《陈勇 差异化经营是保险中介生存之道》由会员分享,可在线阅读,更多相关《陈勇 差异化经营是保险中介生存之道(7页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、陈勇:差异化经营是保险中介生存之道搜狐理财 2010-06-27 我要评论 第三届中国保险中介发展论坛于 2010 年 06 月 27 日在北京举行,以下为佰盈保险代理CEO 陈勇在会议上的发言:谢谢王院长,感谢主办单位给我这样一个机会,站在这里很不安,因为做得不好,受到邀请来做这个演讲。今天早上开会的时候碰到两位老朋友问我问题,有些中介公司做得非常好,但也有一些中介公司面临生存的问题,作为公司,怎样经营,不管做保险还是做什么都是做生意,做生意有一个本质,就是赚钱,只有赚钱才能生存,才能活下去,才能活得更好。 今天早上碰到两个熟人,一个是保险公司的,一个是说老陈我现在想搞电话营销,你觉得我能做
2、起来吗?我说我回答不了你的问题,做不做得起来我决定不了,我能不能问一下你们的策略是什么?面对这个事情你们公司的策略是什么?你想通过这个达到什么目的?他说的大概意思是,别的公司都在做电话营销,我们也试一试。我当时就很不客气地讲一句话,我说那多半都做不好。为什么呢?一会儿我会讲到这个道理。第二个又碰到以前一个朋友,我问他现在在做什么呢?他说出来新做了一个公司,我说你这个新公司做什么?他说出国留学人员的意外险,我说你怎么销售?他说用网络,我问他你做别的吗?他说不做。我说我感觉你有希望。这两个朋友的故事引出我今天这个题目叫“差异化经营” 。其实找一条适合中介发展的道路,没有适合所有人的道路,只有差异化
3、的道路。什么叫差异化?以餐馆为例,你能找到一个餐馆既能吃中餐、也能吃西餐,既能吃辣的又能吃清淡的,既能吃南方的又能吃北方的?其实,随便什么餐馆,只要你做好了都能生存。有一位前辈讲过一句话,中国人多,随便你抓住一小撮客户你就有赚不完的钱。这是差异化经营。任何一个公司在开公司之前要对自己进行分析和定位,很多人开公司,觉得保险好就开一个中介,开一个代理,开一个经纪,但是没有具体的思路,就会出问题,这是我们很多朋友发生的问题。什么叫市场定位呢?为什么需要定位呢?因为市场太大,就像我们开个餐馆一样,人的口味差异太大,东南西北中外口味差别太大,你做什么风味,你做什么风格,你做什么档次,这需要一个定位,你不
4、可能什么都做,你什么都做就做不好。我们企业也一样,有团体客户,有个人险,有财产险,有寿险,有汽车险等等,你要什么都做肯定做不好。所以,任何企业都要想三个事情:第一,企业存在必定要有价值,没有价值就存在不了。1、公司成立了,谁需要我给他服务?如果没有人需要你的客户,这个企业就没有必要存在?2、需要我服务的人在哪里?我到哪儿去找?3、需要我服务的人很多,我能够为他们做什么?需要保险的人很多,我能为他做什么?任何企业都必须解决这三个问题。包括在座绝大部分公司,还有一些没有参加会议的代理公司,都必须想这个问题。这三个问题实际上就是:1、需要我服务的就是客户定位,我们公司一定要有客户定位,什么客户都做,
5、那是不可能做得好的,你到底为哪一个客户群体定位?我一会儿会讲一些公司的实例,没有公司的定位很难做。2、销售模式定位,就是我们用什么方式找到客户,个人营销、网络、员工制、电话等等五花八门,还有一些其它模式,比如依托一个机构,依托某一个银行,依托某一个专业技术,这是你的销售模式,一家公司存在在这个市场上必须要有自己的模式。3、产品必须要有定位,你能为客户做什么产品?我们很多人容易犯的一个错误是,什么产品都做,客户所有的需求我都给你包了,其实这是不可能的,因为这里面有一个专业问题。我为客户提供财产险服务,就要有财产险的人才,我为客户提供理财服务就要提供理财人才,这些人才都很贵,你有那么多人才吗?实际
6、上你不可能为客户做所有的事情,所以你要选择你能做的。所有做得好的都有自己明确的定位。比如今天上午江泰的沈总给大家演讲,其实沈总的公司是非常有特点的,有清晰的定位,做大型、高端定位,大型企业是他的定位,他没有做车险和个人险,凡是成功的公司一定有自己非常明确的定位。上一次有人告诉我在广州有个代理公司做得非常好。我问他怎么做呢?他说依托建设银行广东分行的私人银行部,私人银行部的客户一般都是高端客户,他为高端客户提供保险服务,他找到定位,找到客户群体,也找到自己的销售模式,所以活得很好,保险公司主动要跟他合作。类似这些我们都可以看到,成功的公司,做得好的公司一定有明确定位的,而不是盲目地去学习。3、我
7、们讲定位就是企业的价值,每个企业在市场上生存就要有自己的价值,价值是什么?就来自于你的定位和市场细分。二、不成功的原因。1、没有找到有效的商业模式,一会儿网销,一会儿电销,一会儿大客户,年金险也在做,团体险也在做,车险也在做,实际上这样是做不好的,做不好的公司是永远都在模仿,从来没超越,做得好的公司是从来被模仿,永远不被超越。可能我说话比较刻薄,我不爱出来演讲也是这个原因,我讲话比较刻薄。2、没有明确的目标市场,我们在做的过程中,大家对自己的市场选择没有明确。3、没有持续和稳定的产品策略,根据客户需求做产品和有稳定需求的去做产品,这两者之间是没有矛盾的。沈总上午举例,他是做工程险,条款从来是定
8、制的,不是用保险公司固定的条款,这是从客户需求出发,但是有一个前提,他一直是工程险,也就是说,工程险这个领域他非常专业,对工程险的理解超出一般的保险公司和同行,所以他在这个领域里能做得很好,甚至保险公司能依赖他。他并不是什么都做,并不为建筑工程公司个人做寿险,主要还是集中在工程险领域里,他得有自己的专业,有自己的产品策略。三、举两个例子。1、比利时 AMIC 公司。两年前曾经到北京我们公司拜访过我们,这个公司非常有特色,已经有 300 年历史,做保险中介已经有 300 年了,是它第 N 代以前的直系亲属开始做的。这个公司有什么特点呢?搞国际航运的人知道,有一个阿姆斯特丹大条款,他的祖辈就是阿姆
9、斯特丹大条款的起草人之间,他们 300 年前就组建了这个中介公司,他拥有自己固定的客户群体,只做国际航运,在这个领域他非常专业,有自己的客户群体,他现在也在变化自己的销售模式,比如网络等,但他的核心并没有改变,一直在做这个专业。2、新加坡大华代理(这家公司具体的名字我记不住了)。90 年代我在新加坡学习的时候参观过几间中介公司,其中有一个代理公司给我印象非常深,这家代理公司在大华银行,大华银行是新加坡最大的华人银行,它是大华银行里的小的代理公司,是独立的,可能家族跟这个银行有关系,就专门做银行客户的财产险,为银行客户提供财产险服务。这个公司一共 5 个人,老板、他老婆、他儿子,请了两个雇员,一
10、个女孩打字什么的,一个雇员跑跑外面,送送单子什么的,就五个人。93 年,一年的保费是多少呢?当时吓我一跳,6000 万新币以上,当时一个新币要等于 6 元人民币。他依附于一个银行的渠道,专门为银行客户提供财产保险,他不做别的,就做这一件事情。通过这两个例子我想告诉大家,八仙过海,各显神通,保险中介应该是五花八门的,大家要根据自己的实际情况确定企业的市场定位,市场细分和企业价值。四、实例分析:佰盈的转型再举一个例子,就是我现在所在的公司,我们现在所在的公司就曾经经历了两个阶段,曾经有一个阶段我们也很迷失。2008 年以前我们公司是什么样的情况呢?我们创立于 2006年,到 2008 年的时候,我
11、们车险、财产险、寿险什么都做,有营销点、也有电话、也有网络、还有二级代理等等。当时我们做得规模很大,各种内勤和管理人员加起来有将近 100 人,就像一个小型保险公司,保费超过 1 亿,听起来很大,但有一个特别重要的东西不合格不赚钱。我们做这么大还不赚钱,还有违规的情况出现,因为做车险就要违规啊。有法律风险,业务员跟客户返点就有法律风险,这都是事实。怎么办呢?2008 年我们就在思考这怎么办呢?这样肯定不行,第一不赚钱,第二违规,这种业务不能做。我们当时请普华永道对我们公司进行审计,审计之后我记得特别清楚,审计师说必须改变,当时我们就下决心改变,这个改变的过程是非常痛苦的过程,是非常难受的过程。
12、因为我们要放弃,一般人来讲增加很容易,但放弃很难,我们决定放弃。放弃什么呢?我们决定调整商业模式,实现大幅度的减法。1、我们决定只保留个人寿险业务,其它都不做。2、只做合规合法业务,其它也不做。3、营销我们不做,把个人营销解散。当时我们拥有庞大的营销队伍解散不要了,管理人员也解了。我们只从事网络营销和个人寿险的电话营销两件事情。现状呢?1、我们管理人员只剩 14 人(包括我本人),成本大幅度下降。2、我们没有营销,全员劳动合同制,我们销售人员是五险一金,百分之百合规合法。3、首年个险标准保费 3000 多万。现在都是保险公司找我们,有一家保险公司找我们做,我们不愿意给他做,开了一个很苛刻的条件
13、,实际上是想拒绝他,没有想到他答应了。因为我们不想做,开一个条件,结果他答应了。结果一天副总告诉我,人家答应了。所以,我告诉大家,这是我们调整以后的变化。谢谢!主持人王稳:谢谢陈总坦诚和精彩的分享,过去违规现在不违规。下面现场可以和陈总交流。问:陈总,我们是老朋友,我就实话实说。还是那个问题,我们探讨过的,你的商业模式是电话营销,我想了解你这个电话营销可持续发展性有多强,因为保险公司甚至银行自己做产品,自己做电话营销,可能比你更具优势。你能不能跟我们再分享一下?陈勇:别的公司做不做其实不影响我们,只要我们做好了,保险公司就一定给我们做。实实在所有合作伙伴里,我们做的成本都比他们自己做的要低。这
14、是结果,所有合作的管理公司自己做同样的模式成本都比我们高。问:你的秘诀是什么?陈勇:专业化经营,因为保险公司的东西很多,我只做这一件事情,专业化。问:我们曾经交流过,如果保险公司将来也可以不做营销渠道,做代理人渠道,因为网上销售、电话销售更容易为保险公司自己控制,你那天给我的解释,他们做了以后,还可以不做电话营销,你还有一定的生存空间。但我注意到越来越多的保险公司在做电话直销,网上直销等等,你这个单一模式是不是比较危险?陈勇:我觉得危险主要还是来自于我们自己做不好,只要做好了,做精了就没有问题。问:请问陈总,你这个电话营销的产品定位是什么?陈勇:现在告诉你产品定位不尽如人意,因为我们左右不了保险公司的产品开发,电话营销的产品是必须单独保险公司报备保监会的产品,而不是普通的产品,我们也跟保险公司反馈很多的意见,比如在座华夏的李总,我跟他们讲我提了很多产品开发的需求给他们,希望他们按我们的要求开发产品,但这是一个过程,需要时间。问:现在整个产品定位还是长期期交的比较多。陈勇:我们现在主要是长期期交,我们与银行合作的时候也有短期一年期的保险。