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1、百姓理财苏州农行东吴理财中心 非常感谢大家参加今天的活动，也感谢今天的组织者姑苏晚报和市科协，姑苏晚报对于我们银行理财界来说应该说是非常好的平台。今天很荣幸和大家进行交流，这个交流有很多观点仅是我个人工作当中的心得，部分案例也是我工作中真实碰到的，准备得不是特别充分，不足之处欢迎大家批评指正。首先，我们来谈谈理财，今天大家过来就是探讨理财的，就象我们的组织者姑苏晚报说什么理财全攻略，什么专家指导实战演练啊，不过是吸引大家的眼球吧了。其实理财对我们在坐的每一位朋友来说，都在进行着或者说都是理财高手或能手。为什么这么说呢，理财嘛从广义的概念我觉得有2层意思：钱生钱、钱省钱。或许大家认为只有进行投资
2、了，增值了，就是理财。其实并不完整，别忘了，省钱也是理财啊。马上就要过年了，每次我们苏州的各大商场搞活动：什么满300送188啊，买1送1啊，全场打7折啊等等，那商场是真挤啊，我想我们大家都有这样的经历吧，对，这就是理财啊。如果今天我们就谈省钱这个理财的方法，那么我们在座的朋友都可以彼此交流、彼此来学习了。所以理财并不是什么太深奥的问题，也并不是什么过于复杂的事，有的理财产品不过是你不了解,简单地来说，我的观点就是2个字“算帐”，就是算算我可以省多少钱，算算我可以拿多少回报，正所谓“千做不如一算”。当然，今天我们的话题并不是说钱省钱的问题，而是应该在如何钱生钱的理财上吧，那么，在我们交流如何来
3、钱生钱、如何来理财前，我想和大家谈谈为什么要理财。我们在坐的朋友要说了，这还要说，理财嘛就是想听听我的钱投资什么可以多点回报，尤其是现在，我们拿了年终奖，有没有好的投资方向，可以钱生钱啊，而且是多生点钱。问题都对的，那么我想问一下大家，您对您的资产或者资金有安排吗？一年您赚了多少钱，一年您开销了多少钱，赚了钱准备怎么化，您有用钱的规划吗，按照现在您的收入什么时候可以买房或换房了，可以买车了，可以让您的小孩出国去留学了，可以退休养老了，可以享受人生的快乐了，有计划吗？所以，理论上说的理财其实就是您的“人生规划”。根据您的人生的梦想，所以我想先谈谈为什么要理财。为什么要理财。第一个原因是因为有人生
4、的目标，实际上每个人都有一定的目标，中央不是号召要构建和谐社会，带领大家奔小康吗？那什么是小康呢？就是有房、有车、有工作、有养老看病，那么我想买房、我想买车、我的小孩要出国读书、我想我想。我们有好多的想法，好多的目标这些目标都非常的实实在在，但是有多少人把这些目标变成数字呢？这些目标需要资金实现，记得在网上有人曾经计算过，一个人的一生大概的费用是375万人民币啊。而银行储蓄的收益和你一生需要的资金总是有差距。实际财富一方面依靠劳动所得，另一方面依靠投资所得。第二个就是养老看病的需要。近日好象一直有报道说什么看病的价格高，而且是高的离谱，天价医疗费用，说明了什么原因呢，就是我国的社会福利体制和老
5、年保障制度很不完善，我们这一代人基本上是只有一个小孩了，没有办法也不可能多子多孙多福了，大家心中都会想，等我们老了以后怎么办，留点钱养老吧。我就碰到这样一个客户，去年我们东吴理财中心代理销售山东招金集团的实物黄金，这个客户非常有趣，年纪也比较大点，大概在65-70岁吧，他就和我聊了很多黄金的事，特别是我们苏州的老一代人啊，非常喜欢藏金，所谓“一两黄金一两福”，这个客户每个月都会来，有点积蓄就买好一根30克的小金条，哎，我就很奇怪，为什么买这么多啊，怎么这么喜欢黄金呢，他对我说了两句话我记忆有心：黄金保值，另外我的身体不好，哪个小辈对我好，我就给一根金条。当然，这是这位客户的观点，也使我认识到我
6、们理财的养老需求。第三个原因是因为现在银行的理财产品太复杂。目前，金融产品越来越复杂，成为这方面的专家是不太容易的，对理财产品的认识是不能有一点偏差的，如果你认识上似是而非，据此投资的结果可能比较麻烦。当然，有的朋友要说了，是不是你们开发的产品弄得太复杂了，不能简单点嘛，那我要说了，如果太简单了，那我们银行的搞理财业务的就象我不是要失业了吗，当然这是开个玩笑，产品的复杂有原因的，目的是为了取的较高的回报。记得在2004年7月，发行了一个外汇结构性存款的理财产品，5年期的，第一年就给你10%，第二年与美圆6个月LIBOR反向挂钩来取的相应的回报，可是第二年吧，恰恰汇市风云变幻，超出了原来的挂钩范
7、围，也就是该位客户5年后2009年到期总的收益只能是10%，我想这笔帐谁都会算了，假如你投资1万美元，5年后的回报就是1000美圆。现在大家有可能都知道了，就拿我行最近推出的该类产品三个月年收益率固定回报在4%，一年期年收益率固定回报在4.475%以上，而且是短期的，那么我们就简单测算一下也到2009年年收益4.474%，而且不计复利的话3年的收益为1342.6美圆。2则的差别应该说是很大了。我们说理财，时间就是收益，你既损失了时间，又损失了财富，怎么会出现这个问题，原因就是一个“认识的偏差”。也可以说是理财产品的设计复杂，银行的工作人员没有充分揭示有可能带来的客户投资风险，这种情况是非常普遍
8、的。还有一个例子，在2004年3月，发行上市的海富通收益增长基金，整整差不多2年的投资了，可到目前就说是昨天吧基金净值还是0.99元，记得曾经有位客户抱怨说推销该基金的银行工作人员说一年可以有10%甚至20%的收益，可没有和我说什么风险啊。当然，我国资本市场的发展前几年确实并不平稳，连续5年的熊市使我们99%的投资者亏钱了，我并不是说该家基金管理公司什么，也不是说理财经理没有水平，可事实就是没有投资回报，我只是觉得我们银行的理财经理在给客户提供理财建议和理财咨询时要充分讲清投资品种的各个风险，不能一味只讲多少多少回报。讲了这么多为什么理财，下面我就结合理财的实战谈一下具体情况。既然是实战技巧，
9、那么我尽量不探讨理论的问题，而和大家交流一下具体的理财情况。理财最具有实战意义的就是投资回报问题。那么我将具体的理财分成三大部分。第一是理财中的金融产品。第二是和大家讲讲结算工具。第三是和大家讲实物投资。首先我们先来探讨一下投资理财的金融产品。我在平时的工作中经常会碰到好多客户来进行一些理财咨询。那我就会提三个问题。1、你准备进行投资操作的期限是多少。2、你准备进行多大额度的投资。3、你能够承担一些怎样的风险。有的客户一来就只会问有什么理财产品好些，收益多点。那我说你去投资长期理财产品，投资高点风险的理财产品肯定回报是高的。所以你在投资理财产品前自己先要有个底。那下面我就针对期限和风险来展开我
10、们所需要的理财产品并且推荐各位朋友我个人比较认同的产品加以投资。一、考虑短期无风险的理财产品，大致有以下几个产品：活期储蓄、七天通知存款、货币基金和人民币理财产品。根据上述几个理财产品，我们就来举个例子吧。我今年年终结余了五万元人民币，而我并不愿意冒任何风险，什么时候使用也不能确定。那我就假定以2个月为例，活期储蓄利息收入是48元，存期满七天通知存款为108元，认购货币基金（假定目前收益2.08%，为173）小小的算一笔帐，其产品各自不同，在同等前提条件下，获取的回报是不同的，而且差距也是非常明显的。所以满足条件无风险无具体使用期限的理财产品，我首推货币基金，当然期限较短的我推荐银行的七天通知
11、储蓄。我有一个统计数据，去年我们 农行东吴理财中心在我们的推荐下认购货币基金的金额高达3700万元啊。如果按一年来计算的话，去年基金平均年收益率2.3%。这么多认购基金的朋友一年的利差收入就高达63.78万元。当然我还没有计算复利。大家可以想象这是什么样的一个数字啊！那有可能在座的朋友要问了，你讲的货币基金有风险吗，那我告诉你，应该是没有的。货币基金是天天分红，天天公布利息收入的，如果你认为收益低的话，完全可以全部赎回嘛。而且认购和赎回都没有任何费用的。最近啊，工商银行和民生银行相继推出了人民币理财产品，好象我记得是半年期年收益2.78%，一年期年收益3.24%。明的看好象收益是比较高，但是我
12、也注意到了他们销售这类理财产品的时候有一个6：4的搭配计划。60%可以享受理财产品的收益，40%必须固定存款。折算下来，不过如此，而且没有提前支取权。如果利率再次上调，那就失去了一定的优势。接下来我想应该和大家谈谈中长期投资的理财产品。大致有以下几种：国债、信托、保险。如果按照风险从高到低排应该是：信托、保险、国债。先来和大家谈谈信托这个理财产品吧，我们苏州市信托去年共发行信托计划22只，合计金额达到了20.5亿元，从发展趋势来看，起点金额越来越高，期限越来越长，大致年收益在1年期4%，2年期年收益4.8%，3年期年收益5.3%。应该来说，收益情况对于我们老百姓来说还是比较有吸引力的，所以近年
13、来，特别是去年，苏州信托集合理财计划在我们苏州销售相当火暴。但是，他的产品也有一点的不足，首先门槛较高，信托法规定一个计划只能有200份，根据发行总量来计算单份计划的金额，就是说按发行资金总规模1亿计算，起点就是50万元。第二，我们在认购信托计划时也要考虑一定的风险性，因为信托计划是针对指定的某一项目进行投资的，受宏观调空、政策影响的风险较多。在认购时也要充分认识计划所揭示的风险。至于国债，我想大家都了解了，每年2-3月份，大家资金充裕的话，国家就会发行一些国债，3年期年收益为3.37%，5年期年收益为3.81%，比较适合保守的投资者。特别是我们老年朋友的钟爱。由于国债发行时各家银行销售措施的
14、不同，建议要认购国债的朋友可以事先进行预约登记，我想各家银行都会有这项服务。如果他们没有，那么你们就来找我，我一定帮你们预约认购。最后长期的投资理财产品就要讲讲保险产品了。一提保险二字，有很多人,会有很多的想法，个人寿险自95年由平安人寿销售出第一张保单以来，已有10年了。大众对人寿保险这一行业的认识，大抵不深，也有一些不好的感受。有几个方面的原因，保险业是金融业和服务业的结合体，有金融的内在，服务的外在。这就注定了这个行业的专业性和复杂性。保险的专业性也就使的产品说明，严谨复杂及用词冷僻，不好理解。很多人对这一行业的产品都不了解，或是一知半解。 每一家的寿险公司，都有几十种产品，分门别类，各
15、有所用，就象药一样，各有所效，相互之间也有相附相冲之理，是适当恰当最好，因人而异，各不相同，真正需要量体裁衣，度身定制。以前很多从业人员，从业后，多从亲朋好友开始销售，从销售本理上来，本无过错，因为，人人都需要保障。但很多人，初时对行业对产品，并不了解很深，在产品的选择上，可能就会不是很得当，另外在解说一块也可能有所歧意，造成误解。而客户出于信任，当时也没有过多了解，这就为日后退保埋下伏笔，交费期中途悔约，绝大多数客户，就会出现经济损失，客户有所怨言，也是情理之中的事。特别是销售人员急功近利，其实急功近利这种心态国人普遍有之，这样，有些人就会有意识的误导客户，夸大有之，以虚代实有之，诋毁同业有
16、之。 另一点，中国的服务业，普遍落后，国外发达国家，服务业能占到国民生产总价的三分之一强，这就是国内很多人，为什么有钱了，就会去新马泰，就会去欧州了，那边服务业发达，有好玩的东东。 国内由于历史原因，出现了几十年的人寿保险断层期，所以国民保险意识普遍不是很高，这是一个意识认知的问题。衣食住行等基本需要满足了，才会想到安全和保障，改革开放以后，才得到逐步提高，尤其是现在大众对保险意识也在逐步提高。因此，我建议大家应该考虑适当的保险投资。由于我刚才也说了，保险产品太多了，我也没有能力和大家全部介绍，在我个人接触的保险中，我个人比较倾向可以考虑投资友邦保险的“利得宝”终身万能寿险和“永丰宝”的年金保险，象这类产品是考虑到现在交纳几年的保费，今后每年都可以每年领取养老金，还引入了先进红利增值，可以有效规避通货膨胀对养老所带来的影响。上述我所谈的都是一些基本常用的、没有太大风险的投资理财产品，那么接下来我想和大家交流一下高风险高回报的理财产品：股票和股票型基金。相信在座的朋友中60%的朋友都炒
