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1、国际贸易之交易磋商,作者：张学亮,所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。交易磋商的好坏直接关系到将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟练掌握国际贸易合同条款内容、签订方法，而且还要熟练掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟练掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。,交易磋商,内容,程序,形式,口头形式,书面形式,谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等,信件、电报、电传等,交易磋商的内容涉及签订的买卖合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保
2、险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少正义的发生以及便于解决可能发生的正义，买卖双方在交易磋商时不容忽视。,询盘,发盘,还盘,接受,询盘,询盘的概念,询盘应注意的问题,询盘实例,询盘的概念,询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，想对方询问买卖该商品的有关交易条件。从实践上看，询盘的内容可以只是询问加个人，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘
3、可由买方发出，可采用口头方式，亦可采用书面形式。,询盘应注意的问题,询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题： （1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。 （2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 （3）询价时，询价人不应当只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 （4）询盘信函应简洁、清楚，要尊重对方，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。 （5）询盘可以同时向一个或几个交
4、易对象发出，但不应再同时期同地区集中作出，以免暴露我方销售或购买意图。,询盘实例,（1）买方的“邀请发盘”，其目的是为了得到购买某种商品的交易条件。例如：Please qoute us the price for 100M/T Northeast Soybean. （2）卖方的“邀请递盘”，其目的是为了向国外客户推销某种商品。例如：Can supply Northeast Soybean 1000M/T,please bid. （3）就多项交易条件发出的询盘。例如： Gentlmen: We learn from your letter of July 2nd,that you are mau
5、nfacturing And exporting a variety of textile machines. As there is a demamd here for high quolity dyeing machines,we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalog,with details of your price and terms of payment.,发盘,发盘撰写,构成发盘的法律要件,注意事项,构成发盘的法律要件,（1）发盘必须是向一个或一个以上的特定人发出的。（广告不具备发盘的
6、性质） （2）发盘必须表明订约的旨意。 （3）发盘的内容必须十分确定。 （4）发盘必须送达受盘人。,发盘撰写,（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for （2）阐明交易的条件（品名、品质、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。 （3）声明发盘有效期或约束条件。 （4）鼓励对方订货。,应注意的问题,（1）发盘约束力。 （2）发盘生效时间（发盘的撤回、撤销）。 （3）发盘有效期。 （4）发盘的终止。,还盘,概念,法律意义,注意事项,还盘答复,还盘的概念,还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，
7、为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还可以用口头方式也可用书面形式,还盘的法律意义,还盘是读发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生转变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了心法盘的受盘人。新受盘人有权利针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。 贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部结束的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。,还盘应注意的问题,（1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用。 （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等。 （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发盘中可以省略。 （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找到还盘中新的内容，结合市场变化情况和本公司销售意图认真对待和考虑。,对买方还盘的答复,（1）感谢来函但不能接受其还价。 （2）强调价格的合理性并阐述理由。,谢谢欣赏,
