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1、高效商品管理,一、商品出样管理,二、商品销售管理,一、商品出样管理,新开门店出样管理,正常运营门店出样管理,新开门店出样管理提高商品出样效率,规划好不同类商品的出样数量比例,周密市场调研,提升商品出样效率的途径,后续优化（根据新开门店评估、 40天评估调整）,不同类商品出样数量比例,当地畅销商品,当地成长性商品,当地特色商品,60%,20%,20%,新开门店出样管理,当地畅销商品：,当地门店所处商圈最畅销商品，以及我司与之价位相近的可以销售替代的定制、主推机型也属于此类商品出样中。,新开门店出样管理,当地成长性商品：,销售增幅较高商品，或有发展潜力商品，以及部分定制、主推机型。,新开门店出样管
2、理,当地特色商品：,在该商圈中该机型销量属正常销售机型，但是在该品牌销售中其他机型难以替代的（如CRT彩电中短颈彩电，冰箱产品中的冰吧）机型，以及适销对路的部分上市新品。,新开门店出样管理,做好周密市调分析,提高商品出样有效率的途径,确定市调内容,运用市调途径,新开门店出样管理,市调内容,新开店所处商圈家电的出样及销售情况,品类,品牌,主力机型,新开门店出样管理,市调的途径 ：,总部提供的中怡康、赛诺、GFK等咨讯公司的数据资料,当地供应商,当地商圈消费者调查,竞争对手调查,我司历史客户资料（适合同城多店）,新开门店出样管理,目的： 清理不动销机型，新增有竞争力机型，实现途径：建立有效的样机评
3、估机制,正常运营门店的出样管理,正常运营门店出样管理,建立有效的样机评议机制：,商品在我司的四种状态,出样有效率,样机评议反馈,正常运营门店出样管理,商品的四种状态：,有货,无货,有样,无样,冷滞机,不动销,有样有售,无售,有售,有样,无样,暂时缺货还是淘汰机型,引进还是不去管,正常运营门店出样管理,出样有效率评议表：,评议表反馈流程：,填写出样效率评议表,子公司、大区连管部汇总,子公司、大区采购部及负责人,店长，子公司、大区连管部,出样效率评议表,操作流程 对应表单 时间要求 责任部门,每月5日前,连,出样效率评议表,出样效率评议表,出样效率评议表,连锁店/店长、各品类督导,每月5日前,连锁
4、店管理部/销售管理专员,每月日前,对口采购部/品管、负责人,每月5日前,无连管部,正常运营门店出样管理,二、商品销售管理,品类的高效管理,品牌的高效管理,单品的高效管理,滞销商品的高效管理,畅销商品的高效管理,主推商品的高效管理,品类的高效管理：,店长要及时根据品类季节因素,调整品类出样面积，特别是季节类商品，尤其要关注,商品的销售管理,商品销售管理,品牌的高效管理：,店长对采购事业部的品牌推广策略了如指掌吗？,战略主推品牌,重点培育品牌,一般放量品牌,是滞销机型，要想办法限期消化,商品销售管理,单品的高效管理：,单品在门店的状态：,A：毛利高、销量大 - B：毛利一般、销量大- C：毛利大、
5、销量一般- D：毛利小、销量小-,我司主力机型，要进行主推,研究市场推广方案，提升销量，该工作 可放在柜组,畅销机型，关注库存，上规模,商品销售管理,主推商品的高效管理：,（一）主推商品的好处,实现以点带面拉动整体规模销售提升,利润增长,销售结构改良,库存结构改良,商品销售管理,主推商品的高效管理：,（二）主推商品的依据,利益保障,品牌拉力,关系维护,商品销售管理,主推商品的高效管理：,（三）主推的优先次序,排他性 一般性,单品 品牌,阶段性 长期性,全国性 地区性,毛利额 销售额,商品销售管理,主推商品的高效管理：,（四）实现主推的途径,提炼主推商品买点-提高商品的竞争力,商品销售管理,主推
6、商品的高效管理：,（四）实现主推的途径,主推氛围的营造,买赠活动,户外促销,室内美陈,商品销售管理,主推商品的高效管理：,（四）实现主推的途径,培训与考核 培训什么-含考核方案的销售指导书给谁培训-门店关联管理人员及作业岗人员 每月由总部下发适合全国的主推机型，各地按此要求梳理出适合当地的主推机型，按总部的主推型号操作指导书整理出当地化的销售指导书,商品销售管理,畅销商品的高效管理：,每月总部下发全国畅销机型 当地梳理当地畅销机型 保证畅销机型出样、保证畅销机型有库存,商品销售管理,滞销商品的高效管理：,对15天以上无销售的现场出样机型（即不动销机型）采购部以“继续保留”、“退厂”以及“撤样”等处理意见给予回复。 针对“继续保留”的要明确资源争取时间及额度。,商品销售管理,滞销商品的高效管理：,对有样有售中排名后三位冷滞机型销售跟进。 现场出样机型按销售金额进行月度排名，对于产生销售的出样机型中排名后三位的采购部按上述要求进行处理意见的反馈。,谢谢!,
