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1、银 行 保 险 各 层 级 员 工 课 程 设 置 和 教 学 说 明1.客户经理客户经理成长培训规划按照客户经理成长轨迹，从岗前入司培训到最后的职业经理人研修，共分 11 个阶段。（1）岗前入司培训 培训目标：a) 了解行业前景，认同公司理念，树立正确的从业态度；b) 掌握人寿保险相关基础知识。 培训形式：封闭式讲授 培训对象：面试合格的新人 培训效果评估：a) 了解行业的发展和前景，认同保险行业，对行业前途充满信心；b) 了解公司文化和核心价值观，树立对公司和自我的信心；c) 让新人充满自信和热忱，养成团队合作精神；d) 通过成功分享，发掘自身的潜能，坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折。
2、课程设置：（3 天）a) 银行保险概述与发展趋势b) 公司介绍c) 寿险意义与功用d) 商业银行概述e) 如何与银行人员进行沟通f) 专业化销售流程g) 职涯规划（福利篇）h) 合众礼仪i) 产品介绍j) 运营基础知识介绍k) 新契约及银保通操作流程（2）新人基础培训 培训目标：a) 通过代理人考试，取得从业资格；。b) 建立专业化销售理念，初步掌握销售技能；c) 市场适应力提升，勇于面对市场；d) 初步具备保单销售和作业能力，良好起步。 培训形式：授课+网点实习（师徒相承）+经验分享 培训对象：接受过岗前入司培训的新人 培训效果评估：a) 通过代理人考试，取得从业资格；b) 初步掌握产品知识
3、并顺利出单；c) 初步掌握专业化销售流程。 操作重点：a) 新人参加岗前入司培训结束后，立即进入本阶段培训；b) 网点实习与代理人辅导考试同步进行；c) 半天理论学习，半天网点实做；d) 在本阶段培训中，在其渠道内安排至少 2 位师傅进行传承和辅导。 训练科目设置：（30 天）a) 保代考试辅导b) 网点实习c) 产品精讲d) 专业化销售流程之接触赞美e) 专业化销售流程之完美说明f) 专业化销售流程之拒绝处理g) 专业化销售流程之促成h) 活动管理及工具使用i) 银保品质管理规定j) 运营作业（3）新人衔接教育 培训目标：a) 将所学的基本知识和技能，以训练的形式予以固化；b) 熟练掌握网点
4、独立经营能力；c) 熟练掌握面谈的技巧；d) 通过训练提升业绩指标，达到转正标准。 培训形式：a) 第一周，由分公司统一以“专业化销售模式训练营”操作“新兵战斗营” ；b) 第二周至第四周，由分公司牵头、各机构组织执行。 培训对象：已入职上岗的新人 培训效果评估：a) 通过训练，能熟练掌握所学到的基本知识和技能；b) 熟练掌握网点独立经营能力；c) 熟练掌握面谈的技巧；d) 提升业绩指标，达到转正标准。 操作重点：a) 授课+网点实战+夕会辅导、答疑相结合，以销售技巧演练、夕会答疑为主；b) 紧密结合业务实践，检查填写工作日志；c) 巩固主打产品的组合说明逻辑，做到一对一通关。 训练科目设置：
5、（4 周）a) 专业化销售训练营b) 产品精讲（组合、同业产品对比）c) 网点经营技巧d) 品质管理e) 劝退技巧及异议处理f) 职涯规划（晋升篇）g) 体检、契调及理赔流程h) 成功销售经验分享i) 网点实战辅导j) 夕会答疑研讨k) 如何有效表达（4）新人转正培训 培训目标：a) 提升客户经理业务销售和自我管理能力；b) 初具网点经营和辅导能力；c) 具备金融理财知识；d) 提升产品培训能力。 培训形式：讲授式 培训对象：达到转正标准的客户经理 培训效果评估：a) 客户经理具备较强的业务销售和自我管理能力；b) 初具网点经营和辅导能力；c) 具备较丰富的金融理财知识；d) 具备较强的产品培
6、训能力。 操作重点：a) 建议采用集中封闭培训；b) 两天必修课 8 门，其他内容分公司可按需求调整。 课程设置：（2 天）a) 职涯规划（考核、晋升篇）b) 客户需求分析c) 保险理财规划书制作d) 金融投资工具比较e) 如何操作网点培训f) 初级讲师授课技巧g) 职业礼仪h) 自我管理和个人目标设定（5）初级养成训练 培训目标：a) 提升网点的辅导能力；b) 强化不同类型客户的销售能力，提升销售成功率；c) 初步掌握客户深度开发的技能。 培训形式：封闭式+开放式+视频+自学 培训对象：已经参加完转正培训的初级客户经理 培训效果评估：a) 具有较强的网点辅导能力；b) 具有较强的不同类型客户
7、销售能力；c) 初步掌握客户深度开发的技能。 操作重点：a) 第一个月初进行封闭式培训（PTT） ，同时完成授课内容试讲及通关；b) 第二个月进行强化式培训（如何进行网点训练和辅导、如何确定目标客户、不同客户的接触面谈技巧、电话约访、投诉案例解析） ；c) 期间以早夕会形式对专题进行分享。 训练科目设置：（3 个月）a) 如何进行网点训练和辅导b) PTT 培训c) 授课内容试讲及通关（保代、行业、公司、产品）d) 如何确定目标客户e) 不同客户的接触面谈技巧f) 高端客户电话约访技巧g) 投诉案例解析h) 自修一本书注：按照分公司自身的学习计划，由客户经理自修一本书，并提交学习心得，分公司组
8、织进行评优。（6）中级晋升培训 培训目标：a) 强化客户经理辅导柜员的能力和网点经营的能力；b) 提升和打造客户经理职业化素养。 培训形式：封闭式 培训对象：晋升的中级客户经理 培训效果评估：a) 客户经理具有较强的网点经营能力；b) 客户经理职业素养有较大提升。 操作重点：a) 分公司统一操作，采用封闭式形式；b) 以现场模拟训练为主，讲授为辅。 课程设置：（3 天）公关技巧（职业形象礼仪）及谈判能力a) 网点销售带动b) 银行业务报告c) 计划与目标管理d) 网点激励方案策划e) 需求导向销售f) 网点 KPI 指标分析g) 办公软件应用（7）中级养成培训 培训目标：a) 实现客户经理专业
9、化销售能力提升和跨越式成长；b) 实现网点培训能力的提高。 培训形式：封闭式讲授+开放式+视频分享+自学 培训对象：中级客户经理 培训效果评估：a) 客户经理专业化销售能力提升和跨越式成长；b) 具备较强的网点培训能力。 操作重点：a) 第一个月完成自学科目，并提交一份读书心得，分公司进行评优；b) 需求导向式销售流程的分段学习。 训练科目设置：（3 个月）a) 中级讲师晋升培训(课程设计与授课技巧研讨班)b) 需求导向销售流程分段（8）高级晋升培训 培训目标：a) 培养客户经理高端客户营销能力；b) 能够熟练掌握操作理财沙龙，具有较高的营销企策划能力；c) 根据业务发展需要，针对性开发课程的
10、能力。 培训形式：封闭式 培训对象：刚晋升的高级客户经理 培训效果评估：a) 客户经理具备较精深的高端客户营销能力；b) 熟练掌握操作理财沙龙，具有较高的营销企策划能力；c) 能够根据业务发展需要，针对性开发课程。 操作重点：总公司统一操作，采用封闭式形式；以现场模拟训练为主，讲授为辅。 课程设置：（2 天）a) 顾问式行销b) 理财沙龙的操作技巧c) 高端客户的开发技巧d) 高端客户转介绍技巧e) 课程开发技巧（9）高级研修培训 培训目标：a) 具有完备的金融理财知识；b) 具备理财顾问的销售技巧；c) 具有承担较高层级授课能力。 培训形式：封闭式讲授+开放式+视频分享+自学 培训对象：高级
11、客户经理 培训效果评估：a) 具有完备的金融理财知识；b) 具备理财顾问的销售技巧；c) 具有承担较高层级授课能力。 操作重点：a) 第一个月完成自学科目，并提交一份读书心得，分公司进行评优；b) 第二个月完成顾问式销售流程的分段学习；c) 第三个月完成 AFP 的相关课程学习。 课程设置：（3 个月）a) 高级讲师晋升培训（训练技巧研讨班）b) 顾问式销售流程分段c) AFP 相关课程d) 自修一本书（10）资深晋升培训 培训目标：a) 培养具有较强职业经理人素养的超级营销人才；b) 能进行理性和科学的自我管理；c) 成为行业标杆。 培训形式：讲授+研讨 培训对象：刚晋升的资深客户 培训效果
12、评估：a) 具有较强职业经理人素养，成为超级营销人才；b) 具备进行理性和科学的自我管理的能力；c) 成为行业标杆。 操作重点：a) 总公司统一操作，采用封闭式形式；b) 以现场模拟训练为主，讲授为辅；c) 可以适当聘请外部讲师。 课程设置：（3 天）a) 如何打造职业经理人b) 如何建立影响力中心c) 如何进行有效学习d) 如何进行有效管理（11）职业经理人研修 培训目标：a) 定着绩优人力；b) 树立公司品牌、增强核心竞争力。 培训形式：面授课程+自修课程+论坛交流+能力及素质测评+考试 培训对象：资深客户经理 培训效果评估：a) 绩优人员忠诚度显著提升；b) 职业化程度显著提升（工作态度
13、、工作技能、团队协作） 。 操作重点：总公司组织职业经理人认证 课程设置：（3-6 个月）a) 目标管理能力b) 执行能力c) 组织管理能力d) 协作沟通能力e) 应变和适应能力f) 创新能力g) 学习能力h) 开发指导能力i) 自修一门课2.营业部经理营业部经理成长培训规划按照营业部经理成长轨迹，从见习营业部经理进阶培训到高级营业部经理研修，共分 6 个阶段。（1）见习营业部经理进阶培训 培训目标：a) 充分理解岗位职责与定位，提高工作效率；b) 初步掌握科学的 RST 运作流程，提升团队辅导能力；c) 了解公司发展战略，树立对公司发展的信心。 培训形式：封闭式 培训对象：刚晋升的见习营业部
14、经理 培训效果评估：a) 对自身的岗位职责和定位有准确的认识，能较好的提高工作效率；b) 基本掌握 RST 运作流程，具有一定的团队辅导能力；c) 认同公司的发展理念，对公司的发展充满信心。 课程设计：（3 天） a) 银保专业化建设b) 营业部经理定位与职责c) 营业部的基础管理d) RST 系统运作概述e) 基本法研修f) 活动管理（2）见习营业部经理养成培训 培训目标：a) 强化增员、筛选和辅导的基本技能；b) 提升见习营业部经理的团队管理基本技能；c) 提升网点培训的技巧。 培训形式：封闭+视频+经验分享+考核追踪 培训对象：见习营业部经理 培训效果评估：a) 具备增员、筛选和辅导的基
15、本技能；b) 具备团队管理的基本技能；c) 具备网点培训的技巧。 课程设计：（3 个月） a) 有效沟通b) 网点培训c) 员工辅导d) 绩效面谈e) 塑造团队精神f) 职涯规划g) 如何招募合格员工（R）之目标市场的选择h) 如何招募合格员工（R）之招聘流程i) 如何招募合格员工（R）之招聘面谈j) 如何招募合格员工（R）之增员工具的使用k) 如何甄别合格员工（S）l) 如何有效辅导员工（T）（3）正式营业部经理晋升培训 培训目标：a) 培养营业部经理较强的团队经营能力；b) 培养营业部经理会报管理能力和策划能力。 培训形式：封闭式 培训对象：正式营业部经理 培训效果评估：a) 具备较强的团
16、队经营能力；b) 具备较强的会报管理能力；c) 具备较强的策划能力；d) 能够独立操作并主讲产说会。 操作重点分片区由总公司操作，采取封闭式培训，讲授式为主。 课程设置：（3 天） a) 团队经营之目标管理b) 团队经营之激励追踪c) 团队经营之辅导训练d) 会报管理之会议经营e) 会报管理之 KPI 指标分析f) 会报管理之业务报告制作g) 创业说明会的操作实务h) 产说会的操作实务i) 银行的深度沟通技巧 （4）正式营业部经理研修 培训目标：a) 提升团队管理技巧；b) 熟练掌握渠道训练营的操作流程及要点。 培训形式：以经验分享、案例分析和讲授为主 培训对象：正式的营业部经理 培训效果评估：a) 具有较强的团队管理技巧；b) 能
