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1、年终总结苏华2006 年我主要从事分公司银保部培训工作并兼企策划工作。培训工作中心内容主要分两块：内训和外训。其中内训工作主要为客户经理的成长培训，包括新人培训，客户经理产品和销售技能培训，外部培训主要为各支行、网点的产品和销售技能的培训。企策划工作主要为：每周业绩 KIP 分析报告的制作，每周机构业绩和工作的汇报，每月重点指标分析并上报，每月月度 KPI 分析的制作和上报，内部月度激励方案的制作，其他日常文案工作等等。内训工作中，首先根据总公司的要求，今年组织了大部分客户经理参加保险代理人资格考试，目前持证率由 2005 年的不到 10%上升到 70%。其次根据总公司下发的课程挑选了部分对客
2、户经理进行培训，并在领导的支持下组织了客户经理针对目前销售的期缴产品进行了多次研讨，挖掘产品的买点，总结销售话术，确定销售方案和策略。再次，在客户经理夕会的经营中，为了配合兼职讲师的建设工作，让每一个客户经理轮流主持夕会，使客户经理在一定程度上得到了锻炼，并利用夕会时间为团队建设营造良好的氛围，让每一个人得到展示机会。最后，今年共组织了 3 次封闭式银保新人培训，并参与了部门 DM电话营销人员的新人培训工作。此外下半年组织了盈盛 B 新产品启动培训。同时为应对银行升息，制定了加息环境下的万能险销售策略和推动宣导。年底进行了新产品组合健康计划的培训。外训工作中，主要为网点柜面人员的产品培训工作，
3、其中包括支行级启动会中银行领导和重点柜员的产品销售培训。网点培训区域主要为宁波市区、慈溪、余姚等。年初在部门领导的组织下与宁波晚报联合举行了一期“小当家”的产品说明会，取得了一定的市场宣传效果。此外上半年还多次邀请其他优秀机构的讲师和外聘讲师为合作银行的内外勤人员进行培训。下半年由于新产品的上市和银行升息等原因，外训的频度很大，主要为新产品介绍和万能险的强化培训。9 月份中行新网点的开发和进驻，进行了新网点的开拓培训。10 月和 11 月应对总公司颠峰对决进行了新一轮网点期缴培训。目前针对网点的培训以产品知识和销售话术为主，今后要多加强销售技能和心态建设等方面的培训，以达到更快提高银行柜面人员
4、的销售能力和销售意愿。此外，根据国家保监局关于销售万能险的规定，在部门领导的安排下，今年 9 月份还组织了工行和农行共两百多人参加代理人资格考试及相关辅导，考试通过率为 71.25%。在这一年的培训工作中，我自身能力得到了很大的锻炼，特别是在授课技巧上有了一定的长进，同时在课程制作能力上也有了很大的提高。2006 年 6 月份开始，由于内部人员调整和分工调整，在培训岗位同时兼职企策划工作。首先，在每周的例会中及时制作部门上周业绩及 KPI 分析报告，在下半年中进行了多次 KPI 报告的改进，充实和细化了报告中的分析内容，今后仍需做进一步的改进。其次，在每月月初上报总公司重点指标分析和月度KIP
5、 分析报告，同样在报告中也做了部分改进。再次，制作下半年内部客户经理的激励方案。最后，负责企策划岗的其他文案性工作及总公司的上报工作。在半年来的企策划工作中，我学到了很多东西，个人能力得到了一定的锻炼和提升，在今后的工作中应进一步加强相关知识的学习。今年的工作还存在很多不足之处。第一，内部客户经理的成长培训还要不断加强，促进销售队伍更加专业的同时不断进步。因此，在明年工作中，将制定客户经理的成长培训计划，安排好具体时间进行培训。第二，夕会将要做进一步改善。目标为增强团队凝聚力的，让每一个人得到锻炼和提高，并同时在领导的帮助和指导下为客户经理解决一些销售过程中的实际问题。第三，由于各种原因，今年客户经理岗位资格证考试没有进行，明年一季度开始将进行考试辅导，督促和组织客户经理参加总公司相关考试。第四，兼职讲师队伍建设还有待加强。第五，外训培训工作在产品培训的同时多加强技能培训。明年工作分为几部分。1、新人入司、晋升培训课程的完善及培训的组织。2、客户经理岗位资格考试的辅导及组织。3、兼职讲师培训体系的建立。4、定期开发专题培训课程并实施。4、夕会的经营并不断改善。5、各支行层级和各网点柜员的培训。6、建立产品组合包装库供渠道、客户经理选择。7、其他日常工作。明年工作将在今年的基础上，不断总结，不断改进，根据年度计划，完成好全年度的工作。
