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1、在烟草公司营销队伍建设专题工作会议上的讲话 同志们：刚才，XX同志宣读了厂部XX市场督察报告，各营销部依次对督察问题进行了汇报，等会XX还要作重要讲话。下面，我就督察的问题讲两点意见。一、直面问题，找准差距今年前7个月，在厂部党委的坚强领导下，全厂各部门牢固树立法人营销思维，积极参与市场建设，协同开展终端走访，营销战线全体同志凝心聚力、挥洒汗水、奉献智慧，取得了我厂千日营销工作的较好成绩。这一点，厂部党委和全厂干部职工是认可的。但是，也正因为如此，有些同志就自我感觉良好，对一些基础工作不重视、不安排、不布置、不落实，以为取得的一点成绩就可以掩盖我们工作上的不足。客观来说，今年以来取得的这些成绩
2、，很大程度上来自于厂部党委正确的战略决策，来自于全厂干部职工的参与和支持，来自于我们及时准确的形势预判和营销策略，来自于商业公司关心和帮助，而在基础工作扎实程度上，我们与省内南阳、许昌等，甚至省外先进营销团队相比，还有很大差距。也正是因为主观认识上重视程度不够，一些问题久拖不决、日积月累，小问题积累成了大问题，无法满足市场化改革的新要求，已经成为阻碍下一步发展的绊脚石。从市场调研和近期营销工作例会上各团队的汇报来看，问题主要集中在以下几个方面：队伍管理比较粗放。比如督察中发现，有些团队成员下午3：30还在房间，团队主管领导知不知道这种情况，有没有作要求？有些团队住宿比较分散，虽然我们没有强制要
3、求集中住宿，但过于分散住宿，人为增大了集中开会交流的困难，不利于团队管理和工作安排。有些团队不能坚持召开晨会或者晚会，那我们最近几次营销例会安排的，团队每天都要交流商户走访情况、抓订单情况，就没有得到很好的落实。有关会议精神不能迅速、及时、准确传达到基层团队，怎么能讲具有很好的执行力？终端走访不细致。抓商户、抓订单是适应市场化改革的必然要求，是一项战略性工作，今年我们也多次讲、反复讲，但实事求是地说，目前这项工作抓得还不够实、还不够紧。对走访质量严格不够、严肃不够。请大家看一组照片，这是周口、漯河城区部分终端商户的柜台摆放情况，看见我们主推的爱尚细支了吗？我们黄金叶各种规格上柜较全吗？看到黄金
4、叶专柜得到精心维护了吗？这项工作之所以没有抓好，根本原因在于还没引起大家足够重视，管理不严、标准不高、执行不到位、考核太宽松。厂部督察部门的同志能直面问题，大胆暴露我们工作的差距和不足，难能可贵，应当提出表扬。面对销售任务压力，大家总感觉城镇市场是重点，乡镇市场结构低、消费能力弱，走访不方便，总觉得见效慢，提不起劲儿，不愿意在一些小商户上投入精力，不愿意俯下身子扎实去做。表面看，这是工作方式方法问题；深入看，就是部分领导干部的政绩观问题，反映的是你注重打基础、重长远，还是注重眼前、搞短期行为。终端走访中，但凡有一二类竞品摆放的商户，不管是城镇还是乡村商户，都是我们的目标商户，都要努力去做、去争
5、取。物资管理不精细。比如有的县区物料库存比较大，对一些长期积压的物料不会使用，总是感觉没有物料可用，热衷于要新物料；有的团队物料使用记录不准确，使用登记不完整，账卡物不一致。这些问题还可能是冰山一角。库存长期积压，账卡物不准确，一方面造成物资使用效率不高，同时也增加了管理上的安全风险、规范风险。购进率等基础工作不扎实。公司8月份营销例会通报，7月份，我厂责任市场140-320元价区8个黄金叶主导规格中，漯河市场有7个规格购进率低于省内平均购进率，8个规格购进率环比增幅均低于全省平均增幅；周口市场8个规格购进率均低于省内平均购进率，有5个规格购进率环比增幅低于全省平均增幅。具体来看，县区之间的差
6、距也非常明显，有些县区7月份当月购进率以及环比增幅都在13个县区平均线以下，反映了团队在品牌培育工作和终端维护水平上的差距和不足。不是大家不会作购进率，是不愿去作、嫌费事，喜欢用物料去刺激，而不是依靠扎实的工作。二、加强整改，以优良的工作作风和克难攻坚的意志打赢增量扩销攻坚战问题已经明确，思路已经确定，下一阶段的重点就是坚定必胜信心，强化责任、抓住重点、落实考核，扎扎实实抓好问题整改，确保问题得到有效解决、作风得到有效转变，以优良作风打赢增量扩销攻坚战。坚定必胜信心。要把坚定信心放在营销工作的突出位置，不断强化发展自信、道路自信、品牌自信和能力自信。要正视困难，清醒认识目前的困难是全公司的困难
7、、是全行业的困难，要从发展的眼光看待市场竞争加剧也正是培育品牌、壮大实力的机遇，把握住这些机遇就能够实现黄金叶品牌向一线品牌的蜕变。要坚定在困难中发展壮大自己的信心，直面压力、迎接挑战，既要看清自身提升结构的压力，进一步增强培育好一二类黄金叶的责任感、紧迫感和使命感，又要充分认识自身发展面临的机会和优势，变压力为动力，满怀希望、永往直前。要充满必胜的信念，深刻理解客观情况不利的情况下，自身主动作为对于发展的决定性因素,发扬敢打善拼的精神,做到克难攻坚，努力向前。强化责任。责任是一种义务，是一种使命，是推动发展的原动力。有责要有为，有为才有位。针对督察中发现的问题，营销分中心和营销服务站各部门、
8、各营销部都要对号入座，自觉担负起问题整改的责任。各部门负责人要清醒认识到自己肩负的责任之重，在其位谋其政，履其职尽其责，带头尽责，主动作为。各营销部经理要把终端维护工作、团队成员的工作状态、物料物资的管理等每一项工作分解布置，做到事事有人管、件件有落实，同时要加强工作的落实检查，不要把想法当方案、用思路代替落实。销区任何一项工作出问题，经理就是第一责任人。抓住重点。当前的重点工作就是订单采集工作。要通过订单采集工作，引领带动终端走访质量不高、团队状态不佳、首推情况不好等问题的解决。走访质量不高、部分商户走访不到位，就不能很好的掌握商户的信息和真实需求，也无从谈起订单预测准确率。利用晚会或者晨会
9、的形式，每天听取团队成员订单采集工作的交流和汇报，无形之中也是对成员工作状态的管理和监督，同时也能避免很多不安全因素。鹿邑团队成员集中住宿，每天统一时间出发走访商户，统一时间返回住处，集中起来非常容易，各种信息能够在团队内及时传达，各种经验也能在团队内部共享，这种模式很好，值得其他团队借鉴。落实考核。前期出现的这些问题，既有队伍新组建后，相关管理滞后的因素，但根本原因还是有关要求和制度没有得到很好的落实和执行，考核奖惩不到位。比如说，我们多次要求物资使用要经过严格的审批流程，但仍有个别团队我行我素、工作变形、执行不力。针对这次督察的问题，要参照厂部督察管理办法纳入月度绩效考核。各营销部分解落实目标任务，分包商户到线路、到人，要动真格的，考核和二次分配要有兑现支撑，不然就是花架子、假考核。下一步，营销分中心要进一步完善内部督导检查制度，落实检查考核，充分发挥考核的指挥棒、助推器效应，以考核促工作落实，以考核促作风转变，以考核促争先进位。同志们，适应新形势下的营销工作，必须建立一支新作风、新姿态的营销队伍。全面推进市场建设求突破各项工作部署，打赢增量扩销攻坚战，我们肩负的任务和责任重要而艰巨。让我们在厂部党委的坚强领导下，以更加饱满的热情、更加务实的作风，扎实推进营销队伍建设，为企业持续健康发展做出新贡献。谢谢大家！第 7 页 共 7 页
