商场促销活动中数字计算

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1、毕景春,商场促销活动中的数字计算,课程分为两部分：,一、明确概念及相互间的关系 1.需要明确的2件事； 2.活动的本质是什么； 3.我们的毛利是怎么来的； 4.概念之间的公式 5.促销活动和扣率的关系（重点）；,二、练习题（10余）,需要明确的第一件事,销售额：商场收银台体现的销售金额，即与商场对账时候的销售金额，也就是我们cegid系统内的销售额；,回 款：商场扣除扣率部分后，应该给供应商的结款金额。一般来说，回款并不等同于实际收到的账款，因为商场会将回款扣除各种费用后，再给供应商付款；,销售收入：销售收入也叫营业收入，是指销售商品或提供劳务等而收到的货款；本课件中，为了方便，我们将回款视为

2、销售收入；,毛利：毛利=商品销售收入-商品成本；,毛利率：毛利率=毛利/销售收入；,利润：利润=毛利-费用；,利润率：利润率=利润/销售收入；,需要明确的第二件事,只有两种类型的活动：,商场的扣率,顾客得到的实惠,供应商毛利,商品的成本,供 应 商 回 款,活动的本质是什么？,货品吊牌价,货品吊牌价100元，由顾客、商场、供应商瓜分。 假设扣率15%，进价55折，举例： (1)不打折，顾客=0元，商场=100*15%=15元，供应商=100-0-15=85元，供应商毛利=85-55=30元,做活动的本质就是：,(2)打9折，顾客=100*0.1=10元，商场=90*0.15=13.5元，供应商

3、=100-10-13.5=90*0.85=76.5元，供应商毛利=76.5-55=21.5元,(3)打6折，顾客=100*0.4=40元，商场=60*0.15=9元，供应商=60*0.85=100-40-9=51元，供应商毛利=51-55=-4元,加大顾客实惠的部分！,我们的毛利是怎么来的？,商场销售额,商场扣点部分P,回款1-P （为方便授课，此课件中，我们视之为商场给我司财务的实际回款，即为我司的销售收入）,商品成本,毛利,利润,费用,一个判断题,两个公式,当季保障成本回收：,保障不赔钱：,备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现

4、的销售额。,涉及到的其他公式,回款=销售额回款率=销售额(1-扣点) 毛利=回款-成本 毛利率=毛利/回款 利润=毛利-费用 利润率=利润/回款,备注： 此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额,促销活动与扣点的关系-打折,举例：原价100的鞋子，买100立减50元现金，即对于顾客来说50/100=5折 原基础扣率为30%，不打折情况下商场扣款为30元，我司回款为70，即原价的70%。 活动开始后，商场若不让扣点，我司的回款则为50*（1-30%）=35元。实际回款的折扣为35/100=35%。这样公司就亏了。所以要商场降低扣率，和

5、供应商一起承担折扣优惠。,那如何让商场承担呢？实际上并没有一定之规，有的商场强势，降低的少一些，有的品牌强势，降低的会多一些。所以，这里举一个方法来给大家参考： 对于顾客来说，这个鞋子是相当于打了五折，商场的毛利率未打折之前为30%，现在毛利率也给他们打个对折，商场降扣点至15%，实际上大部分商场可能只给降低到18%。若是降低到18%，我们公司的回款折扣则变为50*（1-18%）/100=41%,促销活动与扣点的关系-买赠,怎么加扣率呢？其实一样的道理，也没有一定之规。我们按照保证商场的毛利率不变的方案演算，供大家参考（注意：此为对商场有利的方案）： 也就是说，商场每收到100元现金，商场保证

6、得25元，供应商得75元倒推： 75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。 而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，毛利为0。 而原先不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。,例如： 满100送50购物券，相当于花100元现金，买了150元商品，即对于顾客来说100/150=6.7折 如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。 参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了5

7、0元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以商场要提高扣率。,1.既送券又收券,促销活动与扣点的关系-买赠,需要加的扣率 = 1-Z*(1-P)-P = (1-P)-Z*(1-P) 为方便记忆，加的扣率=原回款率 促销折扣*原回款率,将刚才的问题模式化，即若已知原扣率为P，商场搞了一个买赠券的活动，折算折扣为Z，我们如何加扣点，才能保证商场的毛利率保持不变？,当然，在与商场的扣点谈判中，此计算结果对商场是有利的，为什么这么说呢？,这是因为： 1.实际的销售统计中，销售折扣实际上是大于Z的，也就是说活动力度并没有Z折扣力度那么大，一般要根据返券基数的不同，上升2-4个点；

8、 2.此算法是保障商场的毛利率的情况下进行的计算，本来促销活动就是要供应商、商场来共同承担顾客的让利，所以商场要再做一定让步；,因此，一般我们就在此计算结果的基础上各家承担一半，可做为指导性的加扣点方案。,促销活动与扣点的关系-买赠,例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。 对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。 顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商场毛利

9、率=7.5/150=5%,2、“只送不收”和“只收不送”两种情况,例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。 顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元 商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了） 顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元 商场毛利率= -10.5/150= -7%,促销活动与扣点的关系-买赠,所以，对于“只送不收”

10、和“只收不送”两种情况，一般来说，商场是不愿意让品牌参加此类活动的，因为加的扣点肯定不能像“既收又送”的品牌那么高，在这些品牌上面，一般是要拉低商场的毛利率的。,至于说我们参加这两类的活动给商场加多少点比较合适呢？,那要根据买赠券的力度、预期买赠券活动的品牌的销售业绩、参加这两类活动的品牌销售业绩去测算，比较复杂，我们作为不了解全面销售信息的供应商，就很难算得清楚了。 所以，我们只能根据历史记录的加点情况，活动的力度，酌情加几个点就可以了。,题目约定,所有题目中， 1、货品成本都是48折； 2、所有和金额有关的数字，都是含税的。,第1题（重要）,某商场（基础扣点30%）做“满300返100元礼

11、券”活动，对顾客来说，这相当于是_折的活动，如果跟商场谈扣率，最终的结果，扣点最有可能是_ A、30% B、35% C、42% D、52%,300/400=75折,C 保证商场毛利率的情况下，所加的扣点为18%，计算方法为：0.7-0.75*0.7=0.175；考虑到商场也要承担让利，以及折扣做不到正好的75折，我们跟商场各承担此计算结果的一半，加扣点9个，扣率变为39%，我们多承担一点的话，加到42%是最可能的；,42%扣率情况下，商场的毛利率理论上变为：（400*0.42-100）/300=23%,第2题,接上题，假设扣点是p，进货折扣是48%，从理论上计算供应商回款率、毛利率,回款率=1

12、-p,毛利率=(1-p-0.48)/(1-p),第3题,某商场接到一吊牌额为100,000的团购，最后议定的结果是：78折销售，商场扣10个点，计算供应商回款、毛利、毛利率。假设该店导购员总共提销售的4%作为奖金，不考虑其他费用，计算我们公司的利润,利润=毛利-费用(导购工资)=22200-100000*0.78*0.04=19080,回款=100,000*0.78*(1-10%)=70200,毛利=回款-成本=70200-100000*0.48=22200,毛利率=毛利/回款=22200/70200=31.62% 或者：0.78*(1-10%)-0.48 / 0.78*(1-10%)=31.

13、62%,第4题,商场做“限时购物免费”活动，规定每一小时抽取十分钟，在这十分钟之内购物的顾客可以全额退还现金。对顾客来说，这相当于是_折的活动,50/60=0.83,第5题,某商场（基础扣点14%）做“满200减60元现金”活动，最终议定的结果是商场让5个点，假设某鞋子吊牌价400元，从理论上计算这件服装的回款额、毛利额、毛利率,毛利额=回款额-成本=254.8-400*0.48=62.8元,该鞋子最终销售额=400-60*2=280元，扣点为14%-5%=9% 回款额=280*(1-9%)=254.8元,毛利率=62.8/254.8=24.6% 或者： (0.7*0.91-0.48)/(0.

14、7*0.91)=24.6%,第6题,某商场（基础扣点23%）接到一团购，商场不让点，我们最低可以给顾客打_折,销售折扣=进货折扣/回款率=0.48/(1-23%)=62.34%=63%,第7题,某商场做“满100元抽奖”活动，100%中奖，奖项如下： 一等奖 20%中奖率 送价值50元的茶具 二等奖 30%中奖率 送价值30元的水杯 三等奖 50%中奖率 送价值10元的洗漱用品 如果我们要参加这个活动，商场应_（填“加”或“减”）_个点。,加。 顾客购买100元的商品，平均可以得到价值20%*50+30%*30+50%*10=24元的赠品，该赠品由商场提供，考虑到公平原则，供应商应该给商场24

15、/2=12元，因此扣率应该增加12/100=12%,第8题,A品牌在某商场预计5月份销售20万，正价、特价各10万。正品扣点12%，预计折扣9折，特价扣点8%，预计折扣45折，计算5月份A品牌在该店的毛利。,特价毛利=特价回款-成本=100000*92%-100000/0.45*0.48=-14666.7元,正价毛利=正价回款-成本=100000*88%-100000/0.9*0.48=34666.7元,总毛利=34666.7-14666.7=20000元,第9题,A品牌在某商场销售较差，为提升销售，业务员在该门店推出“顾客100元当150元花”活动。 （1）对顾客来说，这相当于是几折的活动？

16、顾客买150元商品，营业员开票金额是多少？ （2）顾客看中一款吊牌价200元商品，该顾客需要付出多少现金？ （3）商场应该给供应商加扣点还是减扣点？ （4）进货折扣48%，最后议定的扣率为p，问供应商毛利率多少？,（2）100+50=150元 （3）应该减扣点，原因：假设吊牌价150元，体现在系统中的销售是100元，这相当于是打折的活动，因此商场应该给供应商让点。 （4）毛利率=(0.67*(1-p)-0.48)/(0.67*(1-p),（1）活动力度=100/150=66.7折，开票100元,第10题,某商场消费1元积1分，每100分可以当1元花。该商场做店庆活动，推出“10倍积分”活动。A品牌原来的扣点是15%，最终参加活动的扣率可能是（ ） A、14% B、16% C、20% D、23%,答案：C、20%。 如果销售100元，返积分1000分，因为即使不做活动，也会有积分100元(相当于1元)，因此，做活动额外的积分是900分，即9元。所以，这相当于是