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1、寿险的意义和功用授课对象 客户经理 授课方式 讲授+提问 授课时间 90 分钟授课目标通过 90 分钟的讲授 ，使学员了解寿险给人们带来的好处、理解寿险是每个人的必需品、树立学员正确的寿险从业理念授课大纲课程导入 5 分 一、寿险的意义 22 分二、寿险的功用 53 分1、对个人的功用 18 分2、对家庭的功用 20 分3、对社会的功用 20 分三、结论 5 分授课资料投影片、讲师手册要注意事项 1、多举事例，概念解释严谨但语言应尽量深入浅出、通俗易懂2、讲师讲解时注意与学员保持互动，关注学员的表情时间 提示 过程活动/重点153214课程导入：展示投影片 NO.1寿险的意义与功用讲师讲授：讲
2、师自我介绍，着重介绍自己的银行保险工作经历，特别要强调对银行管理工作及业务的了解，以树立讲师威信。展示投影片 NO.2课程目标 通过 90 分钟的讲授 ，使学员了解寿险给人们带来的好处、理解寿险是每个人的必需品、树立学员正确的寿险从业理念讲师讲授：10 年前大街上随便拉上十个人，问一问，你会发现到少有三个人曾经被保险公司增员或推销过。现在，保险已经慢慢普及，我们思考寿险为什么值得人们去参与和购买。我们对意义与功用的理解，贯穿在我们从事这个行业的始终。我们跟客户沟通的本质还是这个。展示投影片 NO.3课程大纲课程导入 一、寿险的意义二、寿险的功用1、对个人的功用2、对家庭的功用3、对社会的功用三
3、、结论讲师讲授：整个课程将从三方面来阐述：一、寿险的意义二、寿险的功用1、对个人的功用2、对家庭的功用3、对社会的功用三、结论通过这三个方面的内容，让我们初步了解和掌握寿险的意义与功用的基本知识展示投影片 NO.4石家庄爆炸事件讲师讲授：532看到幅图，总是让我想到一个让我记忆深刻的故事，在开始之前，给大家分享一个让我记忆深刻的故事：有一个信仰上帝的人掉到洪水里，他相信上帝会来救他，后来仅管分别有不同的人乘坐小舢板、皮划艇、汽艇的人来救他，但他坚信上帝相信他，不肯上船，后来死了见到上帝，他生气地责问上帝为何不救他，上帝说我已经派了三个天使去救你。这个故事告诉我们什么呢？风险一旦发生，一定会有损
4、失。我们再回忆这个已经发生的事件： 2001 年 3 月 1 6 日凌晨，四次连续的大爆炸惊醒了石家庄人的酣梦，同时也粉碎了他们的幸福生活。1 0 8 条生命转眼间就这样消逝了， 1 0 8 条生命牵动了多少个家庭，多少个亲人，多少人为之叹息！生命竟是如此的脆弱，脆弱得让人无法接受。 在遇难的 1 0 8 人中，有 1 2 人是平安的客户， 6 人是中国人寿的客户， 1 人是太平洋的客户，买保险的客户仅占遇难人数的 1 8 . 5 %，遇难客户中最高保额仅有 7 万元。 人们总存在着侥幸心理，以为风险离自己很远 。但，生活中充满了各种风险，它的存在不以人们的意志为转移。展示投影片 NO.5讲师
5、讲授：美国的 911 事件给美国与全世界人民敲响了一个警钟。人们心中最不可能发生的事情与风险还是发生了。世贸大楼全部是钢结构，所用的钢材直接最小的都有半米粗，按理来说，这是一栋坚不可摧的大楼，但是，当楼发生大楼发生火灾，这栋大楼的钢材最终被大火产生 2000 多度的高温所融化，发生至上而下的倒塌。展示投影片 NO.69.11 美国恐怖事件启示？讲师讲授：风险无处不在。连号称世界上最强大的美国，也不会排除蒙受恐怖事件的袭击。风险一旦发生，便会造成无法挽回的损失，这些损失，包括精神损失和物质损失，它们是无法用任何东西来估量的。展示投影片 NO.7空难的照片讲师讲授：这是一幅空难的照片，按常理来说，
6、飞机空难的概率是最低的，目前全世界飞机的机型中，从来没发生过空难的机型是 A330，而发生空难机率最大的机型是737。我们知道，大飞机比小公司平稳，建议乘坐飞机的时候，尽量坐大飞机，不要做小飞机。展示投影片 NO.81023122空难发生后的场景讲师讲授：空难发生后的悲痛无论任何灾难，一旦它发生，必然带来深深的悲痛。而空难带来的悲痛则更巨大，因为，一方面，飞机是目前国内最安全的交通工具，而另一方面，它也是目前发生事故后危险系数最高的交通工具。一旦发生，往往是机毁人亡，生还的机率非常小。一架飞机失事，能幸存的往往是坐在机尾的少数乘客，留给大多数乘客家属的，往往是无尽的亲人逝世后的永远的悲痛。展示
7、投影片 NO.9天亮了 那是一个秋天，风儿那么缠绵 让我想起他们，那双无助的眼 就在那美丽风景相伴的地方 我听到一声巨响震彻山谷 就是那个秋天，再看不到爸爸的脸 他用他的双肩，托起我重生的起点 黑暗中泪水沾满了双眼 不要离开，不要伤害 我看到爸爸妈妈，就这么走远留下我在这陌生的人世间不知道未来还会有什么风险我想要紧紧抓住他的手妈妈告诉我希望还会有看到太阳出来，妈妈笑了，天亮了。 讲师讲授：这是韩红的一首歌天亮了 ，歌词描述了一个凄美的故事，展示投影片 NO.10爱的美丽讲师讲授：11 年前的一天 1999 年 10 月 3 日，去贵阳市高原上著名的国家级风景区贵州发生了一起缆车事故，36 名乘
8、客身亡，同时也留下了许多凄美的故事，一名父亲高高举起自己的小孩子，增加了自已下冲的力量，用自己的身体作为缓冲，把生的希望留给了小孩。在生命最危急时候用最后一丝意识，做出最伟大的行动。展示投影片 NO.11爱的美丽讲师讲授：无论爱来自恋人、陌生人，还是父母，真正的爱，它是一份责任。这个世界上，没有比来自父母的爱更无私的了，无论任何时候任何危急时刻，父母的爱是92331最伟大的爱，因为，这是一份哺育子女责任，望子成龙、望女成凤的的期望。爱的美丽，不仅是存在时让所爱的人得到温暖，即使离开，这份温暖依旧伴随所爱的人，一直到永远。展示投影片 NO.12风险无处不在讲师讲授： 风险无处不在，人生在世，我们
9、有可能面临这样或那样的意外风险，如自然巨灾、水灾火灾、车祸人祸、空难海难等等，这些风险，我们无法抑制，但我们至少可以多做准备，让爱与责任得以延续。展示投影片 NO.13洛桑生命中的最后 66 米讲师讲授：洛桑生命中的最后 66 米，仅仅只有 1.69 秒。我们估算一下，那时候的车速是多少，最后的那一点点时间，有可能像电影情节里面那样，有充足的时间进行思考，写遗书之类的吗？没有，台湾的张雨生因为车祸去世，大舜号船意外慢慢沉没。保险的存在是因为有风险。风险无处不在，它一但发生，只能有损失。保险公司的产品就像在超市里买东西一样，吃的就是吃的，穿的就是穿的。当事故发生时，它的机制就会启动，这是它的存在
10、的意义与作用。展示投影片 NO.14风险就在我们身边-疾病讲师讲授：2010 年，全国医疗机构门诊总诊疗人次数为 47.91 亿次，出院人数 1.2 亿人，全国居民年住院率 6.14%。2010 年，北京综合医院门诊病人人均医疗费用 337 元；人均住院医疗费用突破 1 万元。近 10 年，医院门诊和住院病人医疗费用每年增长幅度基本在 8-12%左右。这些疾病的产生，实际上都是来源于最最普通的饮食习惯上。比如吃饭的时候太热，容易造成肠胃粘膜受损，发生食道癌等。展示投影片 NO.15-17随着生活水平的提高，人们的生活过的越来越好，常言道：“病从口入” ，威胁人们生命的疾病也越来越多，下面给大家
11、看一组数据，不看不知道，一看吓一跳前三名的疾病，往往是由于不良饮食习惯引起的，而这是我们往往不能阻止的。举例：一个朋友的父亲食道癌（吃东西太快太热）展示投影片 NO.18一句最不愿意被人相信的大实话：发生的别人身上的是故事，发生在自己身上的13111122113是事故。展示投影片 NO.19当人们无法工作时：意外、疾病、死亡家人的生活水平肯定会下降！展示投影片 NO.20人寿保险能够保障您现在的收入，成为将来生活水平的底限。展示投影片 NO.21保险的意义：我为人人，人人为我。集合多数人的力量，化解少数人的风险。人寿保险是生活的一部分展示投影片 NO.22下面我们来了解保险具体有着什么样的功用
12、,我们将从三个方面来了解：1、对个人的功用2、对家庭的功用3、对社会的功用展示投影片 NO.23保险就是晴天时的雨伞，备用胎，灭火器。展示投影片 NO.24据最新数据统计：近 10 年来导致死亡的主要疾病医疗大病（非死即残的病） ，跟我们大病的区别（花钱多的疾病）恶性肿瘤占 29%，脑血管病占 20%，心脏病占 19%，呼吸系病占 14%，损伤及中毒占 7%，内分泌和代谢疾病占 4%，消化系病占 3%，泌尿生殖系病占 2%，神经系病占 1%，精神障碍 1%。展示投影片 NO.25（人寿保险提供高额的医疗费）没什么别没钱，有什么别有病！一病回到解放前，冠状动脉搭桥术：一条 8 万；二条 15 万
13、，甚至有的人需要四条。展示投影片 NO.26目前的医疗水平已十分进步，在某种情况下某种方式可以延续他们的生命，但是他必须准备足够的金钱！请问：是不是每个人都为昂贵的医疗费做好了准备？展示投影片 NO.27（人寿保险是收入的保障）在人失去工作能力时，如果没有收入对个人的影响：习惯的生活方式将彻底改变，不能自由的支配自己的生活，不再是自己家人的资产，而是家庭成员的负担！对父母的影响：还未尽养育之恩，却加重父母的负担，于心何安！7214对爱人和子女的影响：无能力尽责任、反而成为家庭负担时，情何以堪！(举例)展示投影片 NO.28在您失去工作能力的时候,您的收入只能依靠 4 种经济来源：社会、家人、朋
14、友、人寿保险；是最高效、最低调查的财富制造方法，一两拨千金展示投影片 NO.29收入的保障最高效、最低调的财富制造的方法保费10 元-10000 元100 元-100000 元1000 元-1000000 元一两拨千金，微薄的保费创造大笔的急用现金。讲师讲授：人寿保险是最有效、最低调的制造财富的方法，可能是 10 元变 10000 元，也可能是 100 元变 100000 元等。年轻人刚踏入社会的时候可以选择保费低保额高的保费，因为那个时候年轻不需要选择养老性的保险，只需要选择意外伤害或意外医疗就行了。展示投影片 NO.30年老时的生活保障我国人口老龄化趋势与基本特征我国 60 岁及 60 岁
15、以上人口在 1999 年 2 月 20 日悄然越过总人口 10%的标准线，使我国跨入了人口老龄化国家的行列1982年 1999年 2010年 2040年 讲师讲授：1.老龄人口高龄化趋势非常明显2.人口老龄化发展速度快3.人口老龄化对经济压力很大4.我国老龄人口绝对值为世界之冠人口成年型向老龄型的过度期人口老龄化加速期人口老龄化高速增长期人口老龄化减速期以及发展稳定期0.77亿1.26亿1.73亿4.09亿我国人口老龄化趋势的进程532人寿保险是年老生活的保障，那我国的老年化趋势和基本特征这里有个统计，大家可以看一下，我国 60 岁及 60 岁以上人口在 1999 年 2 月 20 日悄然越过
16、总人口10%的标准线，这个日期为什么被铭刻，因为它跟这个 10%有关，10%标志着这个国家迈入老龄化社会。大家知道现在排名在全国老龄化社会最严重的国家是那个国家吗？日本，所以现在日本年青人的压力很大，同时日本的人寿保险业务非常发达，它是世界上人均拥有保单最多的国家，人均 6.5 张。展示投影片 NO.31人寿保险是一项系统性的储蓄方法：银行储蓄 人寿保险2009 年底，上海人平均预期寿命为 81.28 岁，全市 100 岁及以上老人超过 1000 人 。 将来 421 的家庭结构，意味着您只能靠自己！讲师讲授：那相对于人寿保险与银行储蓄有这样几点好处，就是它的爆炸性，2009 年底，曾经有人做过统计上海人平均预期寿命为 81.28 岁，全市 100 岁及以上老人
