《销售流程概述讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售流程概述讲师手册（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 - 1 -岗前班销售流程概述课程规划表培训名称 新人岗前培训 课目 销售流程概述授课方式: 讲授 授课时数 80 分钟课程目标1. 熟悉专业化推销流程的环节构成2. 建立学员对专业化推销流程的信赖度课程大纲一、导言二、通过“结婚进行曲”认知销售流程三、专业化销售流程四、结束语教具1.讲师资料：投影片、讲师手册、学员手册2.教学辅助工具：电脑及投影仪 - 2 -投影片 操作要领 备注太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班专 业 化 销 售 流 程概 述太 平 人 寿 天 津 分 公 司 教 育 培 训 部PPT 1讲师自我介绍，进入导言。今天我们开始进入专业化销售技巧课程的
2、讲授，本门课程是销售课程的总纲，是学好销售各环节课程的重要前提。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班PPT 2进入保险行业，很多人都有这样一种疑惑“我从来没做过销售，能否把这份工作做好呢？其实，推销是与我们现实的生活分不开的，就像我们的婚姻一样。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班PPT 3举例自己的恋爱史，说明恋爱的经过与我们人生的推销是相吻合的。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班老 大 不 小 ，该 结 婚 了 ! 这 个 姑 娘挺 不 错 ！我 要 约 她 !都 仔 细 看 看 !#$%&*(|+:“8*!￥ ￥ ?最
3、好 的 一面PPT 4恋爱经历：老大不小该结婚了这个姑娘挺不错的我要约她仔细看看展现最好的一面“老大不小该结婚了”对我们营销来说就是设定我们自身的目标：我打算将要结婚，那么我就要有个计划。“这个姑娘很不错”姑娘就是目标，有了计划就要有目标。“我要约她”就是营销中的初次约访前的准备。“都仔细看看”就是接触的环节。“最好的一面”就是说明。 - 3 -投影片 操作要领 备注太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一 辈 子 的“服 务 ”她 不 爱 我 ？ ！嫁 给 我 吧 ！PPT 5接触一段时间后示爱，“嫁给我”就到了促成的环节。促成的结果为两种：1.同意：“答应嫁给我，我就要
4、对她有一辈子的承诺” ，对于我们销售来说就是“售后服务”2.拒绝：客户对我们的拒绝，我们就要找出原因。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一一婚 姻?部 曲PPT 6其实销售和恋爱一样，也是按照一定的流程一步步进行的。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一老 大 不 小 ，该 结 婚 了 ! 一一制 定 详 细 的 工 作 计 划 及 各 项 销售 活 动 目 标 。目 标收 入 目 标活 动 目 标转 正 目 标计 划月 计 划周 计 划每 日 拜 访 计 划PPT 7销售环节的第一步：计划与活动定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标目
5、标： 收入目标 活动目标 转正目标计划 月计划 周计划 每日拜访计划太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班这 个 姑 娘挺 不 错 ！一一一一条 件有 钱有 意 识有 决 定 权健 康友 善方 法缘 故转 介 绍陌 生 拜 访寻 找 符 合 条 件 的 销 售 对 象 。PPT 8第二步：主顾开拓，销售必须要有对象，寻找符合条件的销售对象的过程就是“主顾开拓”符合准主顾的条件： 有钱、有意识、有决定权、健康、友善寻找准主顾的方法：缘故、转介绍、陌生拜访略述即可 - 4 -投影片 操作要领 备注太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一一一为 正 式 与
6、 准 主 顾 进 行 推 销 面谈 而 作 的 准 备 。准 备 要 点-形 象 准 备物 质 准 备-心 态 准 备行 动 准 备 我 要 约 她 !PPT 9找到准客户以后，我们需要为正式的拜访面谈做好准备，这称为“接触前准备”准备要点-形象准备-物质准备（笔和投保单）-心态准备（失败是成功之母）-行动准备（妥当的路线安排可以缩短我们的时间）太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一都 仔 细 看 看 !与 准 主 顾 面 谈 沟 通 ， 激 发 起 对 保险 的 兴 趣 ， 并 收 集 相 关 资 料 ， 寻找 出 购 买 点 。目 的建 立 良 好 关 系收 集
7、资 料寻 找 需 求 点步 骤 寒 暄赞 美寻 找 购 买 点切 入 主 题PPT 10接下来，我们与准主顾进行面谈沟通，激发其对保险的兴趣，收集相关资料，寻找出购买点，这称为“接触” 。购买点就是客户的心理需求。比如说：在天津市，90客户的购买点都在孩子身上。就可以以孩子为切入点。接触的目的在于： 建立良好关系 收集资料 寻找需求点接触的步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题举例说明以上步骤太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一 !#$%&*(|+:“8*!一?最 好 的 一 面站 在 客 户 的 角 度 ， 用 简 明 扼要 且 生 活 化 的 语 言 向 客 户
8、 介绍 保 险 的 功 能 ， 讲 解 产 品 的内 容 和 利 益 ， 强 化 客 户 对 保险 的 兴 趣 ， 激 发 客 户 购 买 的欲 望 。说 明 技 巧 :数 字 意 义 化利 益 客 户 化了 解 条 款善 用 建 议 书PPT 11当客户对保险与我们的产品有了足够的兴趣之后，我们要站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发其购买欲望，这就是“说明”让学员引起注意：讲述产品一定“使用生活化的语言”说明技巧: 数字意义化（保额用阿拉伯数字写，让客户 感觉到利益最大化） 利益客户化 了解条款 善用建议书 - 5 -
9、投影片 操作要领 备注太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一嫁 给 我 吧 ！ 帮 助 及 鼓 励 客 户 做 出 购 买的 决 定 ， 并 协 助 其 完 成 相关 的 投 保 手 续 ， 是 推 销 的目 的 。默 认 法利 益 法风 险 分 析 法立 刻 行 动 法二 择 一 法促 成 方 法PPT 12帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，这叫“促成” ，是推销的目的。“促成”的环节不要害怕，而是要“要求”客户去做，你不要求客户永远不会主动签单。促成方法：默认法、利益法、风险分析法、立刻行动法、二择一法促成方法一带而过太 平 人 寿 保 险
10、 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一一递 交 保 单 前1.重 新 复 核 保 单2将 资 料 输 入 你 的 档 案 中3.准 备 名 片 和 保 单 夹4约 定 递 送 保 单 的 时 间5.准 备 递 送 保 单 拜 访递 交 保 单 时1.向 客 户 表 达 祝 贺 之 意2要 求 推 荐 名 单要 点 :嫁 给 我 吧 ！PPT 13下一环节就是递交报单：分为递交前和递交时递交保单前1.重新复核保单2.将资料输入你的档案中3.准备名片和保单夹4.约定递送保单的时间5.准备递送保单拜访递交保单时1.向客户表达祝贺之意2.要求推荐名单太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人
11、岗 前 班一一一一 一 辈 子 的“服 务 ”客 户 投 保 后 ， 协 助 客 户 处 理 与保 单 有 关 的 事 宜 ， 定 期 提 供 风险 规 划 最 新 资 料 ， 根 据 客 户 的状 况 变 化 做 出 恰 当 的 建 议 。重 复 购 买转 介 绍永 续 的 客 户 关 系服 务 的 功 能PPT 14签单不是销售的终结，客户投保后，我们协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议，这是“售后服务” 。售后服务提升客户的满意度，是客户忠诚度培养的必需。服务的功能 重复购买 转介绍 永续的客户关系太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院
12、 新 人 岗 前 班一一一一对 客 户 提 出 的 拒 绝 进 行 解 决 的方 法 和 话 术 ， 贯 穿 于 专 业 化 推销 流 程 各 环 节 。拒 绝 处 理 要 领原 则先 处 理 心 情 ， 后 处 理 事 情基 本 句 式认 同 +赞 美 反 问 （ 陈 述 ）她 不 爱 我 ？ ！PPT 15当然，不是每一个销售都是一帆风顺的，销售过程中我们需要不断地解决客户的疑惑，客户的拒绝可能发生在任何一个环节，这需要我们用一定的方法和技巧来应对，这称为“拒绝处理” 。对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节，所以要知道拒绝处理的要领：原则：先处理心情，后处理事情
13、基本句式：认同+赞美+反问（陈述） - 6 -投影片 操作要领 备注太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班一一一一婚 姻八 部 曲 计 划 与 活 动 主 顾 开 拓接触前准备接触说 明促 成递送保单 售 后 服 务一一PPT 16这就是一个专业化的推销流程，八个步骤永续循环。这节课就是一个概况，每一个步骤都有相应的老师为大家具体的讲解。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班 作 好 计 划 寻 找 到 合 适 的 客 户 获 得 拜 访 机 会 进 行 顺 畅 的 销 售 面 谈 实 现 满 意 的 成 交 提 供 优 质 的 服 务 客 户 推 荐 新 的 客 户 顺 利 地 处 理 各 种 疑 问 、疑 虑 与 拒 绝如 此 反 复 ， 以 至 无 穷方 法 ！ 技 能 ！圆 满 的 销 售 过 程PPT 17一个圆满的销售过程：方法技能。按照“方法技能”的公式，如此反复，以至无穷。太 平 人 寿 保 险 研 修 学 院 新 人 岗 前 班 真 相 之 二销 售 工 作既 简 单 又 快 乐 ！销 售无 处 不 在 ！真 相 之 一异 议 处 理计 划 与 活 动 主 顾 开 拓 接触前准备接触说 明促 成递送保单 售 后 服 务 结 论PPT 18结论：销售无处不在！销售工作既简单又快乐！
