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1、安庆天柱啤酒有限责任公司参展策划概要设计者：周超班级：会展 821学号：2008292011指导老师：张祎目录一、前言-1二、参展时间-1三、参展地点-1四、参展人员-1五、参展背景分析-1六、参展目的-2七、展会宣传策略-3八、参展工作策划-3九、参展得到的效果-4十、展会费用预算-5十一、展会应注意的事项-5十二、会展危机管理-5一、 前言安庆天柱啤酒有限责任公司始建于 1985 年，占地面积 7.02 万平方米，主要生产“天柱” 牌系列啤酒。现有员工 390 人，近几年来每年都投入大量资金进行糖化、发酵、包装、水系统的技术改造，装备水平大大提高，正与国内最先进水平接轨。公司早在 1998
2、 年就在安徽省啤酒行业率先通过 ISO90001 质量认证，拥有省级技术中心， “天柱”牌啤酒是安徽名牌产品。公司以“每天走出新一步”作为企业理念，始终笃信创新是企业之魂，从解放思想、更新观念入手，引入竞争机制，在科技进步、产品开发、市场营销等方面不断创新，使企业竞争力不断增强，公司主导产品在安徽城市高档啤酒市场占有率一直高居榜首，中高档啤酒在产品结构比率达 90%，居全省行业之首，经济效益在安徽啤酒行业位居前列。为了打出更好的市场，因此企业准备参加 2011 年第八届青岛啤酒展览会，这是一个新的机会。二、 参展时间2011 年 5 月 11 日13 日三、 参展地点青岛国际会展中心四、 参展
3、人员安庆天柱啤酒有限责任公司代表五、 参展背景分析（一）啤酒发展的现状分析从目前中国啤酒行业发展的整体状况而言，各大企业都具有较大的市场规模，也保持有相当的市场容量。而由于国民消费水平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺转入过剩，步入以结构优化升级、提高总体经济素质为特征的新阶段。面向 21 世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结构和营销的创新升级，已成为行业可持续发展的关键。与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、无糖化、无醇化、保健化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。（二）啤酒发展的前景分析1、行业容
4、量在未来一定时期内仍将持续增长，虽然经历了长达 20 多年的快速发展，相对于世界上发达国家成熟啤酒市场，我国的啤酒市场的容量还有着巨大的增长潜力。随着人民的消费水平的提高，喝啤酒的人也越来越多，我国的啤酒产量也逐渐增加，随着农村经济的发展，其已成为啤酒行业的重要市场。2、消费结构升级是未来发展的趋势，随着消费者可支配收入的提高，消费结构不断升级，对啤酒价格的敏感性有下降的趋势。3、行业整合中孕育着机会，我国啤酒行业的市场集中度正处于不断提升的阶段，龙头企业掌握的市场份额呈逐年上升的趋势。啤酒行业正在出现大范围的整合，行业的集中度不断的增加。地区性的中小企业最终难逃被兼并或倒闭的命运。（三）竞争
5、对手的分析青岛啤酒、燕京啤酒等都是世界知名品牌，创造了许多之最，其公司参展的啤酒产品是本公司的强大竞争，他们的参展规模庞大，因此本公司要对参展策划进行适当地调整以便面对冲击。（四）支持媒体安庆市胡玉美酿造食品有限公司、安徽稼仙米业集团有限公司、安庆食品网、安庆新闻网等（五）对展会的分析青岛啤酒展览会现在已经成为业内具有相当影响力的品牌展会，每届展会都能吸引业内的知名生产商前来参观、交流、洽谈及贸易，成为参展商开拓市场的重要平台，被业内人士誉为规格较高的液态专业展会。青岛啤酒展览会的开展增进了行业内的技术交流，促进了国际间的经济合作。六、 参展目的（一） 基本目的此次安庆天柱啤酒有限责任公司参加
6、第八届青岛啤酒展览会的基本目的就是开拓新的市场，宣传产品并树立企业形象。企业形象是现代企业很注重的东西，每个公司都在通过各种途径提升企业的自身形象，因为这直接影响企业在市场中的竞争能力。其次品牌知名度在消费者购物时占有极优势的地位，是决定购买的重要动力，所以我们必须认知到品牌知名度是形成品牌形象的先决条件。品牌知名度的提升对于有品质的品牌而言，是有助于品牌形象的提升的。目前天柱啤酒的市场不是很广，因此需要借助于第八届青岛啤酒展览会来开拓市场，这是一个很好的机会。（二） 了解市场情况随着居民对啤酒需求的不断 增长，啤酒企业将扩大生产规模，而啤酒产量的快速增长又将引发行业乃至消费市场的波动。于是，
7、啤酒市场将趋饱和，消费需求的推动力会逐步削弱乃至消失，啤酒企业以销定产的经营方式也要使啤酒产量的增长速度放缓。这样，啤酒行业间的竞争会越来越趋激烈，而竞争的结果必然引发啤酒大战，这就会引发降价风波。企业在价格定位的决策上，应走出传统低价的误区，因为低价位虽然可以占领一 时一地的市场，但却无法巩固或占领整个市场。那种恶意的、无序的价格竞争，将导致市场的毁灭。真正有实力、拥有较高市场占有率的全国性乃至世界性的啤酒品牌不过只有几种，国产啤酒大多只能算中国名牌或者地域名牌。青岛啤酒集团和北京燕京啤酒集团啤酒、广州珠江啤酒集团和四川蓝剑集团啤酒这四家企业在中国啤酒市场上形成了东西南北、四强相争的趋势。（
8、三） 介绍新产品新服务改公司一直致力于产品的开发，以天柱牌系列中高档啤酒为主打品牌，并拥有较好的服务态度，借参展机会把自己的新产品和信服务推出去。七、 展会宣传策略（一） 举办技术报告会和产品推介会现在，越来越多的参展商开始对展览会期间举办技术报告会和产品推介会感兴趣了。首先，做好前期的准备工作。在提交表格后，要同主办机构的有关负责人主动联系，告诉他们本公司将邀请哪方面的客户来参加会议，请主办机构协助自己进行邀请。同时，就报告会的形式、内容等各方面都可以同主办机构进行协商，以求有所创新，确保报告会取得良好的效果。要记得在报告会之前，一定要积极邀请客户，特别是那些潜在客户，不但要邀请他们去参观展
9、位，更重要的是去听报告会。那是树立企业形象、争取信任的最佳时机。（二） 组织宣传利用现有的数据库、客户网络、电子邮件和信息网宣传参加展会，电话传真等通讯方式联络，专业展会、专业市场散发展会宣传材料，在交通要道及会展中心等地设立公司参展广告。（三） 媒体宣传在网站上设立专门的展览会信息窗口，对公司进行宣传。公司参展新闻由主办单位主持发布，届时邀请媒体记者参加。与行业内专业媒体建立合作关系，为企业参展建造长期宣传运行体系。（四） 广告宣传这是宣传的一种重要方式，也是吸引目标观众的主要手段之一。展览广告的范围可能覆盖已知的和未知的所有目标观众，可以将展出情况传达到直接联络所遗漏的目标观众，还可以加强
10、直接联络的效果。（五） 展览会宣传制作精美的天柱啤酒宣传手册，让目标观众有眼前一亮的感觉。租借展位，设计并制作展台，做好公司人员的培训。在展会现场做一些有关产品的宣传活动用来吸引观众的眼光。八、 参展工作策划（一） 展前1、制作参展的具体时间计划表，明确参展期间的时间，让参展人员有一种秩序井然的感觉；2、制定周密的、长期的工作计划安排，经费、人员、工作项目、工作日程等都要统筹考虑安排；3、选择适当的展台位置并设计展台，展台要新颖，要有醒目标志，要明确表达主题，明确传达信息，从目标观众的角度进行设计，容易引起目标观众的注意、共鸣，并为目标观众留下比较深的印象；要做到展台易建易拆；4、雇佣人员到现
11、场去布展，要提醒工作人员的工作安全，参展企业在所属摊位内进行布展，展品陈列要做到主次分明，突出精品，陈设有序；5、对安排到展览会工作的公司人员进行相关知识的培训，要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通，人员培训是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径；6、制作宣传手册；7、展品的运输，由于啤酒是水类产品，因此运输时要注意；（二） 展中1、 展台人员安排要恰当，人员确定后，确定人员分工，制定人员分工情况联络表；之后进行有效的人员管理。对展览有关人员进行有效地管理是展出成功的基本保证。 ，展会上最要注重仪表的就是参展商的展台
12、工作人员，展台人员要仪表整齐，并随时保持充沛的精力和高涨的热情，这样才能给观众好的印象；2、 参展时间要安排好，要根据展会的时间调整自己的时间，展览会的日程安排要合理，制定严格的工作日程将有助于提高本展览工作的效率，一个好的时间表是参展成功的一半；3、 规定工作事项，展会的工作比较繁琐，因此要制定经凑的工作表，分工要明确，合理地安排展览工作有助于筹备和展出有条不紊、少疏忽、高效率；4、 每天要进行工作总结，对当天的客户资料进行整理；（三） 展后1、在展会结束后命相关人员进行现场的撤展收尾工作；2、把这次展会的具体情况利用有关的媒体进行宣传，增加知名度；3、把展品安全的撤出展馆；4、把客户资料进
13、行分类，分清主次；5、根据此次展会的参展经历，每人写一份参会报告，可以涉及参展体会、对公司产品的认知及意见、建议、改进措施等各方面的内容，以便为今后的工作提供依据；6、做好展后的跟进工作；九、参展得到的效果（一）立体造势，达到全方位的宣传效果，让更多的人知道了天柱啤酒的存在，增加了产品的知名度；（二）来自全球各地的啤酒供应商和采购商共聚一堂，互通有无，各取所需，直接促成了安庆公司订单的增加；（三）参展人员来自全国各地甚至全球各地，使我们能更好的了解行业行情，制定新的企业销售计划十、展会费用预算（一）展会支出的预算1、运输费用的支出；2、展台搭建费用；3、各项宣传材料费用；4、广告费用；5、人员
14、的培训费用等；（二）展品的收入预算在展会期间卖出的产品以及收到订单等都算展品的收入；十一、展会应注意的事项（一） 展台的工作人员不要与其他展台人员进行交谈；（二） 不要见人就发资料；（三） 展台的设计要注意色彩的搭配，与主题要相契合；（四） 确保展品的安全性；（五） 要时刻保持热情；十二、会展危机管理（一）会展危机的预防1、强化危机意识，明白危机总是与企业如影相随；2、建立会展危机预警系统，提前做好应对的准备；3、做好危机预控系统，目的就是事先对可能发生的潜在危机预先研究讨论，制定出应变的行动计划；（二）会展危机的处理1、建立和健全会展危机管理机构，做好危机处理工作；2、识别和调查危机；3、制定危机处理策略；
