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1、万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 大练兵话术集锦强化内功篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、客户经理自我介绍1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：“X 主任，您好，很高 兴认识您。我是中国人民人寿保 险公司银保部 XX 主管团队 的客户经理，我叫 XXX；虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。 ”二、客户经理自我介绍2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面：（1）自我介绍：“各
2、位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部 XX 主管团队的客户经理，我叫XXX。”（2）对公司及行业的认知：“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与风险管理规划及服务。 ”（3）工作理念与期许：“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服
3、务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。 ”三、公司优势简介中国人保成立于 1949 年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近 60 年的发展，中国人保已成为旗下拥有 8 家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营 范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康 险、保 险经纪 等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本 155 亿元，管理资产超过 1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄
4、厚，营销和服务体系达到 4500 余个、遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。四、技能篇1、开口话术您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 给您介绍一下吧。接触话术“XX 先生,您好！目前 资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧！”2、产品说明话术（一）这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性
5、缴费后，只需存够 5 年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。产品说明话术（二）一般意外，两倍赔付；公交意外，三倍赔付；身故全残，皆有保障；保单生效，即可贷款；专家理财，保值增值；银行保险，双重服务。3、异议处理针对客户风险偏好(1) 风险追求（激进型）客户：“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。 ” 销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图
6、个安心！中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。 ”4、异议处理针对客户产品疑问(2) 客户：“分红不高，没吸引力！” 销售人员：“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。这款产品刚推出，主要的功能在于它的保障部分，而且随着长期经济的好转，在享受保障的同时，还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日
7、益扩大的投资渠道，以及过往的投资表现，您是大可放心的。特别是这款产品时间很短，只需五年时间，和银行存款时间一样，不会将您的资金长期套牢，并且在您资金需要周转的时候，还可以申请保单贷款功能，方便又安全。5、异议处理针对客户产品疑问(3) 客户：“意外发生的概率很小，没什么用处。 ” 销售人员：“其实我们人生要面对的风险主要有两种：一种是经济风险，就象今年的股市，让很多人的财富大幅缩水；另一种是人身风险，就像汶川地震，让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。意外发生在别人身上是故事，但发生在自己身上却是事故！既万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 然经济风
8、险和人身风险都是不可预测的，我们能做的就是未雨绸缪，提前做好规划和准备。而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品，时时刻刻为我们的人和财保驾护航。6、异议处理针对客户产品疑问(4) 客户：“现在金融海啸影响那么严重，很多金融企业都倒闭了，我把钱放在保险公司安不安全啊，保险公司会不会破产啊？” 销售人员：“这点您大可放心，看这次金融海啸，在很多金融企业倒闭时，美国政府并没有出手相救（如雷曼）。但当美国最大的保险集团 AIG 出现财务危机时，美国政府马上注资救助。中国人民人寿是国有控股的行业领导者，目前中国人民保险集团公司注册资本 155 亿元，管理资产超过 1,000 亿元。中国人保品牌
9、形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到 4500 余个，这么一家实力雄厚的保险公司，您大可放心。7、异议处理针对客户产品疑问(5)客户：现在生活压力太大，暂不考虑买保险！销售人员： “最近的宏观大环境确实不太好，但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想，假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力？而如果一个农民也患了心脏病，他的生存几率又有多高？万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品，一方面确保我们的资
10、金安全，同时让我们拥有了更高的生命保障，确实值得我们做一些投入啊！”8、异议处理针对客户产品疑问(6)客户：我已经有很多保险了！销售人员：“您真的非常有责任感！想了解一下，您之前都购买过什么保险产品？（停顿）。其实，每款保险产品的侧重点都不同,就像您买冰箱不能替代空调的功能，买空调也不能起到冰箱的作用一样。我们这款产品在保证资金安全的前提下，既可以享受分红，还拥有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下，这款产品确实值得您做一部分的投入。 ”促成话术：1、邀请式促成： 办理 这项业务的客户很多，反正您的钱闲着也是闲着，不妨买几份吧！2、引导式促成：相信对您来说，每年投资 X 万元在自己的保障上，应该不会给您的生活造成压力吧！3、假设成交式促成：那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中 X 万元购买 XX（其他投资 渠道），另外 X 万投资安全稳健的这款保险理财产品（顺手将投保单拿出）。
