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1、网点经营概述及分享授课对象 客户经理 授课方式 讲授+提问 授课时间 90 分钟授课目标通过 90 分钟的讲授、演练让学员通过 2 个课时的学习，使学员掌握网点经营的概念及经营方法，在今后的工作中学以致用。授课大纲讲师简介 5 分 一、网点经营的概述及意义 20 分二、网点经营的基本方法 40 分*准备 *有效的切入与沟通*培训辅导的真谛*日常经营*全面细致的服务*应对变化的根本之道三、网点问题诊断及对策 20 分四、课程总结 5 分授课资料投影片、讲师手册要注意事项时间 提示 过程活动/重点225讲师简介：展示投影片 NO.1、2网点经营概述及分享、讲师简介讲师讲授：讲师自我介绍，着重介绍自
2、己的银行保险工作经历，树立讲师威信。并且对学员进入网点之后基础经营知识进行介绍。展示投影片 NO.3课程目标 通过 2 个课时的学习，使学员掌握网点经营的概念及经营方法，在今后的工作中学以致用。讲师讲授：网点经营概述是一门实践性非常强的课程，是新人进入网点之前的必修课程与基础课程，本门课程非常重要，需要学员认真笔记，在实践中不断运用。展示投影片 NO.4课程大纲一、网点经营的概述及意义二、网点经营的基本方法*准备 *有效的切入与沟通*培训辅导的真谛*日常经营*全面细致的服务*应对变化的根本之道三、网点问题诊断及对策四、课程总结讲师讲授：跑点经营有很多网点，不像现在是驻点经营，简介本课程展示投影
3、片 NO.5网点经营的意义 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能讲师讲授：我们是银行保险部，没有银行，我们就没有银行保险，现在竞争激3烈，银行都在进行排名制，如果我们不努力经营网点，我们就可能推动网点，网点经营的好坏直接关系到网点经营的产能展示投影片 NO.6网点经营的概述在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。讲师讲授：我们是银行保险部，没有银行，我们就没有银行保险，现在竞争激烈，银行都在进行排名制，如果我们不努力经营网点，我们就可能推动网点，网
4、点经营的好坏直接关系到网点经营的产能展示投影片 NO.7网点经营的核心及关键核心- 提升柜员的销售积极性和销售技能，销售我们的产品讲师讲授：对于走上网点的新人来说，实现我们银行保险的业绩，是我们的最终目的展示投影片 NO.8二、网点经营的基本方法*准备 *有效的切入与沟通*培训辅导的真谛*日常经营*全面细致的服务*应对变化的根本之道讲师讲授：将从以下六个方面给大家阐述展示投影片 NO.9网点经营方法-准备1、准备知己： 仪容仪表: 整洁 大方、谦和、彬彬有礼 准备好名片、产品资料等 具备专业的知识及技能：产品、流程、销售技能等给人一杯水 要有一瓶水 积极乐观敬业的心态是成功的基础5展现自己积极
5、热情一面-“发自内心、真诚微笑”网点销售同业公司产品 “我无所谓”网点在一段时间没出单坚持、积极寻找办法讲师讲授：首先做好仪容仪表，尽量穿职业装。刚刚进入网点的时候，穿着比较花绡不大合适。我们要低一点，做好名片、展业资料的准备。我们要有学习的心态，用心学习，把最专业的一面展示给银行人员。填单、操作银保通流程都要熟练地掌握。所在在进网点之前，大家一定要做好所有的前期准备。在掌握保险知识的同时，也要掌握其他一些金融知识，建议大家进网点的时候开一个第三方存款户，也可以开一个投连险，它是跟基金相类似的产品。这些金融产品银行都是有指标。另外，其他的社会百科知识大家也要有所涉及。在银行工作的时间里，大家会
6、接触到各种各样的人，这样有谈资。如果要给银行人员一杯水，那样我们就一定要有一瓶水。现在做一个小活动。我们以小组为单位，大家面对面。请右手边的伙伴面城镇表情，对左边的伙伴说一声，你好，我是 XX。然后，再转变态度，用发自内心的亲切的表情，再说一次。好的现在我进行一个现场采访。小结：我们用微笑来接触，将微笑进行到底，发自内心的微笑，最有意想不到的效果。不能皮笑肉不笑，大家可以回家照镜子进行。在进入网点的时候，年轻人要学会控制自己的表情。展示投影片 NO.102、准备-知彼 : 了解网点资源的经营状况（存款量、存款结构、周边客户、网点人员结构、以往的状况、同业出单情况等） 建立银行人员档案（姓名、联
7、系方式、住址、生日、家庭状况等） 了解银行人员的心理特点（习惯、能力、状态、爱好等） 了解同业情况（公司、个人、经营方式）讲师讲授：23在进入网点的时候，要对网点进行分析。把同业与柜员的关系进行分析，刚开始柜员可能不是我们的重点柜员，我们要调整心态，做好准备工作，关系慢慢可以做好。即使我们后来跟柜员关系非常好，但柜员还在帮同业出单，这种情况，我们要调正好心态，表现出我们的大度。但我们在网点一定要占主流，让网点把肉给我们吃，把汤给同业吃。所以，在网点经营的过程中，阳光积极是非常重要的。其实，我们进入网点的那一刻，柜员是紧张的，因为我们要让他们出单。我们所要做的就是放松他们的展示投影片 NO.11
8、了解网点的工具客户经理网点资源卡讲师讲授：如果柜员不填，我们可以这样委婉地讲，让柜员留电话。但是不要强求对方。展示投影片 NO.12网点经营方法-有效的切入与沟通如何切入网点？填写网点信息卡寻找/创造沟通的时机争取网点培训的机会 讲师讲授：每次去网点，我们可能没有话题可以说，因为我们不可能每次都有话题，不能每次都讲产品，过多的讲保险。我们的目标只有一个，让银行的人员接纳我们，只有让银行人员激起了积极性，主动来问我们。我们再说。我们可以在每个柜台里面发一些折页，加深他们对我们的意向，提示他们的潜在意识。第二，我们要创造网点培训的机会，创造一个大家沟通交流的机会。要求在进入点三次的时候，要叫出每一
9、个柜员的名字。如何记住呢？好记性不如烂笔头，出网点的时候，拿出笔记录每个柜员的特征。下次到网点的时候，拿出本子进行记录。这样就会极大减少叫错的机率。对多网点、多柜员、多琐事的理财经营特别有用。展示投影片 NO.13层级（差异化）沟通（谨慎，学会察言观色）：2 与分理处主任、所主任沟通：取得支持、了解动态（柜员、同业） 、召集培训 与柜员、大堂经理沟通：认同、接纳；(找到追女生的感觉) 尊重与承认每一个人的重要作用：（主任、重点柜员、非重点人员）沟通原则：上下并重 差异化 讲师讲授：分理处人员的架构，储蓄所的层级。不同层级，利益点是不一样的。跟主任，更多的沟通是政策方面的，问些存款情况，分行的情
10、况，同业的情况，重点柜员的情况。通过主任来如集第一次培训。如果主任是有掌控能力的人，那么他就是我们的关键人物。柜员和大堂经理的沟通，主要是让他们来接纳我们。在坐的男人，只要想一想，我们如何去追求一个女孩，方法很多。不能随便就行。在网点里面，一定是有重点和非重点人物的，我们要做的是尊重每一个人，不能太势利。不能将目光太执着于保费，我们要克服这一点，即使他不出单，我们还是要照顾好方方面面的每一个人。处理好与每个人的融洽关系。我们要做网点的调和力量，消除网点的不和谐方面。沟通的原则是要上下并重。柜员是主力，即照顾到主任，也要照顾到柜员。对每个人说的话，不要去评价和过度表达自己的看法，多听少说。展示投
11、影片 NO.14沟通的要素： 保持积极的态度：要有激情、腿勤（小窍门）提高网点活动率就要提高你在网点出现的频率。 以德服人：做事先做人，诚、信不可少 以情动之：朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力， （培养“死党”）八小时以外的沟通尤为重要 以利诱之：从手续费方面以及其它利益方面去激励，收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益（如：小礼品）312 沟通时要注意“质”，而不是“量” -倾听 沟通前做准备，要有“题材”讲师讲授：有一个积极的态度。对出单的柜员表示感谢，如：XXX，非常的感谢你，这是我出的第一单（用激情四溢的语气） ，让柜员感受到你的激情。要想提高网店的出单率，
12、首先要勤奋。以德服人：常话说：做事先做人，做人必须以诚待人关于手续费的给付。促成单子的时候，有可能几个柜员一起促成。那么手续费要公平分配。不能仅仅以利诱之，更要以感情维系，建立朋友关系，这样才有安全感。部分人对保险有成见，没有关系。建立朋友关系就可以解决这个方面的问题。大家在网点里面可以大力培养自己的铁杆。记住柜员的爱好，非常有必要。比如一个柜员是一个非常义气的人，同业是柜员的徒弟，这种情况，我们打听到柜员喜欢小狗，晚上我们打柜员电话，说我朋友家里生了一窝小狗，让她抱一只，这样，通过后来每天关心这只小狗的事情，建立了友情。真正有效的沟通，是在八小时之外，形式很多：吃饭逛街、带小孩子。八小时之外
13、一样要努力经营。感情有了，利益也要跟上。持续出单，我们的感情一定会越好。感情和利益，要双管齐下。占比是三七分。送些小礼品，用心挑选，会起要真正的作用。沟通要注重质量，注重倾听。建立起跟柜员的各方面的联系，沟通之前做好准备，避免浪费宝贵的沟通机会。展示投影片 NO.15网点经营方法-培训辅导集中培训展示专业形象网点培训迅速切入的最佳时机有效培训体现在日常沟通中有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的讲师讲授：集中培训可以让公司讲师进行，网点培训是展示我们自己能力与专业的时候，有效的培训是在日常沟通中进行的。3展示投影片 NO.16培训误区：请专职讲师去讲失去沟通的机会内容多，时间长不顾网点人员的感
14、受培训要点：形式多样、轻松内容点到为止时间绝不超过 40 分钟讲师讲授：不自信，每次都请专业讲师去讲，会失去锻炼自己的机会。内容过多时间长，我们要注意精简，站在银行人员角度考虑。所以，形式要多样化，轻松些。时间不超过 40 分钟。展示投影片 NO.17培训辅导内容： 提高认识，转变观念 深入了解代理产品 帮助柜员建立销售信心、销售缺乏安全感（行里与主任是否支持、怕拒绝、怕有纠纷）、自信心不强（销售技能不强、对保险公司或保险有偏见）、物质激励不合理 营销技巧用生活化的语言去进行产品推介（三句话讲产品）树立标杆，以点带面：学会培养“高手”给柜员寻找一个竞争目标讲师讲授：转变保险的观念，沟通正确的保
15、险理念，深入了解产品，将技能介绍给柜员，建立其信心，让他建立起销售的信心。营销技巧非常重要，跟银行人员讲保险时，应该要用生活化的语言交流，少用专业术语，最后总结出三句话，让柜员浅显易懂。树立一个柜员标杆，以点带面。有意无意地说某其他网点的柜员，业绩如何如何好，以激起柜员的上进心意识。从语气语调上，从公司投资上，将信心传递给柜员。5展示投影片 NO.18网点经营-日常经营方法讲师讲授：进行两个方面的概述即可展示投影片 NO.19合理利用资源：1、宣传辅助品： 策划宣传方案：如客服节、礼品赠送等 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置；可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸引客户、方便客户
16、理解；注意不要产生违规、误导现象。同时要兼顾同其他宣传品之间的关系。争取银行人员的帮助。 讲师讲授：1、宣传辅助品做好宣传，相当于多了一张嘴帮我们说话。如交行，部分网点是可以张贴海报的。前提是海报不能的违规的地方，展示投影片 NO.202、借助外力： 人际关系（低姿态） 使用“放大镜”来自银行的有利信息 善于炒作激励方案、月（季）度竞赛讲师讲授：利用好自己的人际关系，以更好的切入银行，学会做一个传声桶，一个放大镜，特别是来自银行的有利信息，当我们了解到分行的利好信息，第一时间到网点宣传，说分行领导重视和支持的，这样会打消柜员展示的顾虑。有存款任务的时候，我们可以做期交，行长就会同意。善于利用公司的竞赛方案，并进行炒作展示投
