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1、国际商务谈判期末考试要点第 1章 国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成 某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2.国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:a.以经济利益为谈判的目的;b.以经济利益作为谈判的主要评价指标;c.以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;b.应按国际惯例办事;c.国际商务谈判内容广泛;d.影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的种类1.按参加谈
2、判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加(2)集体谈判:谈判双方都有多人参加2.按参加谈判的利益主体的数量来划分(1)双方谈判:两个利益主体(2)多方谈判:两个以上的利益主体3.按谈判双方接触的方式来划分(1)口头谈判(2)书面谈判4.按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判:指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。(2)客场谈判:与主场谈判对应,对谈判的另一方来讲就是客场谈判。(3)中立地谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判 达成一个皆大欢喜的协议。(
3、2)立场型谈判法:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为立场越 强硬者,最后的收获也就越多。(3)原则型谈判法:注意与对方的人际关系,认为在谈判双方对立立场的背后, 存在着某种共同性利益和冲突性利益。6.按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。三、国际商务谈判的基本原则1.平等互利原则(1)自愿交易,不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同,守信用”。2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则四、国际商务谈判的基本程序1.
4、准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段强调:在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节,哪两个必不可少, 要记牢。4.签约阶段五、国际商务谈判的 PRAM 模式1.PRAM 谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。2.PRAM 谈判模式的运转(1)P:plan,计划。(2)R:Relationship,关系。(3)A:agreement,协议。(4)M:maintenance,维持。第 2章 影响国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素1、政治状况因素(1)国家对企业的管理制度(2)经济的运行体制(3)政治背景(4)
5、政局稳定性 (5)政府间的关系2、宗教信仰因素(1)宗教信仰的主导地位作用(2)宗教信仰的影响与作用3、法律制度因素(1)该国法律基本概况(2)法律执行情况(3)司法部门的影响(4)法院受理案件的时间长短(5)执行其他国家法律的裁决时所需要的程序4、商业习惯因素(1)企业的决策程序 (2)文本的重要性(3)律师的作用(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍问题(6)是否存在贿赂现象(7)竞争对手的情况 (8)翻译及语言问题5、社会习俗因素6、财政金融状况因素(1)外债状况 (2)外汇储备情况 (3)货币的自由兑换(4)支付信誉 (5)税法方面的情况7、基础设施及后勤供应状况因素8、气候状况因素二
6、、国际商务谈判中的法律因素一般来说,国际商务的法律因素涉及两个方面:一是影响国际商务谈判的宏观法律环境;二是国际商务谈判中常见的法律问题。 国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面, 国际法方面 主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境; 国内法方面主要指一 国国内的商务法律环境。国际商务谈判中常见的法律问题主要有:谈判对象的主体资格问题、 合同的 效力问题、争端的解决方式问题。三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容
7、1、仲裁意愿 2、仲裁事项 3、仲裁地点 4、仲裁机构5、仲裁程序规则 6、仲裁裁决的效力五、国际商务谈判的心理因素(一)国际商务谈判中的个体心理1、个性:指人的心理特征和品质的总和,具体表现为人的性格、能力和素质等。2、情绪:人对客观事物看法的一种本能反应,如喜、怒、哀、乐。积极的情绪 可以提高人的活动能力和思维能力,消极的情绪会降低人的活动能力和思维 能力。3、态度:是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法,并以各种不同的行 为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作,通常包括认识、情 感和意向三个要素。4、印象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后 的行为
8、产生极大的影响。5、知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。(二)国际商务谈判中的群体心理1、群体的概念及特征所谓群体, 是指由两个以上的个体组成, 为实现共同的目标, 遵守共同的规 范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。特征:(1)由两人以上组成(2)有共同的目标(3)有严明的纪律约束2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素所谓群体效能,主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有:(1) 群体成员的素质(2) 群体成员的结构(3) 群体规范(4) 群体的决策方式(5) 群体内的人际关系3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径谈判实践表
9、明, 群体效能不等于个体效能的简单累加, 如果能有效调动群体 内部各成员的积极性, 使之密切配合, 那么群体效能就会大于群体内各个体效能 的累加。具体途径有:(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时,要根据谈判内容、时间、地点 和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定,保证谈判成员素质 最优化和各成员潜能发挥最大化。(2)灵活选择决策程序。在谈判的过程中,当磋商的问题复杂且情况允许不 必马上做出决策时,就应该采用群体决策的方式进行决策;当情况紧急 必须马上做出决策,否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时,决策 者就应该果断地采用个人决策的方式。(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪
10、律是谈判群体得以有效、 有序工作的保证。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息 交流渠道,扩大信息的共享范围,提高群体内部人与人之间的沟通层面 促进群体工作效率的提高。(三)谈判的心理禁忌1、必须避免出现的心理状态a.信心不足 b.热情过度 c.不知所措2、区别对待不同类型的谈判对手(1)与权力型对手谈判的禁忌应注意的问题是:不让他插手谈判程序的安排; 不要听取他的建议让他轻易 得手;不要屈服于他的压力。(2)与进取型对手谈判的禁忌应注意的问题是:试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步,并提 出相当苛刻的条件。(3)与关系型对手谈判的禁忌禁忌是:不主动进攻;对
11、他让步过多;对他的热情态度掉以轻心。 (四)不同性格谈判对手的心理特征1、迟疑的谈判对手A.不信任对方;B.不让对方看透自己;C.极端讨厌被说服2、唠叨的谈判对手A.具有强烈的自我意识,谈到最后也不说出个所以然B.爱刨根问底,凡事都想通过自己弄个明白C.好驳倒对方D.心情较为开朗3、沉默的谈判对手A.不自信 B.想逃避 C.行为表情不一致 D.给人不热情的感觉 4、顽固的谈判对手A.非常固执,你说东,他谈西 B.自信自满 C.控制别人D.不愿有所拘束,个性外向者居多5、情绪型的谈判对手A.容易激动B.情绪变化快,兴趣和注意力容易转移C.任性,见异思迁6、善言灵巧的谈判对手A.爱说话 B.善于表
12、达 C.乐于交际 D.为人处事机灵7、深藏不露的谈判对手A.不露“庐山真面目” B.精于“装糊涂” C.惯于“后发制人” 8、谨慎稳重的谈判对手A.理智稳妥 B.谨小慎微 C.忠于职守,一丝不苟第 3章 国际商务谈判前的准备一、商务谈判人员的个体素质(一)谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守2、平等互惠的观念存在两种倾向:妄自菲薄,妄自尊大3、团队精神(二)谈判人员应具备的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递的能力3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力(三)谈判人员应具备的基本知识(包括横向方面
13、的和纵向方面的) 二、商务谈判人员的群体构成(一)谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则(二)谈判班子的组织结构根据专业知识的需要,一支谈判队伍应包括以下几类人员:技术人员; 商务人员; 法律人员;财务人员; 翻译人员; 谈判领导人员;记录人员(三)谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工谈判队伍的人员包括三个层次:(1)谈判小组的领导人或首席代表;(2)懂行的专家和专业人员;(3)谈判必需的工作人员;(4)谈判人员的分工(包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工) 2、谈判人员的配合所谓
14、谈判人员的配合,是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相 呼应。 具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选, 他们的位置与责任, 以及 他们之间的配合关系。 其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、 力量 和素质的代表着,是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。三、商务谈判人员的管理(一)人事管理1、谈判人员的挑选2、谈判人员的培训(1)社会的培养(2)企业的培养。包括打好基础,亲身示范,先交小担,再加重担(3)自我培养。要做到博览,勤思,实践,总结。3、调动谈判人员的积极性(二)组织管理1、健全谈判班子。也就是指挑选各类专业人员,配备好主谈人,并给予足够的授权。2、调整好领导干部
