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1、如何与银行人员沟通授课对象 客户经理 授课方式 讲授+提问 授课时间 120 分钟授课目标通过学习，使学员全面了解银保专业化推销流程的全过程，熟练掌握银保销售的技巧，通过实践掌握相关技能授课大纲课程导入 5 分一、自我定位、分析、提升 10 分二、专业化推销的定义与流程 20 分三、银行柜面销售的特点 20 分四、专业化销售之心态准备 20 分五、客户拒绝处理的原则 20 分六、专业化销售流程之接触、说明、促成 20 分结语 5 分授课资料投影片、讲师手册、聆听技能测试表要注意事项 建立请渠道经理来讲此课程时间 提示 过程活动/重点 如何与银行各层级人员沟通的案例处理技巧是重点33讲师简介：展
2、示投影片 NO.1如何与银行人员沟通讲师讲授：先由主持人介绍，包装讲师，导入理念。 展示投影片 NO.2-3讲师简介讲师讲授：讲师上台后，稍作自己从业经历，然后得出，从事银保，是否值得这样拼命地付出。目标是给小孩子影响，学习的是一种精神韧劲。阐明自己为何喜欢保险这个行业，适合这个行业的原因一步步是靠自己做出来走出来的。用数字说出自己的渠道业绩：13.3亿的保费 2500 万的期交。拿好网点后，需要很认真的耕耘，网点需要精耕细作。我们要珍惜来之不易的网点。展示投影片 NO.4课程大纲 沟通的意义和定义 沟通的两大原则 与银行人员沟通的主要形式 与银行各层级人员沟通的内容和方法讲师讲授：要结合一些
3、自己的案例，跟各层级打交道的例子。课程主要分为四个部分，展示投影片 NO.5沟通的意义和定义讲师讲授：阐述只有沟通好了，事业才能成功的案例并进行导入。展示投影片 NO.6沟通是事业成功的重要因素讲师讲授：我在来之前，银行已经开启动会了，但银行去年业绩比较好，今年负增长了 1 亿，当时跟个金银行沟通的时候，说可以开启动会，但是那时银行拉存款，而我的渠道需要保费，当时就给另外一个银行的个金总打电话，帮忙完 1000 万保费，他说他尽力，后来谈成 800万。当时赞美行长的能量，请求帮忙在新单位露个脸。后来 800 万肯定是超额完成的。平时沟通好，关键时刻才能得到帮助。展示投影片 NO.733沟通的定
4、义讲师讲授：每件事情都是双向的，需要分批交流，尽可能把自己的信息、目标、要求表达明确，将利害讲清楚，往大开，为折扣准备，这样就有可能达成预期。展示投影片 NO.8沟通的要素讲师讲授：通过主体沟通，要讲感情，用面对面的语言沟通，另外短信的沟通、电话、网络如偷菜、还有实地拜访的沟通，都非常重要。展示投影片 NO.9与银行人员沟通是客户经理的主要工作讲师讲授：客户经理在销售过程在沟通非常的重要，并举例展示投影片 NO.10课程大纲讲师讲授：课程的大纲演示展示投影片 NO.11有效沟通原则：真诚、倾听讲师讲授：我们不可能一直用热脸去贴别人的冷屁股，每年过年的时候，做一个团拜会，来的小孩子都给一个红包。
5、每个人都是有弱点的，都喜欢批评人，却不喜欢被批评。喜人被人赞美，却不喜欢赞美人。通过例举退保过程中渠道经理与理财经理谁去处理问题的例子，说明沟通的重要性，换位思考非常重要。展示投影片 NO.12-13“聆听”技能测试表讲师讲授：发放相关表格，人手一份，现场进行测试。并在稍后进行计分统计与评判。展示投影片 NO.14-15有效沟通的原则-听的重要性讲师讲授：3333333比如和银行合作后，可以询问是否可以做一个表彰会或答谢会，询问过程中一定要注意倾听对方的意思，技巧有三个：复述性聆听，理解性聆听、回应性聆听。展示投影片 NO.16“聆听”技能测试表分数统计讲师讲授：进行计分并将分类测评结果与标准
6、公布展示投影片 NO.17课程大纲讲师讲授：展示课程大纲之与银行人员沟通的主要形式展示投影片 NO.18与银行人员沟通的主要形式讲师讲授：注意事项：主要存在四种形式的沟通展示投影片 NO.19会议沟通讲师讲授：在银行中层级森严，我的方法是，只要开启动会，一定请到一把手的行长或分管行长。同时注意分析，这两个领导的关系是如何的？一般情况下，这些大支行的领导会出席一下，请到支行一把手，下面网点的主任都会对公司刮目相看。还有一点就是专题培训，我们要让银行感觉到我们的培训是专业的培训，一方面可以树立口碑，另一方面让银行感受到我们公司的专业程度。银行的培训课程要求很多，但其自身培训力量没有达到相应的水平，
7、这就需要我们保险公司的培训老师发挥力量。当分行或支行需要培训的时候，让银行提出要求，那说明我们的培训比较到位了。这能够帮助我司与银行垫定一个良好的基础。展示投影片 NO.20正式工作沟通讲师讲授：配送折页、保单等，另外非常重要的一点就是约培训，一般情况是渠道经理、营业部经理到场压场，以免发生意外事件。31443非正式沟通包含吃饭、逛街等 8 小时之外的工作，而且能把银行人员请出来，打成一片不是随便就可以成功的，需要长时间的积累。在紧急事件中的沟通最重要，要高度重视售后服务，这能提高银行工作人员销售我司产品的信心。展示投影片 NO.21课程大纲讲师讲授：展示课程大纲之与银行各层级人员沟通的内容和
8、方法展示投影片 NO.22与银行各层级人员沟通的内容和方法讲师讲授：各层级沟通的内容不一样，各有侧重演示目录展示投影片 NO.23与支行分管行长的沟通讲师讲授：行长沟通主要了解储蓄、中间业务收入占比与排名，这是行长关注的方面，比如，上海的保险是归机构管，基金是归个金管的，今年保险比基础销售得好，所以我们要找到相应条线的寻找相应报表，了解相关的信息。现在竞争多了，银行比较忌讳同业。敢于提出建议，以汇报为主。有些行业比较儒雅，那么，我们就要努力在平时的交往过程中，努力展示我们的涵养，这样就更容易在沟通中得到银行的认可。展示投影片 NO.24与支行个金科科长的沟通讲师讲授：我们要了解银行指标分配的方
9、法，根据二八法则，特别要了解重点网点的产出，而且要了解个金部的分配法则，以避免一些银行担心今年中间业务做多了，怕明年分配到过多的任务。同时了解同业产品的销售情况，递交我们的月度销售报表。主要的沟通以交流和介绍为主，就是做要上传下达的工作。甚至可以做到我们了解银行整个业务流程中所有工作人员的情况，比银行领导了解更多的情况。需要注意的是，个金部一定要每周拜访一次。以前我甚至做到在银行的个金部安排了一个专用办公桌，将电脑都222342放在银行，变成了银行的工作人员，进行常规汇报。展示投影片 NO.25与网点主任的沟通讲师讲授：主要沟通内容是召集培训，了解柜面人员的心态，特别是营销能力很强的人，一定要
10、先找网点主任，特别是网点主任的年度轮岗换岗，这是打造一个重点网点的机遇。沟通在前，提前跟进，把工作做在前面，有助于了解支行的最新动态。了解同业的激励方案与最新动态。现在整个中间业务收入一般是落实到个人的，我们需要了解相应的奖励方案，我们最喜欢的是随做随拿的行长，平均分配的行长是我们最不愿意看到的，折中的网点是做的人拿一半、剩下的公用。在上海，保险业务是中间业务收入中比较最大的一部分，这也是银行销售中提升柜员积极性与凝聚力的有效方法。展示投影片 NO.26四个赞美点讲师讲授：人的面相即第一印象非常重要，银行的人其实很好打交道的。你真不简单，我最佩服的就是你这种人。我在你身上学到了很多东西，特别是
11、待人接物方面和管理员工方面，真的要感谢你一辈子的哦。展示投影片 NO.27与大堂经理、柜面人员的沟通讲师讲授：将行长接触和了解过的想法对大堂与柜员说，同时解决常态销售中的售后服务问题，平时可以买些小礼物送给他们，关心和帮助他们，银行人员会感谢我们，所以八小时以外的交流非常重要，将他们所有的家庭地址了解得清清楚楚。展示投影片 NO.28与柜员有效沟通四步曲讲师讲授：最去做，这样一定会做到最好，主要分为四步：第一步：赢得信任 想去做第二步：运用 KISS 原理 会去做34232第三步：打消顾虑 敢去做第四步：满足情感需要 做得最好展示投影片 NO.29第一步：赢得信任 愿意做讲师讲授： 用 40%
12、的时间、精力建立信任。信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务 满足对方的需要。站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性展示投影片 NO.30第二步：运用 KISS 原理 会去做讲师讲授：运用 KISS 原理： Keep it short and simple运用“电梯”原则运用形象化、数字化、生活化的语言和情景展示投影片 NO.31第三步：打消顾虑 敢去做讲师讲授：抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的按钮一：安全感工作是否得到上级支持客户是否完全接受按钮二：自信心销售技能销售态度按钮三：物质激励手续费分配合理与否展示投影片 NO.32第四步：满足
13、情感需要 做得更好讲师讲授： 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感3展示投影片 NO.33课 程 回 顾讲师讲授： 沟通的意义和定义 沟通是事业成功的基础 沟通的定义和要素 客户经理的工作主要就是和银行人员沟通 沟通的两大原则：真诚、倾听 与银行人员沟通的主要形式 会议、正式、非正式、紧急 与银行各层级人员沟通的内容和方法沟通有两个原则：真诚沟通。三种沟通分别有：正式的沟通、非正式沟通与紧急沟通。与银行人员沟通的主要形式有会议、展示投影片 NO.34-35结束语讲师讲授：沟通不仅是一种技巧，只占 20%,更是一门艺术，因为，艺术贵在精，而想到精益求精，就需要用心。5553333221333333
