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1、欢迎参加 Welcome to 销售管理 与 有效沟通培训 培训师：孙培俊,破冰：寻找一个他,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,-学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,课程时间安排,第一天 暖场与态度调整 1 小时 第一单元： 认识销售管理 0.5 小时 第二单元： 做好销售管理活动 2 小时 第三单元： 完善销售管理项目 3 小时 第二天 第四单元： 有效的沟通技巧 4.5 小时 第五单元： 建立高绩效的团队
2、 2 小时,第一单元：认识销售管理 销售管理机能图(如附件),销售绩效,绩效要素： 1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回收状况 5、 中心管理： * 利润 * 控制 6、行政事务管理,第一单元：认识销售管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,销售,费用,总结 问题与答疑 个人行动计划,武松打虎,第二单元：做好销售管理活动,日常管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划,第二单元：
3、做好销售管理活动,USD25,000 支票的故事 时间效率曲线 帕金森（Parkinson)原则: 帕雷托（Pareto)原则: 时间分配原则: 要事第一,第二单元：做好销售管理活动,时间管理的基本原则,区域管理 1.区域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、 执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配,第二单元：做好销售管理活动,区域管理 路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最 有效的拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5.
4、 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率,第二单元：做好销售管理活动,区域管理 计算工作量,第二单元：做好销售管理活动,计算每日应拜访次数,区域管理 路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,第二单元：做好销售管理活动,会议管理 会议四个阶段技法 1 导入议题 2 引
5、出意见 3 导出结论 4 归纳要点 引导发言的技巧 1 向全体发言 2 指名发言 3 接力式发言 4 反问 报表管理,第二单元：做好六大管理活动,总结 问题与答疑 个人行动计划,第三单元：完善销售管理项目,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,第三单元：完善销售管理项目,训练,开除,授权,激励,团队管理,情景领导,任务行为 侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？ 关系行为 侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询
6、问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的： 1/ 领导者给予命令的程度 （任务行为） 2/ 领导者提供感情支持的程度 （关系行为） 3/ 下属的“成熟度”,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,风格S1 指挥型高任务，低关系 （胜任能力差、投入程度高） 风格S2 指导型高任务，高关系 （胜任能力中下、投入程度低） 风格S3 支持型低任务，高关系 （胜任能力中上、投入程度忽高忽低） 风格S4 授权型低任务，低关系 （胜任能力强、投入程度高）,情景领导领
7、导行为,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,情景领导下属成熟度,高 下属成熟度 低,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,练习：领导风格分析 请依表格分析您的领导风格是否有效运用？有哪些需加以调整？,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,人际风格分析,D(Dominance) 支配型/指挥者 自信果断、主观、 企图心强、不服输、 重结果、掌控欲强、 以事业为重,I(Influence) 影响型/社交者 表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主,C(Compliance) 服从型/思考者 擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高标准、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主,
8、S(Steadiness) 稳健型/支持者 踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主,被动、自制、谨慎,以事为主 喜支配,以人为主 重关系,速度快、主动、外向,1. 不要让他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。,让D型的人更有效率
9、,1. 不要让他去做一些强调精准与精确的工作。 2. 不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。 3. 即时地表达对他能力的肯定。 4. 不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。 5. 老实地落实时间管理的纪律。 6. 对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。 7. 用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也不要马 上泼他们的冷水。 8. 让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让他们充 满活力。 9. 他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随 时了解他们的进度与困难是有必要的。,让I型的人更有效率,1. 他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助
10、旅行或探险之旅，将会 增加他们的自信心与独立性。 2. 多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心.支持他。 3. 他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以 不要逼得太紧。 4. 他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。 5. 他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他 们先说出他们的看法。 6. 了解他们内心真正的渴望。 7. 在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。 8. 他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成 计划的行动是效率提升的关键。 9. 适当地冒险时，要给予高度的肯定。 10.再积极一些，不必背
11、负别人的情绪与责任。,让S型的人更有效率,1. 让他们处理一些细节性的工作。 2. 过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。 3. 给他明确的原则、目标或规定及权责，让他不会因欠缺确定性而常左思右想。 4. 对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。 5. 肯定他的专业，欣赏并赞赏他的条理分明。 6. 不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心，只是欠缺 主动与热情的回应罢了。 7. 让他们能从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。 8. 决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做决策会有 莫大的助益。 9. C型的人要学习
12、自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己，会有较 好的人际关系。 10.不要自寻烦恼，钻入象牙塔里。适当的分享与表达可以帮助别人更了解你。,让C型的人更有效率,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,KASH=C =M .,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael T
13、reacy & Fred Wiersema 价值法则一：经营的卓越性 描述： 经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： 奇异公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,价值法则二：产品的领导性 描述： “一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向
14、一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新力,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,价值法则三：客户亲密性 描述： 一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白
15、他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例 Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来， 着眼于赢得 顾客，拥有顾客,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,现代企业顾
