们就是所谓的北京“外溢”客户，“外溢”的特点就是缺钱，但有心理上的归属。 有竞争的市场 才有活力、有价值 局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策 目录 本案卖点提炼 环首都经济圈 河北省已经出台具体规划措施，将按照 5个经济带的模式打造规划中的环首都经济圈。这 5个经济带包括环首都城市带、高端产业带、城市一体化示范带、休闲度假旅游带和环首都生态带。环首都绿色经济圈规划在今年 5月已率先确定。 环东京首都经济圈、环纽约经济圈 京畿明珠 京
10、津唐之心，京东之门户，地理位置得天独厚，还坐拥潮白河、北运河两大水系，环境优美。随着北京 CBD东扩和环首都经济圈的建设发展，香河在战略意义上已等同于北京郊区。 全国百强县之首 昆山 产业优势 产业发展是支持城市发展的最大动力，香河是国内最大的家具产业基地，城市发展原动力充足，未来繁华指日可待。 海南地产泡沫破灭思考 交通优势 京沈高速香河出口 项目集中区 本案地处京沈高速香河出口首站，对于自驾车客户和搭乘公交车客户而言均为下高速首站，交通优势明显。 另外，在环首都经济圈背景下，城铁规划已成既定，届时交通优势将更加凸显，外部竞争力与日俱增。 现房优势 香河在售唯一现房， 9月左右即可入住，对于
11、土地风波刚过的香河而言，现房无疑是客户最大的定心丸！ 俗语有云：自己兜里的才是自己的。 规模优势 76万平米恢弘气势，对客户意味着什么？ 小规模项目发展史就是一部烂尾楼诞生史 户型优势 户型编号 数量 最终面积 C01 88 88.37-88.59 C02 243 81.5-81.67 D01 113 96.21-96.43 B01 136 115.17-117.89 A02 60 88.23-88.36 项目本期以紧凑型 2居为主，实用性强，性价比高，产品类型涵盖 1-3居，可选空间较大。户户朝南，居住舒适度高。 核心优势 孙子兵法有云：上下同欲者胜！ 我们是一支团结的团队 一支高效协作的团
12、队 一支无所畏惧的团队 一支充满斗志的团队 一支无坚不摧的团队 我们尊崇同一个信仰 与项目共兴荣！ 其他优势 观景楼王本期面世 北京银行可放贷款 样板间随时开放 售楼处霸气十足 停车位数量充足 小结： 外部竞争力较强， 内部竞争力特征明显， 我们不仅要强调自身的优势卖点， 更要突出优势的厉害关系， 与客户的实际利益结合， 产生共鸣！ 局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策 目录 销售任务及计划 房源： 3.6.8.13号楼及以前未售房源 数量： 800套 任务：完成 90%销售套数，规定时间 8月，底限 10月 条件：缴纳首付并签署购房合同 价格：住宅均价不低于 6600元 成本：完
13、成规定任务时，成本不超过 160元 /平米 计时： 2011年 5月 28日作为起始时间。 项目责任书 8个月 800套 销售任务 6月 7月 8月 9月 销售目标 10月 11月 12月 年会 临近春节，传统销售淡季 6月 4日开盘 已售 72套 5个半月， 160天， 730套！ 各月销售任务 月 套 6月 7月 8月 9月 10月 11月 平均销售套数 133.3 133.3 133.3 133.3 133.3 133.3 计划销售套数 72+48 120 120 150 140 150 计划排号数量 120 300 300 375 350 375 分部均排号量 15 37.5 37.5
14、 46.8 43.8 46.8 2010年 10月 2日，香语世界城首次开盘， 当日成交近 500套！ 2010年 11月 20日，逸品蓝山在寒冬腊月中开盘， 当日成交 400多套！ 销售现状 2011.06.06-2011.06.22 香语世界城项目本赛季累计认购表 部门 西门 龙福宫 优士阁 国贸 B 北苑 自然美 团结湖 国贸 A 合计 本赛季累计认购 19.5 9.8 9.5 8.4 8.0 8.0 7.0 5.8 76 本赛季累计首付 16.5 9.8 9.5 8.4 8.0 7.0 5.0 5.8 70 香语世界城项目本赛季第二轮排号表 部门 国贸 B 龙福宫 团结湖 自然美 优士阁 西门 北苑 国贸 A 合计 累计排号 8.3 2.0 7.0 5.5 9.0 8.4 8.0 7.8 56.0 香语世界城各部门来电统计表 日期 优士阁 北苑 龙福宫 团结湖 国贸 A 国贸 B 西门 自然美 现场 惠新 总计 累计来电 276 189 347 309 330 308 357 106 303 40 2525 香语世界城各部门来访统计 日期 优士阁 北苑 龙福宫 团结
