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1、寿险的意义与功用销售话术以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。例 1 等过一段时间再说为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻
2、儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急
3、。这哪里说得过去呢？我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！例 2 付不起保费如果您的公司宣布减薪 20%，要不要接受，会不会受不了？我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因
4、公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪 20%，不愿意接受得，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪 20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的 20%，我只要您拿出 10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的 10%买保险，好象太贵了。”我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若
5、是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”例 3 我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我
6、不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以
7、马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。”话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，
8、才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”例 4 让我考虑几天你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在
9、想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，
10、也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”例 5 我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德
11、上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观地评估。”邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。”我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝了。“类似这种案例太多了，人在平时视
12、保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。”说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。”我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况下就有准备，防患未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要太多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就象船上的救生圈，车子的刹车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。”例 6 我不需要买保险谁都不喜欢
13、保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。有一次，我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说：“在您心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”“怎么说？”黄先生问。我回道：“现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，遇难家属一定有三阶段反应。“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻
14、？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么管道可以争取最高赔偿？“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”黄先生说：“你讲的不错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十
15、万字，你却可能只查了一两次。墙角得灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在 0.15-0.2 左右，这表示每一年一千人当中会有二个人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？”例 8 我要和太太商量一下提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己下定决心。我：请问许先生，您一开始管理工厂时，技术上要有问题
16、的话，您会向谁请教呢？许：这还用说，当然是找专家了？我：为什麽不去找卖槟榔的呢？许：开玩笑，他怎么会懂！我：你太太有没有研究过保险或者读过保险方面的书呢？许：没有！我：您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反二丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧！许：你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。我：尊重太太是应该的，不过您可能会带给您太太困扰哦。您想想，如果您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给他灾难。如果她说：“好，买吧！”您是不是有会想，太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。况且为太太及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，否则您应该自己下决定。例 9 保险不吉利，不买没事，一买就出事其实买保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而较不易出事，这里有数字为证，我们曾在医院里做过统计，每一百个受伤或住院
