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1、陈勇：差异化经营是保险中介生存之道搜狐理财 2010-06-27 我要评论 第三届中国保险中介发展论坛于 2010 年 06 月 27 日在北京举行，以下为佰盈保险代理CEO 陈勇在会议上的发言：谢谢王院长，感谢主办单位给我这样一个机会，站在这里很不安，因为做得不好，受到邀请来做这个演讲。今天早上开会的时候碰到两位老朋友问我问题，有些中介公司做得非常好，但也有一些中介公司面临生存的问题，作为公司，怎样经营，不管做保险还是做什么都是做生意，做生意有一个本质，就是赚钱，只有赚钱才能生存，才能活下去，才能活得更好。 今天早上碰到两个熟人，一个是保险公司的，一个是说老陈我现在想搞电话营销，你觉得我能做
2、起来吗？我说我回答不了你的问题，做不做得起来我决定不了，我能不能问一下你们的策略是什么？面对这个事情你们公司的策略是什么？你想通过这个达到什么目的？他说的大概意思是，别的公司都在做电话营销，我们也试一试。我当时就很不客气地讲一句话，我说那多半都做不好。为什么呢？一会儿我会讲到这个道理。第二个又碰到以前一个朋友，我问他现在在做什么呢？他说出来新做了一个公司，我说你这个新公司做什么？他说出国留学人员的意外险，我说你怎么销售？他说用网络，我问他你做别的吗？他说不做。我说我感觉你有希望。这两个朋友的故事引出我今天这个题目叫“差异化经营” 。其实找一条适合中介发展的道路，没有适合所有人的道路，只有差异化
3、的道路。什么叫差异化？以餐馆为例，你能找到一个餐馆既能吃中餐、也能吃西餐，既能吃辣的又能吃清淡的，既能吃南方的又能吃北方的？其实，随便什么餐馆，只要你做好了都能生存。有一位前辈讲过一句话，中国人多，随便你抓住一小撮客户你就有赚不完的钱。这是差异化经营。任何一个公司在开公司之前要对自己进行分析和定位，很多人开公司，觉得保险好就开一个中介，开一个代理，开一个经纪，但是没有具体的思路，就会出问题，这是我们很多朋友发生的问题。什么叫市场定位呢？为什么需要定位呢？因为市场太大，就像我们开个餐馆一样，人的口味差异太大，东南西北中外口味差别太大，你做什么风味，你做什么风格，你做什么档次，这需要一个定位，你不
4、可能什么都做，你什么都做就做不好。我们企业也一样，有团体客户，有个人险，有财产险，有寿险，有汽车险等等，你要什么都做肯定做不好。所以，任何企业都要想三个事情：第一，企业存在必定要有价值，没有价值就存在不了。1、公司成立了，谁需要我给他服务？如果没有人需要你的客户，这个企业就没有必要存在？2、需要我服务的人在哪里？我到哪儿去找？3、需要我服务的人很多，我能够为他们做什么？需要保险的人很多，我能为他做什么？任何企业都必须解决这三个问题。包括在座绝大部分公司，还有一些没有参加会议的代理公司，都必须想这个问题。这三个问题实际上就是：1、需要我服务的就是客户定位，我们公司一定要有客户定位，什么客户都做，
5、那是不可能做得好的，你到底为哪一个客户群体定位？我一会儿会讲一些公司的实例，没有公司的定位很难做。2、销售模式定位，就是我们用什么方式找到客户，个人营销、网络、员工制、电话等等五花八门，还有一些其它模式，比如依托一个机构，依托某一个银行，依托某一个专业技术，这是你的销售模式，一家公司存在在这个市场上必须要有自己的模式。3、产品必须要有定位，你能为客户做什么产品？我们很多人容易犯的一个错误是，什么产品都做，客户所有的需求我都给你包了，其实这是不可能的，因为这里面有一个专业问题。我为客户提供财产险服务，就要有财产险的人才，我为客户提供理财服务就要提供理财人才，这些人才都很贵，你有那么多人才吗？实际
6、上你不可能为客户做所有的事情，所以你要选择你能做的。所有做得好的都有自己明确的定位。比如今天上午江泰的沈总给大家演讲，其实沈总的公司是非常有特点的，有清晰的定位，做大型、高端定位，大型企业是他的定位，他没有做车险和个人险，凡是成功的公司一定有自己非常明确的定位。上一次有人告诉我在广州有个代理公司做得非常好。我问他怎么做呢？他说依托建设银行广东分行的私人银行部，私人银行部的客户一般都是高端客户，他为高端客户提供保险服务，他找到定位，找到客户群体，也找到自己的销售模式，所以活得很好，保险公司主动要跟他合作。类似这些我们都可以看到，成功的公司，做得好的公司一定有明确定位的，而不是盲目地去学习。3、我
7、们讲定位就是企业的价值，每个企业在市场上生存就要有自己的价值，价值是什么？就来自于你的定位和市场细分。二、不成功的原因。1、没有找到有效的商业模式，一会儿网销，一会儿电销，一会儿大客户，年金险也在做，团体险也在做，车险也在做，实际上这样是做不好的，做不好的公司是永远都在模仿，从来没超越，做得好的公司是从来被模仿，永远不被超越。可能我说话比较刻薄，我不爱出来演讲也是这个原因，我讲话比较刻薄。2、没有明确的目标市场，我们在做的过程中，大家对自己的市场选择没有明确。3、没有持续和稳定的产品策略，根据客户需求做产品和有稳定需求的去做产品，这两者之间是没有矛盾的。沈总上午举例，他是做工程险，条款从来是定
8、制的，不是用保险公司固定的条款，这是从客户需求出发，但是有一个前提，他一直是工程险，也就是说，工程险这个领域他非常专业，对工程险的理解超出一般的保险公司和同行，所以他在这个领域里能做得很好，甚至保险公司能依赖他。他并不是什么都做，并不为建筑工程公司个人做寿险，主要还是集中在工程险领域里，他得有自己的专业，有自己的产品策略。三、举两个例子。1、比利时 AMIC 公司。两年前曾经到北京我们公司拜访过我们，这个公司非常有特色，已经有 300 年历史，做保险中介已经有 300 年了，是它第 N 代以前的直系亲属开始做的。这个公司有什么特点呢？搞国际航运的人知道，有一个阿姆斯特丹大条款，他的祖辈就是阿姆
9、斯特丹大条款的起草人之间，他们 300 年前就组建了这个中介公司，他拥有自己固定的客户群体，只做国际航运，在这个领域他非常专业，有自己的客户群体，他现在也在变化自己的销售模式，比如网络等，但他的核心并没有改变，一直在做这个专业。2、新加坡大华代理（这家公司具体的名字我记不住了）。90 年代我在新加坡学习的时候参观过几间中介公司，其中有一个代理公司给我印象非常深，这家代理公司在大华银行，大华银行是新加坡最大的华人银行，它是大华银行里的小的代理公司，是独立的，可能家族跟这个银行有关系，就专门做银行客户的财产险，为银行客户提供财产险服务。这个公司一共 5 个人，老板、他老婆、他儿子，请了两个雇员，一
10、个女孩打字什么的，一个雇员跑跑外面，送送单子什么的，就五个人。93 年，一年的保费是多少呢？当时吓我一跳，6000 万新币以上，当时一个新币要等于 6 元人民币。他依附于一个银行的渠道，专门为银行客户提供财产保险，他不做别的，就做这一件事情。通过这两个例子我想告诉大家，八仙过海，各显神通，保险中介应该是五花八门的，大家要根据自己的实际情况确定企业的市场定位，市场细分和企业价值。四、实例分析：佰盈的转型再举一个例子，就是我现在所在的公司，我们现在所在的公司就曾经经历了两个阶段，曾经有一个阶段我们也很迷失。2008 年以前我们公司是什么样的情况呢？我们创立于 2006年，到 2008 年的时候，我
11、们车险、财产险、寿险什么都做，有营销点、也有电话、也有网络、还有二级代理等等。当时我们做得规模很大，各种内勤和管理人员加起来有将近 100 人，就像一个小型保险公司，保费超过 1 亿，听起来很大，但有一个特别重要的东西不合格不赚钱。我们做这么大还不赚钱，还有违规的情况出现，因为做车险就要违规啊。有法律风险，业务员跟客户返点就有法律风险，这都是事实。怎么办呢？2008 年我们就在思考这怎么办呢？这样肯定不行，第一不赚钱，第二违规，这种业务不能做。我们当时请普华永道对我们公司进行审计，审计之后我记得特别清楚，审计师说必须改变，当时我们就下决心改变，这个改变的过程是非常痛苦的过程，是非常难受的过程。
12、因为我们要放弃，一般人来讲增加很容易，但放弃很难，我们决定放弃。放弃什么呢？我们决定调整商业模式，实现大幅度的减法。1、我们决定只保留个人寿险业务，其它都不做。2、只做合规合法业务，其它也不做。3、营销我们不做，把个人营销解散。当时我们拥有庞大的营销队伍解散不要了，管理人员也解了。我们只从事网络营销和个人寿险的电话营销两件事情。现状呢？1、我们管理人员只剩 14 人（包括我本人），成本大幅度下降。2、我们没有营销，全员劳动合同制，我们销售人员是五险一金，百分之百合规合法。3、首年个险标准保费 3000 多万。现在都是保险公司找我们，有一家保险公司找我们做，我们不愿意给他做，开了一个很苛刻的条件
13、，实际上是想拒绝他，没有想到他答应了。因为我们不想做，开一个条件，结果他答应了。结果一天副总告诉我，人家答应了。所以，我告诉大家，这是我们调整以后的变化。谢谢！主持人王稳：谢谢陈总坦诚和精彩的分享，过去违规现在不违规。下面现场可以和陈总交流。问：陈总，我们是老朋友，我就实话实说。还是那个问题，我们探讨过的，你的商业模式是电话营销，我想了解你这个电话营销可持续发展性有多强，因为保险公司甚至银行自己做产品，自己做电话营销，可能比你更具优势。你能不能跟我们再分享一下？陈勇：别的公司做不做其实不影响我们，只要我们做好了，保险公司就一定给我们做。实实在所有合作伙伴里，我们做的成本都比他们自己做的要低。这
14、是结果，所有合作的管理公司自己做同样的模式成本都比我们高。问：你的秘诀是什么？陈勇：专业化经营，因为保险公司的东西很多，我只做这一件事情，专业化。问：我们曾经交流过，如果保险公司将来也可以不做营销渠道，做代理人渠道，因为网上销售、电话销售更容易为保险公司自己控制，你那天给我的解释，他们做了以后，还可以不做电话营销，你还有一定的生存空间。但我注意到越来越多的保险公司在做电话直销，网上直销等等，你这个单一模式是不是比较危险？陈勇：我觉得危险主要还是来自于我们自己做不好，只要做好了，做精了就没有问题。问：请问陈总，你这个电话营销的产品定位是什么？陈勇：现在告诉你产品定位不尽如人意，因为我们左右不了保险公司的产品开发，电话营销的产品是必须单独保险公司报备保监会的产品，而不是普通的产品，我们也跟保险公司反馈很多的意见，比如在座华夏的李总，我跟他们讲我提了很多产品开发的需求给他们，希望他们按我们的要求开发产品，但这是一个过程，需要时间。问：现在整个产品定位还是长期期交的比较多。陈勇：我们现在主要是长期期交，我们与银行合作的时候也有短期一年期的保险。
