歌莉娅成功经验分享

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1、歌莉娅成功经验分享我们的推广活动：1.关注微博转发到店领礼，活动期间招募 VIP167 个2.晚会及走秀，当晚招募 VIP 71 个，提升品牌知名度，发展潜在实力消费群体。3.VIP 预约街拍，与 VIP 一对一互动，赠券，立即产生消费。收条微博转发达 240 条，再由转发者的 5 位好友持续的扩散，开业做了免费的推广，人群效应。4.联合河源当地不同领域的高端商家进行资源共享，举办“生如夏花”VIP 专场时装秀。5.繁华的主干道，大型户外广告布和 LED 投放，角度以及特大的LED 屏幕，视觉冲击力强。6. VIP 邀约街拍活动，精心挑选专属 VIP 的款式，闺蜜组合（我要你好看） ，专业化妆

2、与拍摄，让 VIP 成为店铺的代言。7.关键行动计划A 凡是有双面，推广效应改变一切B 店铺 VIP 销售占比达 65%以上，搭配率及客单价是成交大单的重点。C 我们卖的不是服装是时尚，根据顾客需求客观分析并提供专业搭配。D 售前、中、后提供细致服务，不以貌取人，及时跟踪和反馈，售后是关键。8.人员团队建设A 建立期（01 年）B 磨合期（12 年）C 表现期（23 年）9.关键行动计划行动表现初级构成期中级构成期高级构成期以身作则带动作用40% 20%10%共启愿景建立情感30% 10%10%使众人行订立制度10% 40%40%激励人心制定方案10% 20%20%挑战现状发现解决问题10%

3、10%20%阳光、欢笑、充满正能量，这就是我们的团队10 订货的核心准备、货量一定要充足、舍得、抢占份额11 如何进行科学订货准备往往与当年年标、季度、月份订货数据准备实际参与工作沟通推 动奖 惩发现不足制定计划歌莉娅 2014 年销售及出货目标确认表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12省份地区店铺编号店铺客户名14年年度目 标14年销售目标小 计2014 年购货目标春2春3春4第一次订货会夏5夏6夏7第二次订货会秋8秋9A秋9B冬10A第三次订货会冬10B冬11冬12春1第四次订货会购货目标合计同比单店销售、品类、增幅、库存数据准备广场 13 年 14 年品类 进 销 存 库

4、存金额 进 销 存 库存金额 同比增幅连衣裙上衣裤子半截裙羽绒体育各单店 VIP（总数量、分级数量）数据准备类型 年消费 数量 占比A 类 20000 50 7.70%B 类 10000 100 15.38%C 类 5000 200 30.76%D 类 1000 350 46.15%汇总 26000 700 100%风格 数量 占比优雅正式 200 28.57%休闲 100 14.28%俏皮甜美 240 34.28%率真个性 160 22.85%汇总 700 100%12 如何进行科学订货调整1 流行趋势、流行元素、流行色系把握2.同比单店销售、品类、增幅、库存3.成套搭配订货确定百搭款订量4

5、.确认爆款、畅销款、未定款查漏补缺13 如何进行科学订货补单1.第一时间出货、保证上火速度2.及时关注公司商品资讯（畅销排行）3.货品第一时间搭配试穿，提前小批量补货4.3-5 天内，第二波段大量速补畅销款14 如何进行科学订货及时出货案例分享2013 年冬季两店 10、11、12 月分别销售 80 万、70 万、90 万、170万，共计 410 万，总年标 600 万，四个月销售占比 68.33%15 加盟商从化基础地交流分享会之人员激励政策1.成功经验简介格言我成功是因为我志在成功！序号 人员激励政策1 积分体系2 晋升通道3 评优方案4 S-FAB 评奖5 突击队选拔6 春季礼包7 店铺

6、 PK 赛2.成功经验分享活动主题店铺 进 销 存 订货目 标 实际完 成 达成 率 销售目 标 实际完 成 达成 率 补货目 标 补货达成恩施广场 1023 806 218 750000 900000 120% 1500000 2100000 140% 100000 110%正中广场 1107 856 251 750000 900000 120% 1500000 2000000 133% 100000 110%A活动主题DPK内容CPK方式B挑战时间3.激励目的 激励时间 PK 方式提高销售激情 2013 年 6 月 个人/店铺淡季业绩提升 签订承诺书 4.PK 内容 店铺完成率 PK1.店

7、铺 PK ：月目标完成率 PK2.员工 PK：每人 /150 元 PK 基金，公司奖励金一赔一3.奖励方式：一重奖 100%达标店+胜出店=个人+公司奖金二重奖 胜出店所有员工，免费“螺磐山 1 日游”5.成功经验分享举例歌莉娅 太平鸟6.管理层 PK（店长/店铺助理/副经理）A 挑选店铺进行 PKB 基金 300 元/每人（店长/副理/副经理） ，600 元/每人（店经理/ 主管），公司奖励金一赔一奖励：奖励 1：本区域/本店铺业绩 100%+胜出者=全部奖金150 元*10 人人=1500 元两店相加公司拿出3000 元150 元*10 人人=1500 元奖励罗盘山一日游，低于 100%则

8、只能赢取店长 PK 资金C 个人完成率 PK1.各店铺内部员工可自行找到 PK 对象进行单挑2.公司拿出同样金额进行一赔一3.完成个人目标 100%胜出者同样获得全部奖金，低于 100%则只能赢取个人 PK 奖金7.成功经验分享激励成效 同期销售2013 年 6 月 增长 27.5% 2012 年 6 月 ￥446108 元￥349774 元7.关键行动计划1.专业知识学习2.店铺形象升级3.精英团队打造16 加盟商从化基地交流分享会之全国零售换装 party分享内容大纲1.活动内容简介2.成功资讯分享活动内容简介【活动目的】本次活动旨在以当批次上市货品为主，运用商品知识，潮流趋势等开季内容，

9、结合当期推广内容进行情景销售演练，从而强化个人销售技巧，提升专业知识，为顾客提供优质服务，最终提升新品销售。【活动简介】推行时间：每批新货上市前一周（周一至周五 8:0011:00）活动区域：全国零售各区参赛对象：店铺员工参赛资格：参加过当季开季培训a 活动前期准备前期准备的内容 时间安排 负责人 协助人区域组织开季培训 新货上市半个月前 总部商品训练督导 城市经理商品经理店长追踪新货到店情况 新货上市前两周 店长营运督导训练督导店长或训练员组织员工进行培训 新货上市前两周 店长、训练员营运督导训练督导活动当天的所需要的相关资料准备：1.签到表、活动流程稿、评分表、笔、文件夹；2.奖状、礼品、

10、相机3.比赛的具体店铺4.场地的布置活动前 3 天陈列员 训练督导运营督导陈 列员 城市经理嘉宾邀请 运营督导 训练督导b 店铺级搭配之星选拔截止时间：换装 party 活动前一周参与人员：店员参赛地点：以店铺为单位，各自进行评分规则：1.店铺店长负责组织，店内所有时尚导购进行演练 PK2.运用（换装 party 活动评分表） ，评选出累计成绩最高的优秀员工3.活动前一周训练督导师将参加小区参赛名单统一收集后发送给当区营运督导。c 换装 party区域搭配之星选拔时间：每批新货上市前一周参赛地点：选区域定点店铺活动规则：1.由店长按照指定名额选取参赛者2.活动当天参赛者在导师的指引下，每个参赛

11、者选择一名同事做搭配对象，在指定的时间内以一对一的形式，给相应的组员搭配商品，在了解顾客需求后给搭配对象做好搭配，再用精辟简洁的销售话术进行情景销售分享。活动内容简介活动中评分规则：由个城市以城市经理为主导组织小区营运督导、训练督导、商品员、陈列员运用换装 party 活动评分表 ，评选出累计成绩最高，表现优秀的员工。奖励：区域前 3 名，精美礼品一份及荣誉证书。活动当日行程安排时间 内容 负责人活动前准备 主要资料、文件、道具准备、场地的布置 当区零售8:008:10签到 活动参与者 训练督导8:108:15 开场 本次活动的目的、内容、形式讲解 主持人8:158:25 商品回顾 元素组合、

12、主推、流行轮廓回顾 商品8:258:35 潮流资讯 元素如何整合、色彩运用、潮流元素运用 陈列8:3512:40 训练演示 销售 训练督导销售情景演练流程时间 内容 负责人8:40-8:45 活动规则 活动流程讲解 主持人8:45-9:15 换装搭配 各组别针对所扥配对象进行服装搭 配，搭配效果要让其满意 陈列商品零售训练9:15-9:35 搭配讲解各组员把自己搭配的服饰，根据了解到的需求用精辟剪短的销售话术进行情景销售讲解陈列商品零售训练10:35-10:50 讲评及颁奖1.按参赛者综合技能评选各奖项2.由当区城市经理、商品部经理、区域营运督导颁奖陈列商品零售训练活动总结 主持人10:50-

13、11:00活动内容简介活动后序号 跟进内容 执行人 完成时间 追踪人1 以区域为单位推出相应的新款销售激 励游戏 营运督导 新货上市前 3 天 城市经理2 店铺店长根据新货销售目标设定每个 同事的新款销售目标 店长 新货上市前 1 营运督导训练督导3 店铺结合销售目标推出相应的新款销 售激励游戏 店长 新货上市前 3 天 营运督导训练督导4 店铺每日公布新款销售占比、个人新款销售的情况、激励游戏的进展情况 店长训练员 每天 训练督导营运督导5 制作活动中 PPT 进行分享 陈列员 活动后 3 天内 营运督导加盟商从化基地交流分享会之数据化营运管理1.数据化营运管理成效2.数据化营运管理的方向3

14、.案例的分享1.数据化营运管理成效A2013 年度销售达成 121%B 同比销售 19、3%C 搭配率 2.36%D 月入率 5.6 万E 利润增长 260%2.数据化营运管理的方向1.关键数据关键数据分析数据诊断问题收集数据五、成交率四、搭配率六、回头率一、客流量影响也业绩的关键数据二、进店率三、试穿率2.数据收集客流量：指一定时段内，从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数进店率：进店率= 进店量/客流量*100%试穿率：试穿率= 试穿商品的消费者人数/进店量*100%搭配率：搭配率= 销售数量/销售单数成交率：成交率= 成交单数/接待人数*100%回头率：回头率= 再次消费的会员额/

15、总销售*100%项目 工具 地点进店率统计 计数器 迎宾位试穿率统计 计数器 试衣间搭配率统计 Pos 系统 收银台成交率统计 Pos 系统 收银台回头率统计 5 月份数据等级表汇总 xls VIP 报表xlsx 收银台数据收集日期 销售 进店率 试穿率 成交率 搭配率 回头率星期一 5500 20% 50% 50% 2 60%星期二 5000 50% 20% 20% 2 40%星期三 4050 40% 15% 15% 12 25%星期四 6250 65% 30% 30% 1 20%星期五 7950 57% 30% 30% 1.9 23%星期六 10250 45% 30% 30% 1.2 25%星期日 16139 30% 30% 30% 1 30%案例分析回头率销售前客户分析 销售技巧销售中非销沟通 深入挖掘销售后客户状态分析 A 阶段维护 B 阶段维护顾客状态分类活跃客户 每年购买 6 次以上一般客户 每年购买 3 以上沉睡客户 办卡后就未曾进行消费或者每年购买在 3 此以下A 阶段维护新 VIP 客户登记：基本资料、客户照片维护机会点：维护机会点A 有特别适合呵护的产品B 气的变化沉睡 30%一般40% 活跃 30%沉睡 50%一般30%活跃 15%商圈店 社区店离店 3 小时感谢（短信）提醒洗涤方式短息）