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1、对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的 3.3%定期存款利率（简单情况） ，就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。对不起，我们土豪从来不需要朋友，而 3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。但是土豪也会需要资金，例如投资、扩大规模、备货等，假定投资一个 2 亿的项目，除去自有资金后前期垫付资金缺口是 2000 万，预期除去所有非融资成本后的年收益率是 5%，即 2 亿*5%=1000 万。为此，在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款，且资金成本只要低于 50%年利率（1000 万/2000万）就是有利
2、可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少？7.8%（按基准上浮 30%）基于人道主义精神和磋商，我们决定为客户争取这一笔贷款，并将该笔资金的综合成本控制在大约 12%（一个假定） 。土豪不用说了表示很满意。在这一共识下， “土豪提出了以下方案”：一、土豪以土地抵押我行取得 2000 万一年期贷款，利率 7.8%，利息支出 156万，可用资金增加 2000 万；二、土豪在我行存入 3000 万自有资金，存期 1 年，收益率 3.3%，利息收入99 万，可用资金减少 3000 万；二、土豪将该笔一年期存单质押我行，申请我行一年期贷款 3000 万，利率6%，利息支出 180 万，可用资金增加 30
3、00 万。方案总结：一、客户的可用资金=2000 万-3000 万+3000 万=2000 万，满足了客户融资需求；二、客户的利息支出=156 万-99 万+180 万=237 万，资金成本=237 万/2000 万=11.85%；三、你拉到了第一笔真正的 3000 万的一年期定期存款。皆大欢喜。以上。入行两年多，谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。我是 2011 年八月底的时候正式入职的，没多久就赶上三季度末的存款任务，当时支行里给的任务是五十万，并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练的阶段，每天想的更多的还是减少差错，平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候，没办法只
4、能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户，过来开户，五十万在账户里放了一个晚上之后转走。到了年底的时候，任务加到 100 万，也还是这么完成的，只不过换了个关系而已。真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。靠自己拉存款有两个途径：一个是转化客户他行资产，这种方法对本行的贡献度最大，当然也相对的更困难。另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以，虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思，但现实就是这样，内部的竞争往往比外部更激烈。两条途经都需要靠一点运气，但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在柜台上每天都会面对很多客户，很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便
5、一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。举两个具体的栗子！第一个，有一次刚好是快季末的时候，一个客户拿了一张 100W 的本票过来入账，入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下，可能这笔业务办完也就算了。当时我看了下存折不是自己网点的，就向客户推荐办理一张金卡，金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊，金卡不但用着比存折方便，而且完全没有额外的收费。轻轻松松一百万的存款就赚进啦。第二个，是一个刚从外地调动到杭州来工作的客户，工作单位就在我们旁边，因为工作地点调动的原因，想要将原工作地的定期都取出，存到农行行去。我就一边给她办业务，一边跟她聊天，了解情况。聊到后来，发现她在农行也有定期要处理，然
6、后也推荐给她办了一张汇款免费，异地存取款免手续费的卡。既然结算方便，也不用手续费了，结果她在我行的这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。我在支行前前后后做了三年多的客户经理，做过对公，也做过零售个人觉得，除了关系营销外，最重要的还是时间以及资源的积累吧（除非你们公司的产品非常有吸引力，则可以靠产品营销）首先 对公和零售是完全两个概念 零售需要的是耐心 不厌其烦的营销，以及逼不得已的扫街甚至扫楼（这些很 low 但我都干过。 。 。 ）另外，在对待相对高level 客户的时候尽量给别人留下一个好印象这样一方面别人会介绍他的朋友给你，一方面他自己
7、的客户忠诚度也会较高我不否认有客户会为了 12 个点的收益换银行的，但也有不少客户因为觉得和你关系不错就是愿意留在你这甚至你跳槽都跟着你走的零售业务很多时候其实就是一个人与人之间的问题我们支行之前字优秀的一个客户经理能做到客户上千万的资产，所有的卡都交给他管理，偶尔还会让他帮着取钱。 。 。虽然这样不合规，被我们的客户经理十动然拒了但也看得出，他和那个大佬的关系处的有多么到位但对于对公来说，如果考核压力不大，我建议可以慢慢来，一开始支行一般会给你一两个客户作为基础，只要这两个客户是正常的客户，维护好他们，提高自己的专业水平，之后，在这个基础上做上下游的延展，或者让客户给你介绍他们的客户或者合作
8、伙伴，一个属于你自己的客户就会水到渠成的到来了简而言之做对公还是需要些耐心的 做零售则需要不断的营销和积累，没什么太多的捷径PS：当然，也不排除天上掉馅饼直接砸你头上的情况总之，good luck交代一下背景：现在在某县城的村镇银行，客户经理岗，因为银行规模真的很小，任务的话就 50 万的存款，还不分个人储蓄和对公。我呢，入职到现在是5 个月，目前存款余额 2000 万不到，中间靠家里的一点小关系来的关系户的大概是 1000 多点。说说剩下的那几百万吧，我估计你比较想听这部分。1.与人沟通的能力：家毕竟不是这个地方的，那么家人介绍的其实都不是很熟的一些关系，也就是帮衬一下，过两天就走的存款。这
9、个时候最重要的，其实不是这个被介绍人带来的存款，而是这个人。这个本地人的人脉、关系、资源等等。有事没事多去人家那坐坐，毕竟人生地不熟，有那么个关系在，人家也不会拒绝你。也别提什么要求，就聊聊天，看看对人家有什么可帮忙的（比如他的贷款啦，他的朋友的贷款啦。在合理合法合规的情况下，让人家办轻松一点、舒适一点、大爷一点。 ）人心都是肉长的，你一直秉持着与人方便也是与己方便，保证风险可控的前提，帮人家一点小忙，人家也不会啥都不说。因为我说了，这是家里帮你介绍的一些人，你毕竟也算是子侄辈。2：扫街（先声明，这个我没干过。 ）扫街这么高级的技巧呢，一般只适合大城市，个人觉得中等级别的城市都不是太适合做这个
10、。3：和领导商量进社区先和行领导请示并提出一个具体的方案，如果被通过，就去找社区的头头脑脑的谈谈。以社区宣传、社区服务（当然还有一些利益上的，上不得台面的东西这里就不说了）的形式。和领导谈好分成，各家行都是喜欢个人储蓄存款的，量小但是架不住它够稳啊。4：柜员那部分呢，我觉得舒十七说的蛮好的，但是要碰着机会，脑子够活。总结一下，拉存款这块呢，其实就两个字：利益！利益！利益！还是 TMD 利益！我能存在这，也能存在那。我可以放中农工建，也可以放交行邮储招商中信民生。我有钱，哪家行我都可以大爷，干嘛我要把钱存给你呢？（此处请忽略小户和散户，毕竟那个绩效低，起效慢）以上不管是通过贷款客户的介绍、转存，
11、还是家人介绍的朋友的转存，最终还是利益才能让这笔钱、这些钱长期的持久的停留下来，说的好听一点，叫做你的价值，哪怕是亲叔叔，如果你是个熊孩子，你也不可能讨到好，何况外人了。散户毕竟是散户，散户需要积累，如果你没有等待他慢慢积累下去的信心，你就拿着那点小基本工资熬些日子好了。前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw 起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。 别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。 。 。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。 没关系拉存款个哔哔。 。 个人存款就不说了。补充两句，初入银行的毕业生要看定岗到哪，不是资源型一般也不会让你直
12、接做大客户客户经理。柜面上的存款鸭梨一般不会很大，除非是小的分所，但基本上也是全家总动员存个几十 w 之类了。有幸定位到后台管理岗和风险岗等，那么就暗笑吧。 如果想要开拓进取去了前台，也是有技术型卖产品的存在的，但是前期积累的存款部分基本上别太指望了。主要说公司部，是资源型的，拉存款就是技巧问题，关系也是敲门砖，也得好好营销不是。如果完全没有资源怎么办，我就不信你能用到的关系都用到了。除了亲戚朋友同学，还有亲戚的亲戚，朋友的朋友，同学的同学了么。不想放下脸来拉存款的，就表想拉存款了。存款存款，分分钟都是利益，卖个面子还伤筋动骨的呢。既然靠自己开拓、想尽办法拉存款肯定没戏，还不如一心一意跟好你师
13、傅，维护好原来部门里的客户，然后分配权重时，分一杯羹。一定要勤劳肯干的，各种打下手，会做人和殷勤。不是说陌拜没用，陌拜是用来卖产品，不是用来拉存款的。我反对第一名的答案，说是给房地产公司放成本低的贷款，事实是好的房地产公司，早有营销多年的客户经理跟进，银行都是同质化竞争，凭什么人家就贷你家的了。靠保证金存款的多半也是开票，如果保证金存款你就能满足了的话，那你们行拉存款任务太轻，就别哔哔了。个人和零售的 ls 答案说的很全了，这里不讲了。1、授信拉动或是资产拉动方式的话，关键在于客户的执行力。是的，是客户的执行力，贷款下去了，存款什么时候会走，以什么样的形式走，必须了解清楚，也必须向客户强调存款
14、重要性，与贷款或是融资业务的关联。不管什么样的客户，总是放款前态度很好，放款后判若两人，这样必须跟紧，建议采用多种手段（领导协助等等）尽快完成后续开票啊，或是存款啊的整个过程，不然真的会夜长梦多。2、对公存款的增存措施，其实走所谓的资产拉动方式，已经走到了一个瓶颈，在利率市场化箭在弦上的今天，很难再有大的用武之地，或说很难得到稳定的低成本存款。这个时候就需要回到对公存款的本意，为什么我们需要对公存款，是的，我知道低成本的大额存款对于银行的现实盈利具有至关重要的作用，但其实防范企业的经营风险也应该是题中之意。不知道题主你们行里是否考核一个指标叫“货款归行率” ，什么意思呢，无非就是你的销售收入往
15、哪个银行账户上走。众所周知，销售收入是短贷偿还的第一还款来源，没有源头，何来到时还款的资金。如果常年账户上出入没有半毛钱的，在多头开户盛行的今天，意味着一、没有那么多销售收入；二、就算有也没有在你们行，出了问题请你负责；三、根本就是个壳公司。是的，啰嗦了那么多，就是个一个概念，结算存款，真的不要小看他，抓住这个，你的存款就会源源不断，不大需要每月都去求老板要存款，反而老板会和你打商量，匀出一点给别人还人情。如何做呢，很简单，就是四个字，了解客户，之后在了解的基础上，把他所有的回款线路抓住，比如他的发票上的银行改到你们行，国外客户的汇款汇款路线改到你们行，交水电费改到你们行，总之抓住源头，就有潺潺不断的清水滋养你。3、“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，在企业特别是优质客户金融脱媒越来越严重的今天，一句话无往而不利，“为客户创造价值就是为自己创造价值”，这在存款上也适用。这个不想讲太多，参考我这个回答在企业向银行贷款的业务品种里，有种业务叫做全额质押，企业为何明明有这样的存款，还要向银行贷款呢？总结，银行这个活是可以靠脸皮做下来的，不管是人脉或是背景，但归根结底，是要依靠专业，与题主共勉。
