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1、零售业管理经济与管理学院 边伟军,第三讲零售企业商品管理,主要内容: 3.1 商品管理概述 3.2 商品采购管理 3.3 商品定价管理 3.4 商品品牌管理,3. 零售企业商品管理,3.1 商品管理概述,一、商品组合,商品组合又称商品经营结构，是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。,商品组合有三度，即宽度、深度和高度。,所谓宽度指各种类型的商品的配置。所谓深度是指商品线中款式的多寡。所谓高度是指陈列商品的库存量。,二、商品组合策略,1、宽而深配置策略,大型百货店、大型综合超市、购物中心采用,2、宽而浅配置策略,仓储式商店、廉价商店、杂货店、厂家直销中心
2、,3、窄而浅配置策略,便利店、自动售货机、小型食杂店,4、窄而深配置策略,专业店、专卖店,三、商品结构优化,1、优化商品结构,优化商品结构（整理计算机的注册表），商品结构调整有以下几点好处：节省陈列空间，可以提高企业的单位销售额；有助于商品的推陈出新；有助于协调企业与供应商的关系；提高商品之间的竞争；提高企业的商品周转率，降低滞销品的资金占压。,1、优化商品结构（续）,商品结构调整决策示意图,2、新产品引入,编制新产品引入计划,新产品评估,新产品试销,正式引入准备,引入后的跟踪管理,新产品引入程序,3、滞销商品淘汰,商品滞销的原因,宏观经济环境的变化（紧和松）过度竞争 消费者需求的变化 商品营
3、销因素组合不当 （产品、价格、促销）商店管理上的原因,列出淘汰商品清单 确定淘汰日期 淘汰商品的数量统计查询有无货款可扣抵决定处理方式进行处理淘汰商品的记录,滞销商品淘汰程序：,一个困惑？,是否应该跨品类删除商品？ 食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？,阅读材料：确定滞销商品的标准,在零售店铺日常经营活动中，为了确保企业的经济效益，必须确定一个操作性强的衡量滞销商品的标准，以杜绝“人情商品”进入卖场、“关系商品”占据货架。常见的衡量标准主要有以下几种： 一是以标准销售额为衡量标准 例如，根据本行业的统计资料，某种商品月平均销售应为400
4、0元，某品牌商品连续二个月的销售额均低于2800元，就可以确定该商品为滞销商品，将其淘汰出局。 二是以标准销售量为衡量标准 例如，根据本零售店铺的具体情况，碗装方便面连续二个月的标准销售量为600个，低于这一标准就可以将其列入滞销商品，成为被淘汰的对象。 三是以零售店铺销售排行榜名次为淘汰标准 按照商品类别，每月都对货架上的不同品牌的同类商品的销售情况进行递减式排序，排名最后的6%为淘汰对象。运用这一方法时，要考虑商品是否具有较强的季节性销售特征，并且要考虑零售店铺经营产品的产品线。有时为了实现零售店铺“一次购足”的销售功能，即便是滞销商品也应该有一定的陈列面积，这类商品主要用来招徕、吸引顾客
5、，使顾客产生连带购买行为。,讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？,进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。 目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。,3.2 商品采购管理,这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资
6、源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。,3.2 商品采购管理,一、采购的功能1、商品采购的含义 商品采购是指为了保证销售的需要，通过等价交换方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需要、发掘资源、选择供应商、交易条件谈判、签发购物合同、督促供应商、纠纷处理等。,2、采购的要求 质量合适（内在质量/适用性） 数量合适（总量、结构、批量） 价格合适 （公平合理） 货源合适（产地、来源/供应商） 落单时间合时（正式签订购销合同时间） 交货时间合适,3、
7、采购功能,开发新产品，开发新供应商淘汰滞销商品，淘汰不良供应商控制采购付款,二、商品采购流程,建立采购组织编制采购计划收集有关顾客需求信息确定货源评估商品谈判购买处理商品再订购商品定期再评估,1. 建立采购组织,内部采购组织,外部采购组织,联合采购组织,采购组织,正式采购组织,非正式采购组织,通用采购组织,专业采购组织,2. 收集有关顾客需求信息,向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究;政府公布的行业经济发展数据;新闻机构的消费者调查;向有关商业咨询机构购买商业数据.,3. 编制商品采购计划,采购什么?（商品档次） 采购多少? 什么时候
8、采购? 储存在哪里？ 年度采购计划分月计划,4. 确定货源,零售商的进货来源, 自由货源 外部固定供应商 外部新供应商,选择供应商的标准, 信用情况 价格-品质 时间 费用 服务情况 管理规范制度,5. 评估商品,评价方式：检查（珠宝、艺术品等）抽查（易碎、易腐、贵重物品等）描述（标准化的商品，如普通办公用品）,6. 谈判购买,采购谈判的内容, 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等； 采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订 货量和最高订货量等； 送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、 保质期、验收方式、交货应配合事项等； 退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换
9、货地点、退 换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等； 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、 累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折 扣）、提前付款折扣等； 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等； 付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等； 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组 织配合、促销费用承担等。,谈判内容注意事项:,谈判前做好充分的准备商品、市场价格、本企业、供应商、价格目标谈判时要避免谈判破裂只与有权谈判的人谈判业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理,7. 处理商品(商品导入作业),进货验收作业（卸货、核验、收货记录）退换货作业（
10、品质不良、送错货、过期品、滞销品）存货作业（分类管理、定位管理）标价作业补货上架作业（食品先进先出原则）,8. 再订购商品,几个关键因素：,1、订货和送货时间,2、财务支出（流动资金占用）,3、订货成本和储存成本,4、存货周转率,9. 定期再评估,（一）对供应商的评估,（二）零售商与供应商关系的改进,对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。,年度供应商大会,三、采购制度,分散采购（采售合一）,优点：（1）能适应不同地区市场环
11、境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。,缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销 活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。,优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力； （2）可以降低采购费用； （3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动； （4）提高采购效率和店铺的营运效率（专职采购、专职销售）； （5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6）可以规范采购行为。
12、,集中采购（采售分离）,缺点：（1）购销容易脱节； （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性 难以充分发挥，较难维持销售组织的活力； （3）责任容易模糊，不利于考核。,克服集中采购缺陷的主要手段：, 完善信息系统（POS系统） 岗前培训（熟悉销售业务） 采购人员经常参观商店 委派专人负责协调 加强部门间的联系,优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实 际情况，有针对性地采购部分商品。,分散与集中相结合,缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。,四、采购人员及其考核,采购员的素质要求:,思想素质,工作能力,知识结构,采购员考核：,销售额指标,毛利率指标,商品到位率指标,商品淘汰率指
13、标,商品结构指标,商品周转天数指标,新商品引进率指标,采购考核指标体系一般有：,通道利润指标,专题一：零售商商品采购的经济分析,商品采购品种分析市场调研和预测 主导商品（高档酒）、辅助商品（地方酒）和相关商品（酒具） 商品采购数量分析采购商品总量、每次采购的数量 商品采购时机分析库存水平采购季节与销售季节的关系供货方提供的优惠及限制条件商品采购供货商分析品种、数量、质量、商品供应能力、信誉情况、交货时间、运输付款、交货方式及提供的服务,专题二：如何使采购工作做的更出色、更成功？,掌握市场积极心态创新求进团结合作不断改变,案例欣赏：沃尔玛是如何压低商品的进货价的？,直接从工厂进货采取总部采购制，
14、统一进货买断商品，定时结算通过电脑联网，与供应商信息共享与供应商长期合作降低供应商运输成本免除供应商额外负担为供应商在商场里安排展示区,3.3 商品定价管理,定价目标影响定价的因素定价策略定价方法调价策略,零售价格（Retail prices）与构成,零售价格指商业零售单位向个人或集团消费者出售商品的价格。,零售价格由以下要素构成： 当地批发企业的批发价格，即进货价格； 从批发企业到零售商店的市内搬运费； 资金占用利息、零售商品损耗、零售企业的经营管理费，即流通费用； 零售企业营业税；零售企业利润。,一、常见的定价目标,以获得最大的经济效益为目标以获得最大的投资收益率为目标以获得较高的市场占有
15、率为目标以应对和防止竞争为目标,二、影响零售定价的主要因素,1、零售商店的本身特征（定位、地点、促销、服务水平）,2、消费者价格心理（习惯性、敏感性、倾向性）,3、竞争对手的价格策略,4、商品进货成本,5、国家法规政策（价格操纵、价格歧视、欺骗性价格）,三、定价政策,1、高/低价格政策,高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。,高/低价格政策的好处：, 刺激消费，加速商品周转。, 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。（时尚商品）, 以一带十，达到连带消费的目的。（招徕商品）, 稳定的低价政策很
16、难长期保持。,案例：百佳与万佳的“价格战” 2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只.元，百佳遂将烤鸡价调至.元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！ “战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50的超低价出售。 低价引来抢购狂潮。仅三天里，两店销售额达千万元。几天后，百家悄悄地退出争斗，逐步恢复商品原价。,
